Jak sprzedawać na Ozonie: historie przedsiębiorców, którzy odnieśli sukces

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Promocja

Zarówno doświadczeni przedsiębiorcy, jak i ci, którzy dopiero rozpoczynają własną działalność gospodarczą, mogą stworzyć biznes na rynku. Dzięki marketplace nie musisz wydawać pieniędzy na rozwój własnego sklepu internetowego i dostawę, a to także realna szansa na znalezienie klientów w całym kraju, a nawet za granicą.

Valenki, produkty z Chakasji, przekąski owocowe: jak zbudować odnoszący sukcesy mały biznes poprzez wyeksponowanie tych produktów na dużym rynku? Historię opowiada trzech przedsiębiorców z różnych części Rosji, którzy otworzyli witryny sklepowe przy ul.

Historia 1: Kiez filcowe buty

Jak narodził się pomysł na Twój biznes?

Przed rozpoczęciem działalności pracowałem jako przedstawiciel handlowy, a gdy zgromadziłem bazę klientów, postanowiłem założyć własny biznes. Moją pierwszą działalnością jest produkcja napojów bezalkoholowych, ale bardzo trudno jest z nimi wejść do dużych supermarketów i detalistów. Próbowaliśmy, ale bardzo trudno jest konkurować z dużymi markami. Sprzedajemy tylko w naszym regionie, a żeby dalej się rozwijać, potrzebujemy dużo kosztów, wysiłku i zasobów.

Od 2016 roku stworzyłem drugą produkcję - jest to szycie butów i akcesoriów pod marką Kiez. Rozwijamy się bardzo pomyślnie: posiadamy sklep internetowy, własny sprzęt oraz własne zaplecze produkcyjne.

Jak firma może wejść na duży rynek?

Przez dwa lata studiowałem angielski w Ameryce i uważnie obserwowałem, jak szybko rozwijają się rynki zagraniczne: jak działa dostawa, jak klienci reagują na takie zakupy. I co roku ta kula wzbijała się coraz wyżej jak rakieta. Potem zacząłem studiować rosyjskie targowiska. Okazało się, że w dosłownie dwa dni można zawrzeć umowę i wejść na rynek na dużą skalę – nie tylko do Rosji, ale także do krajów sąsiednich. Bardzo mnie to zaskoczyło.

Marketplace umożliwia pracę, stanie na tej samej półce z największymi markami. I tutaj nie płacimy za marketing i promocję, nie płacimy za ruch klientów – wszystko to robi strona.

Geografia rynku to ogromny rynek w Rosji i krajach sąsiednich, na którym możesz sprzedawać swoje produkty. Pozostaje tylko wyprodukować produkt wysokiej jakości i pięknie go zapakować, aby konsument chciał go kupić.

Wszystko jest jasne: konto osobiste jest dostępne, każdy może to rozgryźć - nie ma w tym nic skomplikowanego. W zeszłym roku wprowadziliśmy nasz towar w listopadzie, pierwsza partia była niewielka - około 100 par butów. A z tymi 100 parami właśnie nauczyliśmy się w zeszłym sezonie, nie licząc na kolosalną sprzedaż. Przyjrzeliśmy się, jak zorganizowane jest konto osobiste, jak dostarczać towary, jak wszystkim zarządzać, nadal próbowaliśmy promować towary, uruchamialiśmy kampanie reklamowe i pracowaliśmy z recenzjami. W tym roku, od pierwszych dni września, od początku sezonu, Ozon zaczął dużo ruszać. Teraz zwiększamy tam sprzedaż - sprzedajemy około 100-150 par butów miesięcznie.

Jak zarabiać na rynku

Chcę rozwiać obawy nowych sprzedawców: myślą, że będą musieli wydać ogromne kwoty na przechowywanie, a także wysyłkę i prowizje. Aby oszacować, ile wszystko będzie kosztować i jak działać, możesz użyć Ozonu.

Wyobraź sobie: rynek ma średnią dzienną liczbę unikalnych odwiedzających witrynę - 4-5 milionów. Przedsiębiorca nigdy nie otrzyma takiego przepływu klientów na swojej stronie internetowej.

