Jak metoda „pięć Ps” pomoże Ci stworzyć skuteczną propozycję biznesową

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Spójrz na sytuację oczami klienta, bądź lakoniczny i zaoferuj jasne instrukcje dalszego działania.

Rzeczy do rozważenia przed przygotowaniem prezentacji

Prezentacja to centralny i kluczowy etap każdej transakcji. Jeśli jest ustrukturyzowany i uwzględnia potrzeby potencjalnego klienta, staje się gwarancją zainteresowania zakupem. Zakres możliwych pytań i zastrzeżeń często zależy od treści prezentacji.

Pierwszym krokiem przed negocjacjami jest spojrzenie na sytuację oczami klienta. Oto, co ma w momencie spotkania:

• zadanie do rozwiązania;
• zainteresowanie;
• wybór.

Nie traktuj swojej oferty jako bezspornej. Nawet jeśli Twój produkt jest nową technologią, klient nadal ma wybór, czy ją wdrożyć, czy nie. A w niszy z dużą konkurencją możliwość wyboru jest też swoistym atutem dla klienta.

Czego klient nie ma w momencie spotkania z Tobą:

• dogłębna znajomość produktu;
• czas;
• zaufanie.

Czasami osoba, z którą się spotykasz, ma naprawdę napięty harmonogram, fizycznie nie ma takiej ilości czasu, jaką chciałbyś poświęcić na prezentację. A czasami „brak czasu” jest tylko instrumentem nacisku w procesie negocjacji. W każdym razie musisz to wziąć pod uwagę.

A nawet spotykając się ze stałym i lojalnym klientem, możesz spotkać się z nieufnością do nowego produktu lub oferty. Co możemy powiedzieć o nowych, wciąż „zimnych” klientach.

Również przed prezentacją zastanów się, dlaczego klient się z Tobą spotyka:

• rozwiązać rzeczywisty problem lub zadanie;
• uzyskać zysk z transakcji;
• dokonaj wyboru spośród istniejących ofert.

Jaki wniosek należy z tego wyciągnąć? Przedstawiając propozycję handlową musisz pozycjonować klienta, zwięźle, łatwo i łatwo mówiąc o tym, jak pomożesz w rozwiązaniu jego problemów, a także wyjaśnić na czym polega Twoja wyjątkowość w porównaniu z konkurencją.

Pomoże Ci w przygotowaniu właśnie takiej prezentacji – krótkie przemówienie motywacyjne dla klienta lub grupy docelowej.

Na jakie pytania odpowiedzieć przed przygotowaniem prezentacji

Dobrym przykładem podejścia pitchingowego jest reguła byłego ewangelisty Apple, marketera i autora książek o budowaniu i promocji startupów, Guya Kawasaki. W jednym ze swoich wykładów sformułował zasadę „10-20-30”:

• maksymalnie 10 slajdów;
• 20 minut na całe przedstawienie;
• Rozmiar 30 punktów dla głównych pomysłów na slajdzie.

Oznacza to, że musisz przedstawić swój produkt jak najbardziej zwięźle, wykorzystując wymagane minimum materiałów wizualnych, podkreślając kluczowe punkty.

Aby przygotować skuteczną prezentację, która jest zgodna z tymi zasadami, najpierw odpowiedz na pytania zabezpieczające.

1. Kim jest Twój klient?

Jaki jest jego status społeczny, wartości i potrzeby, poziom wiedzy i motywacja do zawarcia transakcji?

Na przykład, komunikując się z małym lub średnim właścicielem firmy w wieku 50+ z małego miasteczka, nie byłoby rozsądne używanie skomplikowanych terminów technicznych lub odwoływanie się do najnowszych europejskich trendów. A ewentualna obfitość angielskojęzycznych słów wywoła raczej irytację niż zaufanie. O wiele bardziej produktywne jest zademonstrowanie, w jaki sposób Twoja propozycja obniży koszty lub poprawi bezpieczeństwo biznesowe.

2. Jaki jest kontekst?

Jak wygląda obecnie rynek? Czy istnieją okoliczności, które wpływają na odbiór Twojej oferty przez klienta? Załóżmy, że Twoja firma świadczy usługi inwestycyjne, a tydzień temu miał miejsce poważny kryzys bankowy. Wtedy trudno będzie Ci przekonać słuchacza, że inwestowanie w papiery wartościowe to dobry pomysł.

