Jak przejść od freelancera do swojej agencji

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

O wewnętrznych barierach i obawach, o tym, gdzie szukać klientów, jak zwiększyć rentowność i gdzie iść dalej.

Pierwszy strach

Prawie nikt o tym nie mówi, ale w biznesie i samozatrudnieniu najtrudniej jest przezwyciężyć własne lęki. Przełamywanie barier w sobie.

Po pierwsze, bardzo trudno jest wszystko zabrać i rzucić. Trudno zrobić krok w pustkę. Freelancer nie jest zależny od nikogo, ani dyrektor żadnej firmy. Pieniądze możesz zdobyć tylko wtedy, gdy sam je zarobiłeś. Nie wyjdziesz wytrzeć spodni na krześle i czekać na zapłatę za czas spędzony w biurze. Pomyśl: „Jeśli nie ma klientów, to nie będę miał nic do jedzenia?” nawiedzany każdego dnia.

Bardzo bałem się opuścić ostatnie miejsce pracy. Mój przyszły partner i ja pracowaliśmy razem w agencji internetowej w Jekaterynburgu. I w pewnym momencie zdaliśmy sobie sprawę, że musimy wyjechać: przez to, że oboje byliśmy po prostu słabo oceniani jako specjaliści. Jego pensję obniżono o połowę, a po studiach byłem za młody i bezczelny, żeby pracować za 20 tys.

Pomogła „szczęśliwa szansa”. Dyrektorzy zauważyli, że mój przyszły partner zaczął prowadzić projekty (nasze) „na boku” i go zwolnili. I powierzono mi odpowiedzialność za jego część pracy. Wcześniej prowadziłem w firmie 25 stron, teraz jest ich 50, a pensja wciąż wynosiła 20 tysięcy rubli, dlatego wyjechałem po trzech dniach.

Nie wiem, czy mogłabym przezwyciężyć ten strach w inny sposób, bez silnego czynnika zewnętrznego.

Jak to się wszystko zaczęło

Na początku był prawie żart: "Zróbmy własne studio internetowe?" - powiedziałem do mojego przyszłego partnera przez telefon. Przeleciała nawet myśl, że wyrzuciłem z siebie jakąś głupotę.

W ostatnim miejscu pracy w ciągu ostatnich kilku miesięcy nastąpił duży odsetek starych klientów. A wszystko za sprawą zmian wewnętrznych: zmieniła się polityka komunikacji z klientami (teraz zrobili to menedżerowie) i znacząco wzrosła średnia czeku. Niestety jakość usług nawet spadła, ze względu na to, że projektami zaczęli kierować nowi ludzie, którzy nie rozumieli zbyt wiele z ich specyfiki i informatyki w ogóle.

Dużym błędem kierownictwa agencji było to, że przed tymi wszystkimi wydarzeniami mogliśmy komunikować się z klientami. To zbudowało zaufanie między nami (profesjonalistami i klientami), więc po prostu zaproponowaliśmy, że będziemy pracować z nami prywatnie, gdy zaczęli wyjeżdżać. I im się to podobało.

Kiedy mój partner i ja odeszliśmy w tej agencji, firma straciła kolejną część klientów, którzy za nami podążali. W zasadzie byli to ci, którzy po uszach usłyszeli, że czołowi specjaliści z działu promocji wyjechali zajmować się swoimi sprawami, a firma takiego działu w ogóle nie ma.

Lekkie porzucenie i osobiste zaangażowanie poszły w ręce: klient był zadowolony, że teraz jego projekt jest w pełni monitorowany na co dzień. Cena również stała się nieco niższa.

Partner przejął wyszukiwanie i obsługę klientów, ustawiając dla nich reklamy. Podejmowałem się projektów: od copywritingu po programowanie i promocję.

Wyszukiwanie klienta

Jakieś trzy miesiące po entuzjazmie dla „Jesteśmy fajnymi freelancerami”, przyszła mi do głowy nieco smutna myśl: „A co, jeśli skończą ci się klienci?” Nie chcieliśmy zabierać klientów z giełd freelancerów. Po prostu dlatego, że panuje duża konkurencja, zaciekłe dumpingu (nowi przybysze pracują po prostu na jedzenie) i klienci, którzy chcą zaoszczędzić pieniądze i cię oszukać, wrzucając dodatkową pracę.