Wiem to z własnego doświadczenia. Mieliśmy stronę internetową, ale aby przyciągnąć tam klientów, zapłaciliśmy dużo za reklamę. I nie zawsze można było poprawnie skonfigurować kampanie reklamowe - głupio wylewaliśmy pieniądze. I tu wszystko jest ustawione: kampanie reklamowe, marketing, logistyka. Wystarczy poprawnie przeanalizować dane i obliczyć ilość dostaw do magazynu, aby towar tam nie zalegał.

Od pierwszych sprzedaży powinieneś mieć dobre oceny i recenzje. Jeśli wyślesz brzydki i źle zapakowany produkt, Twoja opinia będzie negatywna. Ma to zły wpływ na sprzedaż i bardzo trudno jest podnieść ocenę rzeczy. Opisz prawidłowo swoje produkty: zrób wysokiej jakości zdjęcia, powiedz nam, z jakiego materiału jest wykonany.

Kupujący też nie są głupi: wyszukują, oglądają i zostawiają recenzje. Teraz jest czas na recenzje, więc musisz mieć na to oko. Ozon ma narzędzie Przegląd punktów. Jeśli umieścisz swoje produkty na tej liście, to klient, który zostawił recenzję Twojego produktu, otrzyma punkty na Twój koszt. W ten sposób możesz zbierać recenzje i podnosić ocenę produktu.

Jeśli sprzedajesz na Ozonie, nie ma znaczenia, gdzie znajduje się Twoja produkcja. Infrastruktura logistyczna targowiska pozwala na dostarczanie produktów na terenie całego kraju. I nawet jeśli nie masz najpopularniejszych produktów, w tym filcowych butów, znajdą one swojego nabywcę. Dzienna widownia to ponad 4 miliony osób, a dostawa możliwa jest w ponad 13 tysiącach miejscowości na terenie całego kraju. Już co drugie zamówienie z tej strony zawiera towary od sprzedawców z marketplace.

Historia 2: Syberyjski egzotyczny UMAY

Elena Lebedeva Założycielka sklepu spożywczego z Chakasji.

Jak narodził się pomysł na Twój biznes?

W 2016 roku byłem zaangażowany w rozwój dużego polecającego portalu internetowego w Petersburgu. Potem zmienił się wektor rozwoju serwisu, wyszedłem i zastanawiałem się, co robić. Po swobodzie i obfitości wrażeń dostarczanych przez portal internetowy trudno mi było wyobrazić sobie siebie w innym towarzystwie.

Mniej więcej w tym samym czasie rosyjscy producenci zastąpili w sklepach towary europejskie. Pojawiły się produkty krymskie, Ałtaj, Karelian, Baszkir, ale wśród nich nie było nic z Chakasji, mojej małej ojczyzny. A są przecież wyjątkowe produkty – tylko cukierki z czereśni i marmolada z borówki są coś warte! Ponadto osobiście zapoznałem się z kilkoma producentami. Postanowiłem więc otworzyć własny sklep z produktami z Chakasji w Petersburgu.

Kwotą wyjściową były pieniądze otrzymane ze sprzedaży domku letniskowego w Chakasji. Wystarczyły na honorarium projektanta, wynajem lokalu, drobne naprawy, meble i pierwszą partię towaru. Początkowo sam pracowałem w sklepie, a po półtora roku uruchomiłem stronę internetową i zacząłem przyjmować masę zamówień przez Internet. W tym samym czasie spotkałem starego przyjaciela, który zaprosił mnie do pomocy przy konferencji architektonicznej. Odpowiedziałem, zrobiłem jedno, potem drugie, trzecie i tak wróciłem do PR i organizacji imprez.

Ale nie chciałem opuszczać misji poznawania Chakasji poprzez jedzenie. Zmienił się mój schemat pracy ze sklepem: pojawił się magazyn, a na miejscu ludzie mogli wybrać dostawę lub odbiór z magazynu. Zachowano więc możliwość osobistej komunikacji. Okazało się, że dla wielu bardzo ważny jest bezpośredni kontakt, otrzymanie ode mnie zamówienia i komunikacja. I zawsze z przyjemnością sam przedstawiam produkt i opowiadam o nim.

