Jak informacje o konkurencji pomogą Ci w Twojej firmie?

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Jakie dane o innych firmach na rynku należy zbierać i jak stosować te informacje - we fragmencie książki "Startup za miliard" Maksyma Spiridonowa i Wiaczesława Makowicza.

Jak oceniać konkurentów

Zasady

• Kiedy jest rynek, są konkurenci - jest to wskaźnik dostępności popytu.
• Od odnoszących sukcesy konkurentów można się wiele nauczyć.
• To nie brak silnych konkurentów sprawia, że firma odnosi sukcesy, ale wdrożenie silnej strategii konkurencyjnej na atrakcyjnym rynku.

Ćwiczyć

Krok 1. Zrozum, kogo dokładnie analizować

Przed użyciem narzędzi analitycznych zrozum, kogo analizować. Przede wszystkim konkurenci powinni być uważani za tych, którzy a) rozwiązują ten sam problem, co Twój projekt, oraz b) żądają tych samych pieniędzy od tych samych potencjalnych klientów.

Krok 2. Przeprowadź analizę

Po sporządzeniu listy konkurentów, którą można rozszerzyć w trakcie dalszych analiz, należy opracować cztery kluczowe źródła informacji i w razie potrzeby uzupełnić je jednym z dodatkowych narzędzi.

1. Strony konkurentów

Pomocne będą następujące informacje:

• Frekwencja i źródła ruchu. Często te informacje można uzyskać za pomocą usługi SimilarWeb.
• Słowa kluczowe, dla których witryna pojawia się w bezpłatnych wynikach wyszukiwania i dla których jest promowana w reklamie kontekstowej. Tutaj przydadzą się SEMrush i SpyWords.
• Linki zwrotne (strony, które mają link do analizowanej strony). W tej kwestii specjalizuje się serwis LinkPad.
• Wygląd, treść (funkcje opisowe, oferty, zalety itp.), wykorzystywane usługi. Zadanie to rozwiązuje się przede wszystkim poprzez „ręczne” przeglądanie witryn i rejestrowanie niezbędnych informacji. Jeśli znasz html, przyjrzyj się również kodowi strony.

2. Raportowanie

Jeśli twoi konkurenci są spółkami LLC lub JSC, a większość ich sprzedaży jest oficjalna, poszukaj ich zeznań podatkowych. Na przykład za pośrednictwem K ‑ agenta lub podobnych usług. Dane do wyszukiwania osoby prawnej (nazwa, NIP lub OGRN) można znaleźć na stronie internetowej w sekcji „Kontakty” (jeśli istnieje), w umowie użytkownika na stronie (jeśli istnieje) lub kontaktując się z firmą jako potencjalny klient.

3. Media

Powinieneś być zainteresowany wiadomościami o konkurencji, analizami i wywiadami z założycielami / dyrektorami generalnymi.

Skorzystaj z wyszukiwania słów kluczowych w Yandex i Google (w tym w dziale Aktualności), spróbuj też prowadzić kombinację nazw konkurentów ze słowami: inwestycje, sprzedaż, prezentacja i tak dalej.

Oprócz wyszukiwarek wypróbuj wewnętrzne wyszukiwanie w mediach branżowych (na przykład Rusbase dla projektów start-up), wyszukiwania w YouTube i bazach danych publikacji, takich jak Public.ru.

Możesz także analizować sieci społecznościowe (co piszą o konkurentach i co piszą sami konkurenci). Analiza zostanie uproszczona dzięki dedykowanym serwisom, takim jak Buzzsumo.com.

4. Własne doświadczenie

Najbardziej użytecznym i często zaniedbywanym narzędziem jest osobiste doświadczenie.

Dokonaj kilku zakupów u konkurencji i spójrz na numery czeków / paragonów (z reguły są one sekwencyjne i po dokonaniu dwóch zakupów możesz zrozumieć, ile zakupów zostało dokonanych w danym okresie). Jeśli chodzi o usługę, numery kont klientów są często sekwencyjne.

Porozmawiaj ze sprzedawcami. Wielu z nich jest łatwo gotowych do udzielenia wszelkich posiadanych informacji.

Jeśli konkurent ma punkt sprzedaży detalicznej, obserwuj: ile osób przechodzi obok, ile wchodzi, ile wychodzi z zakupami, z jakimi emocjami wychodzą i tak dalej.

5. Dodatkowe źródła

• Startowe bazy danych. Czasami można również śledzić informacje o konkurentach poprzez bazy projektów start-upowych: Crunchbase i CB Insights - dla projektów międzynarodowych oraz bazę danych Rusbase dla projektów rosyjskich.
• Ubieganie się o franczyzę. Jeśli któryś z konkurentów ma własną franczyzę, poproś go o wszystkie informacje i przestudiuj je.
• Prezentacje zawodników. Jeśli twoi konkurenci występują na imprezach, warto na nich uczestniczyć lub przynajmniej znaleźć prezentacje występów.
• Wywiady z ekspertami branżowymi i byłymi pracownikami konkurencji.
• Najbardziej radykalną metodą jest znalezienie pracy u konkurencji.

O sukcesie firmy decyduje nie brak konkurencji (jest to raczej oznaka ograniczonego rynku), ale wdrożenie silnej strategii konkurencyjnej na atrakcyjnym rynku. Kompetentna analiza konkurencji tworzy doskonałą i niemal bezkosztową podstawę do stworzenia takiej strategii.

Krok 3. Stwórz stale aktualizowany system monitorowania konkurencji

Wygodnie jest monitorować konkurentów w tabeli opartej na chmurze, wypełniając kluczowe pola przez głównego gracza i tworząc regularny proces biznesowy w celu aktualizacji tej tabeli.

