Osobiste doświadczenie: jak otworzyłem sklep z instrumentami muzycznymi

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Od sprzedaży gitar z Ameryki po prowadzenie biznesu wartego 100 milionów dolarów.

Boris Kolesnikov otworzył sklep z instrumentami muzycznymi 10 lat temu, kiedy był w liceum. Początkowo SKIFMUSIC opierał się wyłącznie na Internecie, a następnie pozyskał dwa fizyczne punkty - w Samarze i Moskwie. Ponadto nad brzegami Wołgi gabloty z gitarami uzupełnia pełnoprawny bar. Rozmawialiśmy z założycielem i dowiedzieliśmy się, dlaczego sprowadzać towary z Ameryki, dlaczego nie należy obniżać cen, aby przyciągnąć klientów i dlaczego sklep z instrumentami muzycznymi potrzebuje własnego baru z gigantyczną kolekcją piwa rzemieślniczego.

Grupa muzyczna i pierwsze zamówienie z Ameryki

Zainteresowałem się muzyką w wieku siedmiu lat. Koleżanka mojej mamy miała syna, który grał na pianinie. Za każdym razem, gdy przyjeżdżaliśmy z wizytą, pokazywał swoje umiejętności. Podobało mi się to tak bardzo, że zacząłem prosić rodziców, aby zabrali mnie do szkoły muzycznej. Nie mieli na to ani czasu, ani pieniędzy, ale w drugiej klasie udało mi się skończyć z pięściami na stole i mimo to zacząłem uczyć się grać na klawiszach.

Po ukończeniu szkoły muzycznej opanowałem również grę na gitarze, co pozwoliło mi zostać pełnoprawnym członkiem szkolnego zespołu rockowego. W 11 klasie wraz z już znakomitymi muzykami graliśmy w "Piwnicy" i "Skvoznyak" - kultowych barach Samary.

Narzędzia są dla muzyka tak samo ważne jak papier i pióro dla pisarza, więc zawsze chciałem mieć sprzęt wysokiej jakości. Kiedyś znalazłem świetną gitarę, ale w Rosji kosztowała 1000 $. Nawet biorąc pod uwagę moją letnią pracę w niepełnym wymiarze godzin na budowie, brakowało pieniędzy, więc zacząłem szukać sposobów na zaoszczędzenie pieniędzy.

Na jednym z forów tematycznych spotkałem człowieka, który powiedział, że mieszka w Ameryce i może mi pomóc kupić instrument za jedyne 300 dolarów. W tym czasie nie wyjeżdżałem dalej z Odessy, więc Stany Zjednoczone wydawały mi się innym wszechświatem, ale ciekawość przeważyła. Zaryzykowałem, wysłałem pieniądze i zacząłem czekać. Dwa miesiące później przestał mieć nadzieję, ale nieoczekiwanie przyniósł do domu zawiadomienie. Na poczcie czekało na mnie ogromne pudło z tą samą gitarą.

Zdałem sobie sprawę, że towary z Ameryki są znacznie tańsze i zacząłem je regularnie dostarczać do Rosji. Są rzeczy za granicą, których nie można znaleźć w naszym kraju.

Stworzyłem stronę internetową, wrzuciłem modele gitar, które mogę dostarczyć i zacząłem otrzymywać zamówienia. Kupiłem narzędzia z zysku tak, że były już na stanie, jak w prawdziwym sklepie internetowym. Klienci dowiadywali się o mnie na forach muzycznych, gdzie byłam aktywnie reklamowana.

Punktem przeładunkowym dla dostawy towaru z Ameryki był ten sam facet, który pomógł mi przy zakupie gitary. Przyjął instrumenty, sprawdził je, przepakował i wysłał do Rosji.

Pierwszy sklep i starcie z kontrahentami

Po czterech latach prowadzenia sklepu internetowego zdałem sobie sprawę, że potrzebuję fizycznego punktu. Nasza grupa miała bazę do prób, a z czasem przekształciła się w prawdziwy magazyn: gitar i futerałów było tak dużo, że nie dało się spokojnie poruszać. Był jeszcze jeden powód: kupujący z forum nie ufali szczególnie chłopcu Borowi z Samary, który zaproponował im przelanie pieniędzy. Aby zdobyć zaufanie, potrzebowaliśmy prawdziwego sklepu.

