Jak oszukują nas supermarkety: 10 sztuczek, o których warto wiedzieć

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Te sztuczki od marketerów sprawiają, że wydajesz pieniądze na rzeczy, których nie zamierzałeś kupić.

1. Rozbudzanie apetytu

Zmysły są najaktywniejszymi sprzymierzeńcami marketerów. Ile razy mówili światu: „Nie chodź do sklepów głodny!”, Bo im więcej będziesz chciał jeść, tym więcej niepotrzebnie kupisz. Ale nawet jeśli nie jesteś głodny, supermarkety mają wiele sposobów na zaostrzenie apetytu.

Na przykład zapach świeżych wypieków okazał się doskonały: kusi nabywcę, aby wydał więcej. Dobrze wyeksponowane oświetlenie działa dobrze: produkty na gablocie prezentują się odświętnie jasno, soczyście i ekscytująco.

Ale jednym z najpotężniejszych sposobów na wywołanie ślinienia i towarzyszącej mu chęci kupienia czegoś do żucia jest bezpłatne próbki do degustacji. Po pierwsze pachną, kuszą i chcesz je kupić. Po drugie, traktując się za darmo, zaczynasz czuć się zobowiązany do podziękowania sklepowi. Gdybyś nie dostała tej kiełbasy do degustacji, nawet byś o niej nie pamiętał. A teraz masz go w swoim koszyku. I oczywiście w czeku.

2. Hipnoza z muzyką

Słyszałem wesołą muzykę w supermarkecie - włącz uważność do maksimum. Melodie uruchamiane są w szybkim tempie, gdzie ważne jest zwiększenie sprzedaży. Badanie przeprowadzone przez Amerykańskie Stowarzyszenie Marketingu „Wykorzystywanie podkładu muzycznego do wpływania na zachowanie kupujących w supermarketach” dowodzi, że energetyczna muzyka prowokuje kupujących do spontanicznych zakupów.

Nieświadomie dostosowując się do tempa jazdy, wkładamy do koszyka droższe towary, a nawet w większych ilościach.

Z drugiej strony powolna muzyka to też sztuczka. Sklepy specjalnie wybierają kompozycje z rytmem znacznie wolniejszym niż przeciętne tętno. To sprawia, że ludzie dłużej pozostają na półkach, spędzają więcej czasu w obszarze sprzedaży i w efekcie kupują więcej. I więcej o prawie 30% – tak w szczególności zapewnia amerykański doradca marketingowy i autor książki „Brain Removal! Jak marketerzy manipulują naszymi umysłami i zmuszają nas do kupowania tego, czego chcą”Martin Lindstrom.

Aby uchronić się przed wpływem muzyki, kupuj ze słuchawkami.

3. Schemat kolorów

Ludzie są „wciągani” do sklepów, których ściany i wejście z zewnątrz pomalowane są na ciepłe kolory: czerwony, pomarańczowy, żółty. Ale wewnątrz zmienia się sytuacja kolorystyczna: zimne odcienie we wnętrzu – niebieski i zielony – sprawiają, że klienci wydają więcej. CNN, powołując się na badanie Jak kolor wpływa na wydatki, opublikowane w Business Review, twierdzi, że sklepy urządzone w niebiesko-zielonych odcieniach mają klientów zostawiających 15% więcej pieniędzy niż te, których ściany i półki są pomalowane na ciepłe kolory.

4. Karty rabatowe i programy lojalnościowe

Czy uważasz, że karty rabatowe są stworzone dla Twoich oszczędności? Muszę przyznać, że to po części prawda. Ale nie wszystkie. Sklep znacznie więcej oszczędza na posiadaczach kart lojalnościowych z różnych powodów.

Karta rabatowa łączy Cię z konkretnym supermarketem

Wybierając między dwoma zupełnie identycznymi sklepami, prawdopodobnie trafisz do tego, w którym masz program lojalnościowy.

Mapa cię obserwuje

Oznacza to, że daje sklepowi informacje o twoich nawykach zakupowych. W jakiej kategorii cenowej wolisz mięso? Jak często kupujesz karmę dla psów? Lubisz czekoladę lub np. desery ze sfermentowanego mleka?

Dzięki karcie supermarket wie wszystko o Twoich wydatkach i ma możliwość wpływania na nie.

Jeśli kiedykolwiek otrzymałeś indywidualne oferty typu „Kup czekoladę za 300 rubli i uzyskaj 15% rabatu”, wiesz o co mi chodzi. Oczywiście oferta wydaje się opłacalna. Ale opłaca się przede wszystkim sklepowi, który Cię promował, aby kupić więcej słodyczy, niż jesteś przyzwyczajony.

Karta prowokuje do wydawania więcej

Wiele supermarketów przyznaje punkty za każdy rubel wydany w ich sieci. Później punkty te można zamienić na pieniądze, spłacając zgromadzone punkty przy kasie. Czy to się opłaca? Z jednej strony tak. Z drugiej strony sam nie zauważasz, jak sklep zmusza Cię do większych wydatków, aby zgromadzić bardziej cenionych podopiecznych.