Na przykład tabela Netology zawiera następujące informacje o konkurentach każdej z jednostek biznesowych:

• nazwa zawodnika;
• USP;
• słabe punkty;
• informacje poufne;
• sprzedaż (wolumen i główny lejek sprzedaży);
• linia produktów (kierunki, ilość kursów);
• format (online / stacjonarny / mieszany), czas trwania szkolenia, harmonogram, dostępność praktyk, format i jakość treści;
• partnerzy kursu;
• wsparcie szkoleń (koordynatorzy/mentorzy/automatyczne, obecność poszczególnych trajektorii, platforma komunikacyjna);
• ekosystem merytoryczny (dostęp do aktualizacji zajęć, gościnne webinaria/wykłady/warsztaty, mailingi tematyczne);
• media konkurencji (blog, kanał TG, społeczności VK i FB);
• zatrudnienie studentów;
• koszt (cena/średni rachunek, raty/pożyczki, zwrot pieniędzy, rabaty przy powtórnych zakupach);
• szybkość reakcji działu sprzedaży na zgłoszenie szkoleniowe;
• Kierunki / produkty B2B.

Jak korzystać z informacji o konkurencji

Analiza konkurencji przed rozpoczęciem działalności jest potrzebna przede wszystkim po to, aby produkt miał w przyszłości solidną pozycję na rynku. Aby startup mógł nie tylko oddzielić się od wielu konkurentów, ale także wyprzedzić ich.

Lider wykorzystuje informacje uzyskane podczas oceny rynku na każdym etapie startu, rozwoju i wzrostu startupu. Oto tylko kilka przykładów takich etapów.

Aby ocenić, czy istnieje zapotrzebowanie na podobne produkty, które są już w sprzedaży

Poznaj istniejące analogie i podobne pomysły, które zostały wdrożone w twoim kraju i za granicą, dokładnie przestudiuj ich historie i wyniki (wielkość sprzedaży i otrzymane inwestycje, szacunki wartości biznesowej, dynamika liczby użytkowników, marginalność). Odrębną ważną kwestią jest zrozumienie wielkości sprzedaży obecnych liderów rynku. Daje to zrozumienie obecnego potencjału rynku docelowego.

Aby zdefiniować ogólną strategię rozwoju biznesu

Zacznij od pisemnego, zwięzłego, ale zwięzłego opisu strategii, w tym misji, wizji produktu, wartości, przypadku użycia i kluczowych cech, a także informacji o potencjalnych użytkownikach. Znajomość kluczowych konkurentów pomoże Ci zrozumieć, na jakich wskaźnikach powinieneś się skupić podczas definiowania swojej strategii.

Aby obliczyć ekonomikę jednostkową projektu

Ekonomia jednostek jest miarą zagregowaną, która określa, czy wdrożenie i skalowanie modelu biznesowego ma sens finansowy.

Celem tej fazy jest przewidzenie tych wskaźników na podstawie wartości konkurencji, średnich branżowych lub własnego doświadczenia i zrozumienie, jak opłacalny będzie Twój model biznesowy.

Sporządzić plan finansowy

Celem pracy z planem finansowym na etapie tworzenia biznesu jest identyfikacja i eliminacja niezweryfikowanych założeń, ocena perspektyw projektu, a także pokazanie potencjalnemu inwestorowi oczekiwanego obrazu rozwoju biznesu.

Znajomość konkurencji podczas sporządzania planu finansowego pomaga uniknąć tych bardzo niezweryfikowanych założeń. Wstępne dane powinny pochodzić z cenników dostawców i wykonawców, ze wskaźników konkurencji oraz z samodzielnie przeprowadzonych testów.

Skomponować teaser inwestycyjny i znaleźć inwestora

Teaser inwestycyjny (memorandum lub wniosek) to dokument, który jest dostarczany potencjalnemu inwestorowi w celu wstępnej oceny atrakcyjności inwestycyjnej projektu.

Celem tego dokumentu jest pokazanie, że Twoja firma ma przewagę konkurencyjną, która może stanowić podstawę do szybkiego zdobycia znaczącego udziału w interesującym rynku.

Teaser powinien zawierać:

1. Lista konkurentów i porównanie z nimi (podkreślenie przewag Twojej oferty nad ofertą konkurencji).
2. Analiza konkurencji: liczba klientów, sprzedaż, przyciągnięte rundy inwestycji.

Zbudować system pozyskiwania klientów

Na tym etapie szczególnie ważne jest zbadanie konkurencji i ich doświadczenia w skutecznym marketingu skierowanym do odbiorców. Może to być dowolny produkt o podobnym procesie decyzyjnym.

W końcu, aby zdecydować się na narzędzia do przyciągnięcia publiczności, musisz zrozumieć:

• Gdzie Twoi docelowi klienci zazwyczaj spędzają czas (offline i online)?
• Skąd Twoi docelowi klienci zwykle czerpią informacje?
• Co zwykle robią przed dokonaniem wyboru?
• Gdzie promowane są odnoszące sukcesy marki skierowane do tej grupy odbiorców?

Maxim Spiridonov jest przedsiębiorcą z dwudziestoletnim doświadczeniem i dyrektorem generalnym holdingu edukacyjnego „Netology-group”. Wiaczesław Makowicz jest współzałożycielem firmy inwestycyjnej AAA Trust i twórcą agencji personal branding SLV. Wspólnie napisali Startup for a Billion, w którym wyjaśniają, jak biznes cyfrowy różni się od innych rodzajów działalności, analizują popularne błędy popełniane przez nowych przedsiębiorców i zawierają praktyczne porady, jak ich unikać.