3. Czy istnieją alternatywy?

Jakie są mocne i słabe strony konkurencyjnych ofert? Czym różnią się od twojej propozycji?

4. Jaka jest główna idea propozycji, którą chcesz przekazać klientowi?

Co powinien bardziej zapamiętać godzinę, dzień lub tydzień po spotkaniu? Na przykład możesz mieć świadomość, że jako pierwszy w Rosji zacząłeś produkować oprogramowanie dla inteligentnego domu lub że do produkcji napojów dla sportowców używasz tylko wysokogórskiej wody źródlanej. Takie zalety są dla klienta łatwe do zapamiętania.

Czy odpowiedziałeś na pytania? Następnie przejdź do przygotowania swojego boiska.

Co sprawia, że prezentacja jest skuteczna

Sugerujemy wykorzystanie technologii „five Ps” opracowanej przez metodyków Business Speech. To prezentacja w pięciu krokach, z których każdy zaczyna się na literę „P”:

• wydajność;
• kredka do oczu;
• oferta;
• Korzyści;
• odwołanie.

Teraz więcej o każdym przedmiocie.

Wydajność

Krótko i trafnie wskaż cel propozycji: „opowiedzieć o terminalu płatności zbliżeniowych nowej generacji”, „zaprezentować najbardziej niezawodny system ochrony obwodowej sieci na rynku”. Im bardziej precyzyjne i zapadające w pamięć sformułowania otwierają prezentację, tym lepiej. Tutaj możesz również uszyć kluczową ideę, którą chcesz przekazać klientowi - o tym, czym jest Twój produkt.

Kredka do oczu

Przekaż informacje, które pomogą stworzyć jasny kontekst propozycji i przyciągnąć uwagę. To nieoczekiwany fakt, niesamowite statystyki, nieszablonowe spojrzenie na zadanie lub sytuację, rzeczywisty problem, przykładowy przypadek z Twojej lub ogólnej praktyki biznesowej, a nawet prowokacyjne stwierdzenie. Oczywiście nie masz zadania, aby zamienić prezentację w pokaz, ale zawsze warto być zapamiętanym jako ciekawa funkcja.

Oferta

Wyjaśnij, jakie jest Twoje rozwiązanie i jak działa. Ważne jest, aby nie wpadać w skomplikowane i mylące wyjaśnienia cech technicznych i rozmawiać z klientem w jego języku. Analogie można wyciągnąć ze znanych mu produktów. Na przykład: „Nasz system wideokonferencyjny to wirtualna sala konferencyjna, w której może komunikować się od 2 do 50 osób”. Im bardziej zrozumiałe i wizualne, tym lepiej.

Zalety

Opowiedz nam o wyraźnych i ukrytych korzyściach, jakie klient otrzyma z proponowanego produktu. Jakie problemy może wyeliminować i dlaczego to rozwiązanie jest dla niego preferowane?

Każdy menedżer zna oznaczenie USP - unikalną propozycję sprzedaży. Ta część tonu jest najbardziej odpowiednia do wokalizacji. Możesz porównać swój produkt z konkurencją, jeśli porównanie jest na Twoją korzyść.

Odwołanie

Poprowadź klienta do następnego kroku do wykonania. Nie licz na to, że on sam odgadnie, co zrobić z otrzymanymi informacjami. Im prostszy, prostszy i bezpieczniejszy ten krok, tym lepiej. Zaproponuj pobranie wersji próbnej programu, jazdę próbną, skorzystaj z próbki testowej - wszystko to jest o wiele łatwiejsze niż płacenie od razu. Najważniejsze jest to, że krok prowadzi do zapoznania się z mocnymi stronami Twojej propozycji i prawdopodobną transakcją. Pamiętaj też, że jasne instrukcje zwiększają prawdopodobieństwo podjęcia działania. Powiedz mi pod jaki numer zadzwonić, jak przejść do serwisu, zostawić prośbę lub z kim się skontaktować w celu uzyskania szczegółowych informacji.

Jak pokazuje praktyka, stosując metodę „pięć Ps”, możesz zaprezentować nawet złożony produkt techniczny z wieloma ustawieniami w zaledwie 5-7 minut i przekazać klientowi najważniejsze - jego zalety i Twoją wyjątkowość. Oszczędź czas klienta i zmniejsz wysiłek umysłowy potrzebny do podjęcia decyzji. Wszystko jest tak jasne, jak to tylko możliwe, zwięzłe i jednoznaczne - to główna zaleta pitchingu.