Zdecydowałem się spędzić lato po pierwszym roku studiów przygotowując się do otwarcia pierwszego sklepu. Nie miałem doświadczenia w biznesie, więc pomyślałem, że to dobry pomysł, aby otworzyć się w pobliżu naszego największego konkurenta. Ludzie będą do nich przychodzić i jednocześnie nas odwiedzać. Na tej podstawie znalazłem centrum handlowe, wynegocjowałem z działem wynajmu i wybrałem część o powierzchni 17 metrów kwadratowych.

W tym czasie zaoszczędziłem 250 000 rubli, a na kredyt wziąłem kolejne 500 000 rubli. Poręczycielem była moja matka, która wraz z ojcem wspierała te przedsięwzięcia od pierwszego dnia.

Najpierw narysowałem, jak w moim rozumieniu powinien wyglądać lokal, a potem zacząłem szukać wyposażenia komercyjnego. Okazało się, że te same haczyki do gitary w Internecie są bardzo drogie, więc znalazłem zwykłego spawacza, dałem mu pieniądze, a on zrobił wszystko w jakiejś alejce.

Moim największym błędem była myśl, że mogę zakończyć prace wykończeniowe w trzy miesiące. Wydawało się, że jeśli wykonawcy obiecali ukończyć wszystko do 20 sierpnia, to tak będzie. Właściwie przyjechałem o wyznaczonej godzinie i powiedzieli mi: „Och, jeszcze nie mieliśmy tu leżącego konia, do zobaczenia za miesiąc?”

Trzy dni przed otwarciem po prostu mieszkałem w sklepie, żeby mieć czas na dokończenie wszystkiego.

Ułożenie punktu kosztowało 150 000 rubli, a czynsz 60 000 rubli za trzy miesiące - trzeba było je od razu spłacić. Resztę pieniędzy wydałem na zakup towarów.

Pracownicy, pierwszy zysk i relokacja

Pierwszym pracownikiem był perkusista z mojej grupy, który w tamtym czasie nigdzie nie pracował. Poprosiłem go, aby został kierownikiem sprzedaży w sklepie, a on się zgodził.

Z biegiem czasu zdaliśmy sobie sprawę, że współpraca jest raczej trudna, więc zatrudniliśmy jeszcze jedną osobę. Natychmiast złożyłem podanie o indywidualnego przedsiębiorcę, oficjalnie zabrałem chłopaków do pracy i zacząłem płacić za nich podatki. Menedżerowie otrzymywali minimalną pensję i procent sprzedaży - to standardowy schemat.

Sklep zaczął zarabiać od pierwszego miesiąca: wyszliśmy na plus 50 000 rubli. Wielu chłopaków ze środowiska muzycznego dobrze mnie znało, więc natychmiast zaczęli wpadać. Ale co najważniejsze, kupcy z innych miast nie bali się już kontaktować się ze SKIFMUSIC. Zamieściliśmy zdjęcia z prawdziwego sklepu, aby mogli spokojnie zapłacić za towar z góry i czekać na dostawę.

W pierwszym pokoju wytrzymaliśmy tylko rok. Towarów było za dużo - wszystko było zaśmiecone narzędziami. W dodatku babcie z sąsiednich straganów po prostu nas nienawidziły, bo przyszli rockmani i grali na gitarach z mocą i mainem.

Zacząłem szukać innego lokalu, aw 2010 roku przenieśliśmy się do 70-metrowego sklepu. Czynsz kosztował 40 000 rubli, ale zaczęliśmy czuć się znacznie bardziej komfortowo i mogliśmy poszerzyć asortyment: przywieźliśmy klucze, sprzęt nagłaśniający i oświetleniowy.

Wyszukaj muzyczną bazę danych i oddział w Moskwie

W 2011 roku ukończyłem studia i zdałem sobie sprawę, że potrzebujemy punktu w Moskwie: klienci sklepu internetowego pochodzą głównie ze stolicy. Przypomniałem sobie, że muzycy kilka razy w tygodniu ćwiczą w specjalnych bazach – my sami byliśmy na nich, kiedy byliśmy w trasie. Pomieszczenia tam są po prostu ogromne, więc od czasu do czasu w jednym miejscu na raz znajduje się 100 muzyków. To oni są naszą najbardziej zainteresowaną publicznością.

Znalazłem bardzo dużą bazę Under The Ground, skontaktowałem się z kierownikiem i powiedziałem, że chcę otworzyć własny sklep. Okazało się, że wiedział już o nas dzięki kanałowi na YouTube, który prowadziliśmy razem ze słynnym gitarzystą Siergiejem Tabachnikowem: siedział na kanapie w majtkach i recenzował instrumenty. Filmy uzyskały 500 000 wyświetleń, co jest całkiem dobre jak na wąski temat.