Wszyscy nasi klienci przychodzili wyłącznie pocztą pantoflową. Ponieważ mój partner i ja pracowaliśmy w IT od kilku lat i wcześniej mieliśmy niewielkie doświadczenie w biznesie, zrozumieliśmy, że nie zapewni to firmie wzrostu, o jakim marzyliśmy. Chcieliśmy współpracować z fajnymi klientami, prowadzić na bieżąco duże projekty.

Trochę monitorując rynek i badając różne kanały reklamowe w sieci, postanowiliśmy odrzucić ten pomysł i nie korzystać z takich narzędzi. Po pierwsze, nie ma gwarancji, że reklamy trafią do naszej grupy docelowej. Staraliśmy się pracować przy dużych projektach, dlatego sprzedaż na zimno jest bardziej efektywna, gdy dzwoni się bezpośrednio do decydenta. Po drugie, jest bardzo drogi. W naszej niszy skuteczna reklama kontekstowa kosztuje od 20 tysięcy rubli tygodniowo. Młodej firmy nie było na to stać, a ryzyko było nieuzasadnione.

Utworzenie działu handlowego

Dlatego postanowiliśmy zorganizować dział sprzedaży. Najpierw pomyśleliśmy o formacie zdalnym. Na giełdzie znaleźliśmy jednego sprzedawcę - nie udało się, nie był zainteresowany i "wypalił się" po pierwszym projekcie. Potem był menedżer ze starej agencji, również bez powodzenia. Nieustannie próbował nas oszukać i żądał nawet 70% zysku. Ale musiałem go długo znosić, bo przynajmniej trochę przyniósł zysk i nowych klientów. Potem był najlepszy przyjaciel mojego partnera. Tutaj wszystko jest całkowicie smutne: pokłócili się i wydaje się, że już nigdy się nie porozumieją.

W ciągu tych dwóch miesięcy nauczyłem się dwóch lekcji. Po pierwsze: nigdy nie powinieneś zapraszać znajomych do biznesu, powinieneś kłócić się o pieniądze. Po drugie: nigdzie nie ma doświadczenia. Dział sprzedaży zdalnej okazał się nie tak łatwą opcją: ludzie szybko się „wypalali”, bo tak naprawdę nie mogliśmy zaoferować nic fajnego na motywację. Menedżerowie są mało zainteresowani wynikiem, nie chcą pracować za procent, ale chcą wynagrodzenia. Nie da się ich kontrolować bez biura, nie pomógł nawet własny CRM, a raportowanie zamieniło się w farsę. Sami nie mieliśmy doświadczenia w sprzedaży na zimno, samodzielne stworzenie działu wydawało się prawie niemożliwe.

Z powodu całego tego bólu podjęliśmy drastyczne kroki: zaoferowaliśmy staremu znajomemu (szefowi działu sprzedaży z firmy, w której wcześniej pracowaliśmy) udział w biznesie. Pomysł polegał na tym, że sprzedaje, tworzy dział sprzedaży i zajmuje się całą częścią handlową.

Więc dostaliśmy dyrektora handlowego, który był zmotywowany 10 razy bardziej niż jakikolwiek przychodzący menedżer. A później zachęcał nas wszystkich do wznoszenia się na nowe wyżyny: „Potrzebuję biura, inaczej gdzie umieścić kierownika? Gdzie mogę przyprowadzić klientów na prezentację?”

Drugi strach

Lęk numer dwa w życiu wielu ludzi, który przeszkadza w rozwoju: otrzymywać mniej niż teraz.

W ciągu sześciu miesięcy potrzebowaliśmy biura dla pięciu osób z perspektywą uzupełnienia personelu do ośmiu. Biuro jest twarzą firmy, musi więc przede wszystkim przejść normalny remont i znajdować się w centrum biznesowym w biznesowej części miasta. Po drugie, musi być przestronna iz możliwością wyposażenia sali konferencyjnej.

W biurze potrzebne są również nowe meble (stoły, krzesła, wieszak, szafa) oraz komputery. Koszty były wysokie, mimo że przywieźliśmy ze sobą dwa komputery osobiste. Pobiegnę dalej i dodam, że po dwóch miesiącach zatrudniliśmy szóstego pracownika (programistę), który też kosztował.

