Sztuka przekonywania: 7 sekretów negocjatora zakładników i ratownika

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Debata to nie wojna. To w Twojej mocy jest znalezienie takiego rozwiązania, aby każdy dostał to, czego chce i był szczęśliwy.

1. Nie bądź szczery

Bezpośredniość i uczciwość to wspaniałe cechy. Ale jeśli użyjesz ich w pełni w kłótni, twój przeciwnik może poczuć, że jesteś zbyt asertywny i niegrzeczny.

Jeśli nie słuchasz, nie szukasz wzajemnego zrozumienia i nie chcesz postawić się w sytuacji drugiej osoby, łatwy do rozwiązania problem może przerodzić się w prawdziwą bitwę. Ale nie chcesz rozpocząć wojny. Dlatego bądź grzeczny i ostrożny w swoich wypowiedziach.

Chris Voss autor książki, były negocjator FBI i specjalista od ratowania zakładników

„Jestem osobą prostą i uczciwą. Będę mówić otwarcie i szczerze, ponieważ chcę, aby ludzie rozmawiali ze mną szczerze i otwarcie.” Nie myśl tak. Inna osoba może postrzegać twoją szczerość jako twardą i agresywną. Jeśli wydaje mi się, że moje bezpośrednie i uczciwe podejście może zostać odebrane jako atak, spróbuję zmylić przeciwnika i skupić się na rozwiązaniu problemu. Więc rozmówca nie poczuje, że go atakuję.

Książki negocjacyjne często radzą przejść od razu do sedna. Ale nie piszą tam, że taką taktykę można uznać za atak. Lepiej zwolnij. Uśmiechnij się. Mów w sposób przyjazny i spokojny.

2. Nie próbuj zawsze otrzymywać odpowiedzi „tak”

Prawdopodobnie słyszałeś o tej sztuczce: jeśli skłonisz drugą osobę, aby kilka razy odpowiedziała „tak” na Twoje pytania, jest bardziej prawdopodobne, że zgodzi się z tym, czego naprawdę chcesz. Ta sztuczka mogła działać w przeszłości, ale dziś wszyscy o tym wiedzą.

Teraz wyobraź sobie, że ktoś próbuje zrobić z tobą tę sztuczkę. I doskonale rozumiesz, czego od ciebie chcą. Zastanawiam się, jak się czujesz? Dokładnie tak. Że jesteś obrzydliwy i prymitywnie manipulowany. Zaufanie, podobnie jak negocjacje, idzie na marne. Ludzie niechętnie powiedzą „tak”, jeśli będą podejrzewać, że coś od nich jest poszukiwane. Natychmiast stają się defensywne.

Kiedy ktoś mówi nie, czuje się chroniony. „Nie” to ochrona. „Tak” to zobowiązanie. Osoba zaczyna się martwić, jeśli popełniła błąd, zgadzając się na coś. Ale odpowiadając „nie”, nie zobowiązuje się do niczego. Tylko dzięki poczuciu ochrony może się zrelaksować i stać się bardziej otwartym.

Chris Voss

Chris zaleca konstruowanie fraz tak, aby dana osoba mogła odpowiedzieć „nie”. Na przykład możesz zapytać: „Czy byłby to zły pomysł, gdyby…?”

To także świetny sposób na radzenie sobie z sytuacjami, w których jesteś ignorowany. Jak to działa? Zadaj jedno proste pytanie, aby druga osoba powiedziała „nie”. Na przykład: „Czy zrezygnowałeś z tego projektu?” Najczęściej następuje szybka odpowiedź: „Nie, po prostu ostatnio byliśmy bardzo zajęci. Przepraszam za spóźnienie.

3. Sprawdź wszystkie zarzuty i zgódź się z nimi

Jeśli kłócisz się z ukochaną osobą lub partnerem biznesowym, z którym nagle twój związek się pogorszył, prędzej czy później usłyszysz na siebie narzekania: „Nie słuchasz mnie” lub „Postąpiłeś niesprawiedliwie”.

Najczęściej odpowiedź na oskarżenie zacznie się tak: „Nie…” Mówiąc to zdanie, odrzucasz uczucia rozmówcy i nie będziesz w stanie do niczego dojść. Straciliśmy zaufanie.

Co zrobić w tej sytuacji? Zgódź się na każde straszne oskarżenie, jakie mogą wyrządzić przeciwko tobie.

Najszybszym i najskuteczniejszym sposobem przywrócenia starego związku jest przyznanie się do wszystkich roszczeń i ich naprawienie.

Chris Voss

Nie bój się wydawać słabego, nie bój się przepraszać. Zanim odkryjesz wszystkie swoje karty, powiedz przeciwnikowi, że jesteś po jego stronie. Na dłuższą metę będzie również ustępował wobec ciebie, jeśli uważa, że uczestniczysz i go rozumiesz. Odmawiając roszczeń, podwajasz przepływ oskarżeń.

4. Niech twój przeciwnik czuje, że ma kontrolę

Wiele książek o negocjacjach wykorzystuje metafory walki i podkreśla wagę dominacji. Kiepski pomysł. Powinieneś dążyć do atmosfery współpracy. Ale jeśli obie strony walczą o władzę, można zapomnieć o współpracy. Niektórzy ludzie całkowicie tracą nad sobą kontrolę, gdy czują, że nie mają kontroli, szczególnie w napiętym środowisku. Niech więc myślą, że mają wszystko pod kontrolą.

Poproś przeciwnika, aby najpierw rozpoczął rozmowę i określił kierunek dyskusji. Zadawaj pytania otwarte „co?” I jak? . To sprawi, że twój przeciwnik poczuje się panem sytuacji, ponieważ on cię oświeci. W ten sposób stworzysz korzystniejszą atmosferę, która pozwoli ci sfinalizować lepszą transakcję.

