Nie możesz się przedostać bez połączeń. 6 mitów, które uniemożliwiają Twojej firmie zaistnienie za granicą

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Sprzedaż towarów i usług w innych krajach to szansa na uzyskanie nowego dochodu. Ale często przedsiębiorcy nie spieszą się z eksportem, ponieważ uważają, że jest to zbyt trudne i drogie. Radzenie sobie z uprzedzeniami – razem z projektem narodowym „”.

1. Opanowanie nowego rynku będzie sporo kosztować

Naprawdę konieczne jest poniesienie nakładów na analitykę rynku zagranicznego i poszukiwanie lokalnych partnerów. Ale nie bez powodu nasz wiek nazywa się informacyjnym - świat jest zjednoczony jak nigdy dotąd. Możesz zbierać dane z otwartych źródeł: informatorów statystycznych, czasopism o tematyce ekonomicznej, stron internetowych organizacji specjalistycznych, artykułów eksperckich w mediach. A nawiązywanie kontaktów jest znacznie łatwiejsze, gdy masz media społecznościowe.

Przede wszystkim da się to zrobić: pomoże ocenić perspektywy rynków i przeszkody dla wzrostu. Ważne jest, aby potwierdzić informacje konkretnymi danymi i liczbami. Analiza składa się z czterech elementów:

• Mocne strony firmy, które wyróżniają ją na tle konkurencji (np. wysokiej jakości produkty, przystępne ceny).
• Słabe strony (na przykład brak pracowników).
• Możliwości rynkowe (rosnący popyt na produkty, niska konkurencja).
• Zagrożenia (wysokie podatki, osłabienie waluty krajowej, rosnące ceny surowców).

2. Małej firmie trudno jest przebić się za granicą

Duże firmy mają więcej zasobów, aby wejść na nowe rynki. Ale jest też wiele cyfrowych narzędzi dla małych graczy. Na przykład marketplace’y, agregatory, sieci partnerskie i ekosystemy – pomagają w promocji, dostarczaniu i akceptacji płatności z dwóch krajów. Przetargi, udział w wystawach to także narzędzia pracy, które pozwolą na nawiązanie eksportu. Wykaz środków zagranicznych na przetargi można znaleźć m.in. w zagranicznej informacji gospodarczej Ministerstwa Rozwoju.

Nawet niewielka firma może z powodzeniem sprzedawać produkty za granicę. Pomoże w tym projekt krajowy „”. Specjaliści Rosyjskiego Centrum Eksportu oraz rosyjscy przedstawiciele handlowi za granicą, którzy pracują w ponad 50 krajach świata, udzielają konsultacji dla MŚP, pomagają znaleźć nowe rynki zbytu i kanały transportowe. Możesz zostawić prośbę o konsultację na stronie Ministerstwa Przemysłu i Handlu.

Jeśli masz już niewielkie doświadczenie w handlu międzynarodowym, możesz uzyskać wsparcie marketingowe do analizy, a także pomoc w udziale w międzynarodowych wystawach. Działania projektu krajowego skierowane są do firm z różnych branż - wsparcie otrzymają zarówno rolnicy, jak i przemysłowcy pracujący w branży budowy maszyn, farmacji, metalurgii i innych branżach.

3. Na rynek międzynarodowy warto jechać tylko z produktem unikalnym lub niszowym

Działający model biznesowy jest ważniejszy niż wyjątkowość. W każdej niszy - nawet takiej, która wydaje się być wypełniona - możesz konkurować. Kosztem jakości, szybkości lub DVO - dodatkowe rodzaje usług.

Wiele firm odnosi sukces nie dlatego, że robią coś wyjątkowego, ale dlatego, że oferują wartość dodaną - wysoką jakość usług, wygodną dostawę i płatność. W każdym dużym mieście są dziesiątki i setki kawiarni, ale niektóre z nich szybko się zamykają, a inne są otwarte latami. Jest mało prawdopodobne, żeby warzyli wyjątkową kawę, ale udało im się wyróżnić na tle konkurencji. Ważne jest znalezienie propozycji wartości – czyli podsumowanie przydatności produktu dla klienta.

Możliwe, że produkt będzie musiał być dostosowany do lokalnego rynku. Prosty przykład: ruch lewostronny w Japonii. Kierownica w samochodach produkowanych lokalnie znajduje się po prawej stronie, dzięki czemu kierowca może łatwiej manewrować podczas wyprzedzania. Ale na eksport Japończycy produkują samochody z kierownicą po lewej stronie. Aby sprzedawać za granicą, może być konieczne przetłumaczenie dokumentacji, zmiana jednostek lub dodanie nowych funkcji do produktu.