Wszystkie te wydatki były pokrywane z osobistych środków, które ledwo udało nam się zarobić, aby ponownie „przegrać”. Przez cały ten czas baliśmy się opuścić strefę komfortu: pozostać z niższymi dochodami niż teraz, spać mniej niż sześć godzin, pracować od 8 do 22, nie mając życia osobistego. W tym czasie natknąłem się na frazę od pewnego biznesmena w sieciach społecznościowych, która pomogła mi się nie załamać: „Czasami trzeba umrzeć, aby odrodzić się jak feniks, nowa osoba bez lęków”. Nie dosłownie, ale tak to zrozumiałem. Tak, czasami trzeba głodować, żeby później zarobić normalny dochód i nie zasypiać z obawą, że jutro wszystko się rozpadnie.

Prawidłowe opakowanie

W pojęciu opakowania mam na myśli wszystko: od propozycji komercyjnej po konferencje, na których występujesz jako prelegent, po podejście do pracy.

Wszyscy nasi klienci przybyli pocztą pantoflową oraz z pomocą działu sprzedaży. Wymagało to od nas wykonania 110% pracy, aby przepływ rekomendacji nie zatrzymał się.

Potrzebowaliśmy również przytulnego biura i pysznej kawy, aby nasi klienci czuli się jak w domu. Pomieszczenie zostało odnowione, na ścianach wisiały certyfikaty i dyplomy. Pomyśleliśmy o różnych drobiazgach: wieszakach, kubkach, czekoladkach, muzyce.

Oferta handlowa niestety wciąż nie jest gotowa i zmienia się co tydzień. Dzieje się tak dlatego, że klient musi wyczuć indywidualne podejście. Powiedzmy sobie szczerze: przygotowanie oferty dla każdego klienta jest nierealnie długie, dlatego wykonaliśmy dziesiątki blanków. Chociaż zebranie propozycji nadal zajmuje więcej niż kilka godzin, warto.

Zwiększone dochody

Utworzony dział sprzedaży ułatwił pozyskiwanie nowych klientów i zwiększył rentowność firmy. Miesięcznie mieliśmy od dwóch do pięciu nowych klientów. Początkowo miało to bardzo dobry wpływ na rozwój firmy, ponieważ jeden duży projekt (lub trzy małe) pokrywa koszty utrzymania biura.

Cykl klienta w agencji SEO trwa zwykle od czterech do sześciu miesięcy: jeśli promocja nie działa, to odchodzi, pozostawiając negatywne recenzje. Mieliśmy mniej niż 5% takich „przecieków”, a to dlatego, że klient płaci co najmniej (mniej niż 10 tys. za projekt) i oczekuje kosmicznych rezultatów. Chociaż ostrzegaliśmy go o wszystkim i mówiliśmy, jak będą się dalej rozwijać wydarzenia i jakiego rodzaju kontrola jest potrzebna.

Aby zwiększyć cykl klienta, w każdym projekcie wprowadziliśmy godziny rozwoju. Klientom bardzo spodobał się ten pomysł. Na przykład osoba płaci 20 tysięcy rubli, dostaje 10 godzin tworzenia stron internetowych (które są śledzone w CRM) i może realizować niektóre ze swoich „życzeń” na stronie: zmienić projekt, założyć konto osobiste. Powiedzmy, że projekt nie potrzebuje takiej pracy dla SEO, ale klient chce to zrobić. Jeśli realizacja nie jest trudna, może poprosić o zrobienie tego bez dopłaty. Takie podejście pomogło wydłużyć cykl klienta o kolejne cztery miesiące. Zwiększona lojalność klientów wobec firmy, skutkująca wzrostem rentowności.

Nastąpiły również zmiany w dziale sprzedaży. Pojawił się pracownik, który poszukuje rozwoju strony internetowej poprzez przetargi lub telefony od klientów. Tak, tworzenie stron internetowych przynosi firmie nowe trudności: tutaj konieczne jest wprowadzenie kierowników projektów i zwiększenie liczby programistów. Ale z drugiej strony czek jest 3-5 razy większy, a pieniądze te można przeznaczyć na rozwój firmy.