Jak firma może wejść na duży rynek?

Wiosną 2019 otrzymałem telefon od Ozon. Poszukiwali unikalnych produktów, znaleźli moją stronę i zaproponowali współpracę. Chętnie odpowiedziałem, wypełniłem umowę i uzyskałem dostęp do swojego konta osobistego. Wtedy okoliczności i brak czasu odsunęły na bok praktyczną realizację tego zamierzenia i dopiero na początku 2020 roku uznałem, że czas zacząć. W asortymencie znajdują się produkty do długotrwałego przechowywania: herbaty ziołowe i konfitury z szyszek sosny, wiciokrzewu i czeremchy.

Zaktualizowałem katalog na stronie, znalazłem firmę dostarczającą do magazynu Ozon, a pierwszą wysyłkę wysłałem w marcu 2020 roku, tuż przed ogólną kwarantanną. Jak poszło na czas! Przez pierwsze 2 tygodnie dżem z czereśni stał się nawet bestsellerem, partia szybko się wyprzedała. W warunkach, kiedy nie mogłem prowadzić zajęć offline, byłem bardzo wspierający. Przede wszystkim moralnie.

Zdałem sobie sprawę, że nawet jeśli przestanę wynajmować magazyn w Petersburgu, moja działalność będzie kontynuowana. Co więcej, geografia sprzedaży się poszerzyła!

Jak zarabiać na rynku

Po sześciu miesiącach pracy w Ozon mogę powiedzieć, że jeśli dobrze przestudiujesz warunki, wybierzesz opłacalny dla siebie schemat pracy i zastosujesz się do rad i zaleceń serwisu, to jest szansa na pomyślny rozwój. Spełniam podstawowe wymagania: ceny na równi z podobnymi produktami, rabaty na przedmioty od dawna nie sprzedawane, udział w promocjach. I nawet przy tak małej aktywności widzę efekt – moje produkty są na wyprzedaży!

Nie jestem jednak producentem. Mam koszty logistyki i obsługi dostaw, podatki, wolumeny są wciąż niewielkie, a zysk nie jest tak wysoki, jak mógłby być, gdyby towar był przeze mnie produkowany.

Jeśli porównasz włożony wysiłek z ilością pracy, którą trzeba było wykonać przed samym sobą, myślę, że to dobry interes. Zwłaszcza podczas pandemii.

Bardzo podobają mi się narzędzia analityczne marketplace: dzięki wykresom i tabelom widzę, na co jest duże zapotrzebowanie i gdzie muszę coś zmienić. Na przykład kupuje się również herbatę ziołową, ale nie tak szybko jak dżem. Uważam, że to wyjątkowa propozycja. Czereśnia i wiciokrzew zmielony z cukrem są egzotyczne nawet dla takiego giganta jak Ozon.

Możesz sprzedać wszystko (zgodnie z prawem), nawet egzotyczne rzeczy, takie jak dżem z szyszek sosnowych. Całkiem możliwe jest zbudowanie tutaj firmy sprzedającej produkty, najważniejsze jest to, że nie ulegają zepsuciu.

Serwis udostępnia kilka bezpłatnych narzędzi do promocji, a sprzedawcy muszą tylko nauczyć się z nich korzystać, aby poszerzać swój asortyment, zarządzać sprzedażą i budować lojalność. Ozonowi ufają miliony kupujących, co oznacza, że sprzedawcy nie muszą inwestować dużych pieniędzy w reklamę.

Historia 3: Przekąski owocowo-warzywne Zelenika

Alexandra Shatilova Kierownik Działu Marketingu.

Jak narodził się pomysł na Twój biznes?

Założycielką Zeleniki jest Oksana Moskvitina. Przed uruchomieniem projektu pracowała jako CFO w największej firmie kwiatowej w Rosji. Duch przedsiębiorczości przywiódł Oksanę do startupowej szkoły Skołkowo, gdzie narodził się pomysł Zeleniki.