5. Zwab towary

„Kup 10 sztuk za jedyne 100 rubli!” to stary dobry chwyt marketingowy. Wiele osób daje się nabrać na taką ofertę, w efekcie kupując więcej produktów niż potrzebują.

Są też bardziej subtelne manipulacje. Sklep oferuje popularne produkty w naprawdę dobrej cenie. Na przykład mięso w sezonie grillowym lub duża paczka znanych pieluszek. To jest przynęta.

Opłacalny produkt jest aktywnie reklamowany, aby skłonić kupujących do zajrzenia do konkretnego supermarketu. Ale jeśli już wszedłeś na parkiet handlu mięsem lub pieluchami, dlaczego nie kupić czegoś innego? To na tych towarzyszących zakupach sklep dokonuje kasy.

Zysk, który traci na przynęcie, jest spłacany dodatkowymi pieniędzmi, które klienci zostawiają w supermarkecie.

6. Produkty komplementarne

Wchodzisz do sklepu po paczkę ulubionych krakersów swojego dziecka. A obok, na tym samym stojaku, znajdziesz czekoladę dla dzieci i pianki. "Och, jak w temacie!" - myślisz i wrzucasz wszystkie trzy produkty do koszyka. Tak działają te kombinacje.

Niektóre kombinacje są oczywiste, jak szampon i odżywka. Niektóre są cieńsze, takie jak jednorazowe plastikowe talerze i ładne papierowe serwetki. Wydaje nam się, że sami postanowiliśmy kupić serwetki. W rzeczywistości twój rzekomo spontaniczny zakup był z góry przewidziany.

Jeśli Twoja ręka sięga po produkt, którego nie planowałeś kupić sekundę temu, po prostu zadaj sobie pytanie: „Czy naprawdę tego potrzebuję?”

Leinbach Reile autor książki Retail 101 i współzałożyciel American Conference of Independent Retailers

7. Opakowania, w których żywność szybko się psuje

Świeży chleb jest często sprzedawany w papierowej torbie. Piękny? Fakt. Ale niepraktyczne: chleb w takim opakowaniu szybko wyschnie i będziesz musiał ponownie iść do sklepu. To także jeden z chwytów marketingowych. Dlatego po powrocie z supermarketu postaraj się przepakować zakupy, aby jak najdłużej pozostały świeże.

8. Towary z wartością dodaną

Supermarkety bawią się cenami, podnosząc do poziomu wzroku te produkty, które szczególnie chcesz sprzedać, i obniżając niedrogie, nieopłacalne dla sklepu towary prawie do poziomu podłogi. Efekt „magicznej dziewiątki” jest powszechny, gdy produkt w cenie 199 rubli wydaje się kupującym bardziej opłacalnym zakupem niż produkt za 200 rubli.

Produkty sprzedają się dobrze, wyjaśniając klientom, dlaczego należy je brać. Na przykład produkt może być oznaczony ikoną „Uprawiany na naszym terenie, co oznacza, że przyniesie zysk naszym rolnikom”. Sprzedaż lokalnej żywności sięga 12 miliardów dolarów Badania pokazują, że kupujący są gotowi zapłacić za te produkty nawet 25% więcej.

Inną opcją są produkty z recepturami, które można z nich przygotować. Nabywcom wydają się one bardziej praktyczne, przez co poziom ich sprzedaży jest wyższy.

9. Markowe torby ekologiczne wielokrotnego użytku

Ekologiczne torby wielokrotnego użytku zamiast torebek - genialny chwyt marketingowy! Po pierwsze są markowe: sieci handlowe umieszczają na nich swoje logo, zamieniając klientów w chodzące reklamy. Po drugie, wzbudzają zaufanie klientów do supermarketu: „Cóż, hej, dba o środowisko!” I po trzecie, zwiększają średni czek.

Harvard Business School opublikowała badanie BYOB: Jak przynoszenie własnych toreb na zakupy prowadzi do dbania o siebie i środowisko, udowadniając, że kupujący z markowymi torbami ekologicznymi wydają więcej. Przesiąknięci troską o przyrodę, w pierwszej kolejności preferują droższe naturalne i ekologiczne produkty, a potem już przy kasie zaopatrują się w niezdrowe produkty – w nagrodę za własne cnoty.

10. Liczniki przy kasach fiskalnych

W kasach marketerzy umieszczają drogie i nie zawsze potrzebne drobiazgi: czekoladki, galaretki w kolorowych opakowaniach, lody, chusteczki nawilżane, żele do dezynfekcji rąk, prezerwatywy i tak dalej. Oczekuje się, że ty, zmęczony podejmowaniem decyzji na parkiecie, zrelaksujesz się przy kasie i kupisz sobie (lub nie mniej zmęczony niż ty, dziecko) nagrodę. I to działa.

Małe rzeczy na ladach przy kasach można uznać za troskę sklepu o klienta: możesz więc zapomnieć, że potrzebujesz wilgotnych chusteczek i oto one! Ale jeśli wrócisz na parkiet, znajdziesz podobne serwetki w cenie półtora raza niższej. Powrót jest niewygodny, więc kupujesz towar po zawyżonej cenie, ponownie stając się dostawcą „złotego runa” do sklepów.