Dlaczego oszukują nas fałszywe rabaty i jak to naprawić

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Ten błąd w myśleniu może cię drogo kosztować.

Podświadomie czepiamy się pierwszych informacji

Wyobraź sobie tę sytuację. Chcesz kupić samochód i zacząć negocjować cenę ze sprzedawcą. Pierwsza kwota, którą wymieni, nada ton wszystkim negocjacjom. W porównaniu z nim nieco obniżona cena wydaje się rozsądna, nawet jeśli początkowo była mocno zawyżona. Dzieje się tak, ponieważ korzyści z danej oferty widzimy tylko w porównaniu z innymi.

Ten sam mechanizm działa w sprzedaży.

Jeśli wczoraj produkt kosztował 1000 rubli, a dziś - 500, wydaje nam się, że jest to doskonała inwestycja.

Chociaż w rzeczywistości nie mówi to nic o jego prawdziwej wartości. Po prostu pierwsza postać, którą widzisz, wyznacza oczekiwania.

I uniemożliwia nam obiektywne myślenie

Efekt zakotwiczenia lub efekt zakotwiczenia to błąd w postrzeganiu liczb. Dzieje się tak, gdy próbujemy z grubsza obliczyć lub oszacować liczbę. Jednocześnie kurczowo trzymamy się liczby, którą usłyszeliśmy jako pierwsi i na jej podstawie formułujemy opinię. Staje się kotwicą, która nie pozwala nam odejść daleko od punktu wyjścia. Przykładem takiego linku jest pierwsza oferta przy zakupie samochodu.

Po wskazaniu wartości kotwicy wszystkie przyszłe szacunki i założenia są do niej dostosowywane. Psychologowie Amos Tversky i Daniel Kahneman zademonstrowali to w eksperymencie mnożenia. Poprosili jedną grupę uczestników o odgadnięcie, jaki byłby iloczyn liczb od ośmiu do jeden: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, a drugą grupę tych samych liczb w odwrotnej kolejności: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Uczestnicy drugiej grupy wymienili znacznie mniejszą liczbę, ponieważ na początku sekwencji widzieli jeden, dwa i trzy. Stali się kotwicą.

Ale ten efekt nie ogranicza się do abstrakcyjnych przykładów. Jest dobrze znana marketerom i właścicielom sklepów.

Udowodniono, że takie kotwice wpływają na liczbę artykułów kupowanych w sklepach spożywczych. W ramach eksperymentu na końcach półek zawieszono reklamy. Jeden powiedział: „Batony: Kup 18 i przechowuj w zamrażarce”. Z drugiej strony „Bary: Kupuj i przechowuj w zamrażarce”. Widząc liczbę 18, ludzie kupili więcej batonów. W innym przypadku na półce z puszkami gotowej zupy pisali: „Nie więcej niż 12 puszek na rękę”. A ludzie znowu kupili więcej.

Efekt kotwicy wpływa nawet na decyzje doświadczonych sędziów. Badacze przeprowadzili eksperyment, w którym poprosili uczestników o wydanie wyroku w fikcyjnej sprawie karnej. Jednemu zaoferowano karę dziewięciu miesięcy pozbawienia wolności w zawieszeniu, innym - trzy miesiące.

Sędziowie, którzy widzieli większą liczbę, wydali surowszy wyrok. W drugim eksperymencie, po przestudiowaniu materiałów, słudzy Temidy zostali poproszeni o rzucenie kośćmi. Tym, którzy zdobyli najwyższy numer, wyznaczono dłuższą karę.

Z tym błędem myślenia można walczyć

Niestety efekt kotwicy jest bardzo trudny do uniknięcia, nawet o tym wiedząc. W jednym badaniu uczestnikom zaoferowano pieniądze, jeśli byli w stanie dokonać dokładniejszych osądów, ale to nie pomogło.

Staraj się pamiętać, że numer startowy wpływa na oczekiwania.

Zwłaszcza podczas negocjowania wynagrodzenia, rozważania zakupu lub zawierania transakcji. Uważaj na ludzi, którzy wykorzystują ten efekt na swoją korzyść. Sprawdź, czy rabat jest rzeczywiście tak dobry, jak się wydaje na pierwszy rzut oka.

Pamiętaj, że nastrój również wpływa na decyzje. Bardziej prawdopodobne jest trzymanie się kotwicy, gdy jesteśmy smutni. Więc pomyśl dwa razy przed zakupami w stanie frustracji.