Przyjechałem do Moskwy, zobaczyłem niesamowity strumień muzyków, ale odmówili mi wynajęcia: nie było odpowiedniego pokoju.

Byłem zdenerwowany i wędrowałem po tej bazie przez kilka dni, aż zobaczyłem ogromny korytarz, który nie był w żaden sposób używany. Następnego dnia znów przyszedłem do wypożyczalni ze schematem i na własny koszt zaproponowałem, że zbuduję dwie ściany w korytarzu, abyśmy mogli zorganizować sklep. Przez kilka dni pracownicy myśleli i uznali, że to dobry pomysł - tak dostałem lokal do wynajęcia. W ciągu kilku miesięcy go wydaliśmy i SKFMUSIC pojawił się w Moskwie.

Czynsz kosztował nas 25 000 rubli miesięcznie, a naprawy około 400 000 rubli, ale było warto. Jeszcze przed otwarciem sklepu współpracowałem z przyjacielem, który pracował w studiu nagraniowym w Moskwie. Wysłałem do niego wszystkich klientów, aby pomógł w wypełnieniu umowy i odebraniu pieniędzy: ludziom jest łatwiej, gdy przekazują dużą kwotę konkretnej osobie.

Gdy pojawił się sklep, sprzedaż poszła jeszcze lepiej: zamówiliśmy zestaw akcesoriów dla muzyków, którzy kupili je w drodze na próbę. Ponadto ludzie mogli od razu odebrać umowę i czek.

Lokalny hangout i własny bar

W 2016 roku miałam okazję wynająć powierzchnię nad sklepem w Samarze i postanowiłam z niej skorzystać. Zauważyłem, że SKIFMUSIC to już nie tylko sklep, ale miejsce spotkań. Ludzie przyszli porozmawiać z menedżerami, ponieważ są z tego samego tłumu. Czasem goście zabierali ze sobą piwo i frytki, a potem wstydliwie chowali je pod ladą, gdy pojawiałem się na horyzoncie.

Wydawało mi się, że najbardziej logiczną rzeczą jest wsparcie spotkania, jeśli zostało już zorganizowane – to też przynosi sprzedaż. Tak powstał pomysł połączenia baru i sklepu z instrumentami muzycznymi. Naprawa i zakup sprzętu kosztowały nas 1,5 miliona rubli.

Początkowo myślałem, że bar stanie się narzędziem marketingowym dla sklepu, bo tam przyjdą muzycy. Tak naprawdę naszymi gośćmi są informatycy, projektanci, programiści i wiele innych osób o innych zainteresowaniach.

W większości lokali Samara wieczorem zaczyna grać bardzo głośna muzyka, więc nie można już rozmawiać, a nasz bar działa w formacie spikisi: możesz przyjść sam i porozmawiać z barmanem lub postawić płytę na gramofonie i posłuchać do ulubionej muzyki.

Ponadto Guitar Bar posiada duży asortyment piw rzemieślniczych – ponad 100 pozycji. Być może jest to jeden z powodów, które przyciągają ludzi do naszej instytucji.

Koszty i perspektywy

Teraz sklep ma pełną obsługę: stroimy gitary, naprawiamy sprzęt, prowadzimy lekcje szkoleniowe dla początkujących muzyków. Nasz zespół składa się z 35 osób i jest podzielony na działy instalacji, sprzedaży i przetargów.

Zajmujemy się ciekawymi projektami: wyposażamy szkoły, restauracje, pałace kultury w dźwięk i światło. Kiedyś zmodernizowali Wał Moskiewski w Czeboksarach: zainstalowali sprzęt na całej jego długości, aby ludzie mogli słuchać fajnej muzyki i przydatnych ogłoszeń.

Oprócz wymienionych już działów istnieje zespół zajmujący się sklepem internetowym. Chłopaki przez cały dzień odbierają telefony i odpowiadają na pytania klientów z całego kraju.

Główne koszty to pensje personelu, wynajem lokalu, media i marketing, ale możesz zarobić całkiem niezłe pieniądze.

Średnio firmy na tym rynku osiągają obroty w wysokości 100 milionów rubli miesięcznie. Marginesowość - od 25 do 35%.