4. Bez kontaktów lub osobistej obecności nic nie zadziała

W 2021 roku całkiem możliwe jest zdalne prowadzenie sprzedaży w innym kraju. Istnieją międzynarodowe platformy, na których możesz porozmawiać o swoim projekcie oraz znaleźć partnerów i inwestorów w różnych częściach świata. Możesz korzystać z profesjonalnych sieci, takich jak Linkedln lub Xing, które są częściej używane w Niemczech i innych krajach niemieckojęzycznych. Uzupełnij szczegółowo swój profil - będzie to Twoje CV. W pierwszej wiadomości do potencjalnego partnera nie zapomnij powiedzieć, jaką firmę reprezentujesz i czego oczekujesz od współpracy.

Wystawy i konkursy branżowe nadają się do komunikacji na żywo. Jeśli nie masz możliwości przygotowania swojego stoiska, możesz kupić bilet na wydarzenie i np. przyjść w markowym T-shircie. A potem - zapoznaj się i porozmawiaj o swoim projekcie. Aby się nie zgubić, napisz przemowę windy - krótką prezentację produktu, którą możesz w pełni opowiedzieć w minutę lub dwie.

5. Za granicą łatwo natknąć się na nieuczciwych kontrahentów lub oszustów

Dzieje się tak - nie tylko za granicą, ale także w kraju. Aby zminimalizować ryzyko, nie bądź leniwy, aby sprawdzić zagranicznego kontrahenta lub partnera. Na przykład możesz poprosić o informacje z zagranicznych rejestrów, które są podobne do Jednolitego Państwowego Rejestru Osób Prawnych w Rosji. Lista takich rejestrów jest publikowana w Federalnej Służbie Podatkowej.

Nie zawieraj pierwszych umów ze 100% płatnością po wykonaniu usługi. Jest to wygodne dla klienta, ale dla sprzedawcy czy producenta zawsze jest ryzykiem. Nie ograniczaj się do ustnych uzgodnień na czas: spisz terminy płatności i kar w przypadku zwłoki w zawarciu umowy.

6. Inne kraje są pełne ich propozycji, nikt nas nie potrzebuje

Różne rynki mają swoją specyfikę, ale pewne trendy mają znaczenie wszędzie. Na przykład teraz na świecie rośnie zapotrzebowanie na przyjazność dla środowiska – kosmetyki wykonane z naturalnych składników, produkty rolne i ekologiczne. Producenci takich towarów z Rosji znajdują nabywców w Europie.

Można przyjrzeć się rynkom krajów rozwijających się, gdzie produkcja gotowych produktów w wielu kategoriach nie została jeszcze ustanowiona. Mogą istnieć atrakcyjne warunki nie tylko dla dużych korporacji, ale także dla małych i średnich firm. Z niektórymi krajami Rosja ma umowę o wolnym handlu, która znosi cła, podatki i opłaty - na przykład kraje WNP, Wietnam, Serbia.

Chiny są światowym liderem w handlu internetowym. W 2021 roku stanie się pierwszym krajem, w którym segment e-commerce przekroczy sprzedaż offline. Na rynku chińskim ciężko jest pracować – trzeba konkurować z dużymi lokalnymi firmami. Ale możesz spojrzeć na inne rynki Global Ecommerce 2020 / eMarketer w regionie Azji i Pacyfiku, gdzie e-commerce kwitnie (np. Filipiny i Malezja).

Inną logiczną opcją są sąsiednie kraje. Jeśli firma znajduje się w europejskiej części Rosji, może sprzedawać towary i usługi do krajów bałtyckich lub krajów WNP. A jeśli handlujesz na Dalekim Wschodzie, przyjrzyj się bliżej rynkowi azjatyckiemu.

Promocję firm chcących wejść na rynki międzynarodowe realizuje krajowy projekt „”. Przedstawiciele handlowi Rosji za granicą podpowiedzą, jakie wymagania powinien spełniać produkt eksportowy, a także pomogą w analizie kontrahentów. Na bazie Rosyjskiego Centrum Eksportu istnieje cyfrowy ekosystem „”, za pomocą którego można znaleźć nowe rynki sprzedaży i dowiedzieć się, jak uzyskać wsparcie w uczestnictwie w wystawach lub transporcie produktów. Istnieje usługa „Jedno okienko”, w której gromadzone są wszystkie usługi potrzebne eksporterom – analityka, poszukiwanie nowych partnerów, a także można ubiegać się o pomoc finansową.