Widzieliśmy rosnący trend w kierunku zdrowego stylu życia i chcieliśmy wprowadzić na rynek produkt, który poprawiłby życie ludzi. Musiałem spędzić dużo czasu na badaniu globalnego rynku zdrowych przekąsek – w tym fizycznie przeglądając półki supermarketów. W ten sposób poznaliśmy przekąski z liofilizowanych owoców i suszonych warzyw. W naszym klimacie bardzo trudno jest jeść ulubione owoce, jagody i warzywa przez cały rok, a Zelenika pozwala uzyskać nawet 90% witamin ze świeżych owoców i warzyw o każdej porze roku.

Jak firma może wejść na duży rynek?

Nasza pierwsza sprzedaż rozpoczęła się trzy lata temu. Szybko znaleźliśmy wspólny język z docelowymi partnerami, którzy zaczęli pomagać w dostarczaniu do i na inne platformy internetowe. Tempo wzrostu było poniżej naszych oczekiwań, dlatego postanowiliśmy samodzielnie budować naszą wiedzę i przeszliśmy na bezpośrednie wysyłki na marketplace'y. Dało to dość szybki i dobry wynik. W ciągu roku udało nam się zwiększyć udział sprzedaży internetowej Zeleniki z 1-2% do stabilnego 10-12%.

Platformy internetowe to okno możliwości dla startupu takiego jak nasz. To szansa na zaprezentowanie konsumentowi maksymalnej linii produktów, wykorzystanie różnych mechanizmów promocji i sprzedaż na terenie całego kraju.

Nietrudno zrozumieć zawiłości rynku. Ozon stworzył samouczek wbudowany w platformę. W pomocy znajdziesz wszystkie etapy interakcji z platformą oraz opis trudności, które pojawiają się podczas pierwszych wysyłek. Jeśli robisz wszystko powoli, możesz uniknąć błędów.

Taryfy są jasne, a dzięki dokładnej analizie można łatwo obliczyć i zaplanować przepływy finansowe. Platforma zapewnia wszelkie niezbędne raportowanie w wymaganej formie.

Jak zarabiać na rynku

Jeśli to Twoja pierwsza dostawa do Ozonu, to przy starannym przygotowaniu musisz zarezerwować 2-3 tygodnie przed pierwszą sprzedażą. Co więcej, jeśli zrobiłeś wszystko dobrze, sprzedaż rozpocznie się natychmiast.

Sprzedaż na Ozonie stanowi znaczną część całkowitego zysku firmy, ale planujemy stale zwiększać ich wolumen. Przed nami jeszcze dużo pracy, aby nasi klienci otrzymywali zlecenia jak najszybciej i opłacalne dla siebie.

Jeśli dopiero zaczynasz swoją podróż w przestrzeni online, bardzo ważne jest, aby zwrócić uwagę kupującego. Jest prawdopodobne, że Twój produkt znajdzie się w kategorii, która musi być celowo ukierunkowana. Oznacza to, że po drodze automatycznie stracisz część swoich klientów.

Dla nas najskuteczniejszym mechanizmem było umieszczenie kart produktów na półce marki. W takim przypadku produkt pojawia się w specjalnej sekcji bezpośrednio na stronie głównej lub w wybranej kategorii. W tym miejscu konwersja wzrośnie ponad dwukrotnie.

Zwróć też uwagę na promocje, które organizuje Ozon. Jeśli Twój produkt spełnia warunki kategorii, możesz zyskać dodatkowe "żetony" za udzielony rabat - na przykład, aby pojawiły się wśród innych produktów na banerze na stronie głównej.

Sprzedającym Ozon zapewnia nie tylko platformę dla narzędzi sprzedażowych i marketingowych, ale także pożyczki na skalowanie biznesu. Tak więc dzięki finansowaniu za pośrednictwem platformy sprzedawcy zwiększają swoje obroty średnio o 30%. Dzięki tym pożyczkom możesz uniknąć braków gotówkowych i poszerzyć swój asortyment. Wszystkie prowizje i taryfy witryny są swobodnie dostępne, a koszt usług Ozon można obliczyć za pomocą specjalnego. Jeśli masz jakieś pytania, skontaktuj się ze stroną: wyjaśnią, jak działa rynek i pomogą rozpocząć sprzedaż w całej Rosji.