Personel

Ramki to wszystko. Pozyskiwanie klientów jest dość łatwe, ale utrzymanie ich jest o wiele trudniejsze, a pomagają w tym wykwalifikowani pracownicy. Dlatego zawsze szukaliśmy nowych ludzi.

Na rynku pracy IT jest niewielu dobrych wolnych specjalistów. Jest wielu studentów i osób w wieku, które zdecydowały się na informatykę, patrząc na kursy i myśląc, że jest tu dużo pieniędzy. A jeśli studenci pracują za małe kwoty i szybko się uczą, wtedy problemy zaczynają się od drugiej kategorii: od razu chcą wysokiej pensji przy minimalnej wiedzy.

Znakomici specjaliści dzielą się na dwa typy: niektórzy boją się zmienić pracę, nawet jeśli otrzymują mniej niż zasługują na swoje kwalifikacje, a Ty oferujesz wyższą pensję. Przez rok pracy zdałem sobie sprawę, że w tym przypadku wystarczy zaszczepić w osobie zaufanie do firmy. Ci ostatni po prostu proszą o jakąś kosmiczną pensję, chociaż wcześniej sami pracowali za 50 tysięcy rubli miesięcznie, robiąc to samo.

Dlatego wybraliśmy najtrudniejszą ścieżkę: trening i trudną selekcję. Przez trzy miesiące szukaliśmy odpowiedniego programisty w takim tempie. Ale w tym czasie wychowali dobrego specjalistę.

W moim systemie CRM stworzyłem sekcję, w której zebrałem wszystkie informacje dotyczące SEO i tworzenia stron internetowych, które posiadam. Spędziłem półtora miesiąca na wypełnianiu tej sekcji, ale zawsze mogę wysłać pracowników do zapoznania się z dokumentacją, gdzie wszystko jest szczegółowo opisane na przykładach. Jeśli czegoś nie wiem (a wiem niewiele), to proponuję zapłacić za kursy na wybrany temat.

Podnoszenie średniej czeku

Po sześciu miesiącach pracy musieliśmy rozładować specjalistów. Uważaliśmy, że duża liczba projektów jest zła dla wydajności.

Postanowiliśmy podnieść koszty. To proste, najważniejsze, żeby się nie bać. Weź to i podnieś. Jeśli dostarczasz swoim klientom wynik i masz normalną usługę, to po prostu informujesz, że od następnego miesiąca cena wzrośnie o n procent.

Około 15% klientów natychmiast odpadnie. Kolejne 20% nie zapłaci od razu więcej - ale potem albo odejdzie, albo zapłacą. Reszta przetrwa ten fakt, a w idealnej sytuacji w ogóle nie stracisz w obiegu. Od profesjonalistów: specjaliści są odciążani, a jakość usług rośnie. Po takiej innowacji wszystkie nasze projekty rosły skokowo przez trzy miesiące. Nie sądzę, że to sezonowy zbieg okoliczności.

Odczuliśmy jeden wzrost czeków, a kosztem tych, którzy zaczęli płacić więcej, nie odczuliśmy straty starych klientów. Ale nowi klienci już przyjeżdżają z wyższą średnią czekiem.

Sposoby rozwoju

Z biznesowego punktu widzenia na usługach nie zarobisz dużo: ludzie zarabiają miliony i miliardy na produkcie. Wybraliśmy prostą ścieżkę i stworzyliśmy szablony dla popularnych CMS, które sprzedajemy na agregatorach. Pomaga to pokryć niektóre dziury finansowe i nagłe wydatki.

Istnieje chęć rozwijania Twojego CRM, dzięki czemu jest całkowicie otwarty. Ale chociaż to tylko pomysł, ten rynek jest już wypełniony fajnymi produktami.

Trzeba też spakować biznes dalej: zmieniać stronę, aktualizować bloga częściej niż teraz, przemawiać na konferencjach, udoskonalać system CRM, zakładając konto osobiste dla klientów, a nie tylko dla pracowników. Wszystko to kształtuje wizerunek, zapewnia wysoką jakość obsługi i pomaga pozyskiwać klientów nie tylko poprzez rekomendacje i rozmowy telefoniczne.