Nie mogę nazwać konkretnie naszego zysku: są to ukryte liczby, których nie można wyrazić. Sam chciałbym poznać ilości naszych konkurentów, ale możemy się tylko domyślać.

W tym biznesie są dobre perspektywy: ludzie nigdzie nie poszli i nadal grają na instrumentach muzycznych. Ogromna ilość kawiarni, barów i restauracji codziennie wymaga sprzętu oświetleniowego i nagłaśniającego. Jednocześnie zawsze jest miejsce na rozwój. Jesteśmy reprezentowani tylko w dwóch z ponad piętnastu milionów miast, a ludzie chcą, aby potrzebna gitara była już w Nowosybirsku, kiedy chcą ją kupić. W przyszłości możesz uzyskać dużo większą sprzedaż, a teraz nad tym pracujemy.

Błędy i spostrzeżenia

Na samym początku źle obchodziliśmy się z asortymentem: kupowaliśmy to, czego nasi klienci nie potrzebowali. Ten problem nie pozwolił nam zarobić tyle pieniędzy, ile mogliśmy. Już teraz w naszym sklepie znajduje się ponad 40 000 pozycji muzycznych, ale nie wszystkie są sprzedawane przynajmniej raz w roku. Konieczna jest prawidłowa analiza rynku, ofert konkurencji, popytu oraz aktualnej sytuacji gospodarczej w kraju. Od tego zależy sposób wypełnienia gabloty.

Zajmuję się SKIFMUZYKIEM od 15 lat i przez cały ten czas - czysty wgląd. Myślę, że z instrukcją zbudowania własnej firmy byłoby o wiele prościej, ale w moim przypadku wszystko zostało zrobione z kaprysu. Na uczelni nikt nie mówił, jak budować biznes, zarządzać personelem, kalkulować finanse, pracować z agentami, a przynajmniej kontaktować się z ludźmi. Większość problemów wynika z braku tej wiedzy.

Zanim zaczniesz projekt, zdobądź chociaż trochę tła: odbyj staż w dużej firmie, spróbuj swoich sił na różnych stanowiskach. Chciałbym, żeby mój syn zdobył podstawową wiedzę przed dołączeniem do sklepu.

Life hacki od Borisa Kolesnikova

• Nie psuj rynku. Nigdy nie obniżaj cen, aby konkurować z innymi przedsiębiorcami muzycznymi. Marża w naszej działalności jest bardzo ograniczona - wynosi 25-30% obrotu. Nadal nie przetrwasz długo, jeśli dasz klientowi 20% rabatu i weźmiesz tylko 5% dla siebie. Jak tylko pojawi się choćby jeden dodatkowy pracownik, model biznesowy upadnie. Ludzie są gotowi kupować za wysokie ceny, ale musisz nauczyć się sprzedawać za duże pieniądze. Zapewnij wysokiej jakości usługi: szybka wysyłka, dodatkowa gwarancja, bezpłatne strojenie lub lekcja gry na gitarze.
• Weź udział w ważnych wydarzeniach. Kiedy otworzyłem sklep, nie miałem pojęcia, gdzie szukać dystrybutorów. Dopiero później dowiedziałem się, że są cztery fajne specjalistyczne wystawy: NAMM Musikmesse w Moskwie, Music China w Szanghaju, Musikmesse we Frankfurcie i The NAMM Show w Los Angeles. Przedstawiciele branży muzycznej, dealerzy i producenci spotykają się w jednym miejscu, więc jest to świetna okazja do nawiązywania kontaktów i negocjowania kontraktów. Gdybym wiedział o tych wydarzeniach wcześniej, zaoszczędziłbym dużo pieniędzy: przestałem brać towary od dealerów, którzy sprzedają je po wygórowanych cenach i przekonywać ich, że sami produkują.
• Skoncentruj się na określonym kierunku. Kiedy sprzedajesz wszystko, bardzo trudno jest konkurować z witrynami takimi jak Lamoda, Ozon czy Wildberries. Znajdź swoją niszę, na przykład otwórz fajny sklep ze strunami do gitar, skrzypiec, ukulele i innych instrumentów. Wąska koncentracja może zapewnić sukces, ponieważ ludzie będą postrzegać Cię jako eksperta. Klienci postrzegają naszych specjalistów jako profesjonalistów, dlatego dzwonią dzień i noc, aby upewnić się, że dana gitara będzie odpowiednia dla siedmioletniego dziecka. Nie próbuj pojąć ogromu. Możesz zarobić wystarczająco dużo, rozumiejąc jedną rzecz.