Chris Voss

5. Spraw, aby twój przeciwnik wypowiedział magiczne słowa

"Tak to prawda". Kiedy twój przeciwnik wypowie to zdanie, możesz być pewien, że czuje, że go rozumiesz. Osiągnąłeś harmonię. Emocje teraz pracują dla Ciebie. Teraz nie walczycie z dzikusami, ale dwie strony próbujące rozwiązać problem współpracując ze sobą.

Jak przetłumaczyć rozmowę, aby uzyskać odpowiedź „Tak, zgadza się”? Dokonuj uogólnień. Przeformułuj to, co mówi ci przeciwnik. Więc zrozumie, że go słuchasz i rozumiesz. Nie musisz zgadzać się ze wszystkim, co słyszysz, wystarczy krótki opis.

Ale słowa „masz rację” powinny cię zmartwić. Pomyśl, kiedy sam wypowiesz to zdanie. Najczęściej, gdy chcesz grzecznie podpowiedzieć komuś, żeby się zamknął i wyszedł z tego.

6. Odsłoń dźwignie nacisku

Czasami wydaje się, że nie możesz w żaden sposób wpłynąć na sytuację. Ale zawsze są dźwignie nacisku, wystarczy je znaleźć. Możesz to zrobić, słuchając i zadając pytania. Pozwala to na budowanie relacji opartych na zaufaniu i daje przeciwnikowi możliwość poczucia, że ma kontrolę.

Negocjacje to nie walka, ale proces ujawnienia. Kiedy znasz prawdziwe potrzeby drugiej osoby i powody, dla których się opiera, możesz skontaktować się z nią bezpośrednio i spróbować rozwiązać problemy.

Twój przeciwnik ma ci do opowiedzenia historię. Powinniście wydobyć cenne informacje z jego słów. Na przykład jego szef powiedział mu, że jeśli transakcja nie zostanie zamknięta w ciągu dwóch dni, zostanie zwolniony. Lub w jego firmie konieczne jest zamknięcie wszystkich transakcji przed wyjazdem na wakacje. W rzeczywistości są dwie rzeczy, które musisz wiedzieć. To, co przeciwnik celowo przed tobą ukrywa, a o czym po prostu nie myśli, jest ważne (choć tak) io czym nie wspomni, jeśli nie pokierujesz rozmową.

Chris Voss

Dobrym tego przykładem jest wykład o negocjacjach w Massachusetts Institute of Technology. Dwie grupy uczniów muszą zdecydować, jak podzielić pomarańcze. Każda grupa zna swoje zadanie, ale zadanie drugiej grupy nie. Agresywni uczniowie po prostu biorą wszystkie pomarańcze dla siebie (pogarszają się i najprawdopodobniej częściej się rozwodzą w przyszłości). Studenci współpracujący sugerują podział pomarańczy 50/50. Lepiej, ale daleko do ideału.

Co robią mądrzy studenci? Zadawanie właściwych pytań. W rezultacie mogą dowiedzieć się, że druga grupa potrzebuje tylko skórek pomarańczy. A ich grupa potrzebuje tylko owoców. Obie strony mogą dostać dokładnie to, czego chcą. Ale nigdy się o tym nie dowiedzą, chyba że zapytają.

7. Zadawaj głupie pytania

Włącz głupca. To działa. Zapytaj: „Jak mogę to zrobić?” - a twój przeciwnik zacznie rozwiązywać twój problem za ciebie.

Sprawdzone pytanie „jak?” - niewątpliwa opcja negocjacyjna. W ten sposób wywierasz presję na przeciwnika. Musi wymyślić rozwiązanie i wyobrazić sobie problemy, jakie możesz napotkać, spełniając jego żądanie. Pytanie brzmi „jak?” to pełen wdzięku i czułości sposób na powiedzenie „nie”. Twój przeciwnik będzie musiał wymyślić lepsze rozwiązanie - twoje rozwiązanie.

Chris Voss

Zadawaj pytania. Podczas negocjacji w sprawie uwolnienia zakładników Chris musiał w kółko pytać: „Skąd wiemy, że zakładnicy są bezpieczni?” „Nie mamy takich pieniędzy. Jak je zdobędziemy? "," Jak dostarczymy ci okup? " W pewnym momencie po prostu usłyszysz: „To są twoje problemy. Rozwiąż to sam”. Nie ma w tym nic złego. Oznacza to, że negocjacje dobiegły końca i musisz podjąć decyzję.

Wyniki

Podsumujmy wszystkie wskazówki, które pomogą Ci przekonać innych:

1. Nie bądź szczery. Uczciwość może być postrzegana jako twarda i uparta, niezależnie od twoich intencji. Bądź grzeczny i zwolnij.
2. Nie próbuj zawsze otrzymywać odpowiedzi „tak”. Ta sztuczka sprawia, że ludzie stają się defensywni. Upewnij się, że odpowiedź brzmi nie.
3. Zgadzam się ze wszystkimi opłatami. Przyznaj się do wszystkich reklamacji skierowanych do Ciebie i postaraj się je załagodzić.
4. Niech czują, że mają kontrolę. Ludzie chcą niezależności. Zadawaj pytania i pomóż im poczuć kontrolę.
5. Uzyskaj odpowiedź „Tak, zgadza się”. W ten sposób możesz rozpocząć współpracę.
6. Zidentyfikuj dźwignie nacisku. Słuchaj, słuchaj, słuchaj.
7. Zadawaj głupie pytania. Niech twoi przeciwnicy rozwiążą twoje problemy.