3 psychologiczne sztuczki, które nauczą Cię, jak uzyskać to, czego chcesz

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2024-01-13 02:41

Fragment książki Nicka Kolendy The Persuasion System o kilku technikach perswazji, które pomogą ci uzyskać pozytywną odpowiedź na twoją prośbę.

Stopa w drzwiach

Ta technika, spopularyzowana przez Roberta Cialdiniego (amerykańskiego psychologa – red.), może być bardzo skutecznym narzędziem perswazji.

Kiedy musisz przekonać kogoś do spełnienia dość uciążliwej prośby, możesz zwiększyć swoje szanse, prosząc najpierw o coś, co nie jest uciążliwe.

Prawdopodobnie pierwsza płytka prośba zostanie zaakceptowana, co sprawi wrażenie, że osoba badana na ogół chętnie Ci pomoże. Kiedy następnie zwrócisz się do niego z większą prośbą, jest bardziej prawdopodobne, że się zgodzi, aby zachować spójność zachowania. Odmowa drugiej prośby byłaby sprzeczna z przyjętym z góry poglądem, a w celu uniknięcia dysonansu poznawczego i zachowania spójności zachowania podmiot prawdopodobnie się zgodzi.

Klasyczna praca opisująca tę zasadę może rzucić więcej światła na tę kwestię (Freedman i Fraser, 1966). Dwóch badaczy, przebranych za wolontariuszy, próbowało przekonać właścicieli domów do spełnienia dość uciążliwej prośby: zamontowania dużego i brzydkiego znaku drogowego „Kierowca! Bądź ostrożny! na swoich podjazdach.

Kiedy do właścicieli domów zwrócono się tylko z tą prośbą, zgodziło się tylko 17% ankietowanych. I to prawda: niewiele osób zgodzi się spełnić tak dziwną i niestosowną prośbę. Jak więc naukowcom udało się przekonać aż 76% drugiej grupy badanych?

Kilka tygodni przed poproszeniem ich o zamontowanie tego dużego znaku, poproszono ich o zainstalowanie małego znaku „Bądź ostrożny podczas jazdy”. Nie było to wcale trudne, więc prawie wszyscy się zgodzili. I ta pozornie banalna prośba sprawiła, że właściciele domów byli bardziej skłonni do wyrażenia zgody na znacznie większy znak kilka tygodni później.

Po tym, jak uczestnicy eksperymentu zgodzili się przyjąć pierwszą prośbę, stworzyli obraz siebie jako ludzi, którym zależy na bezpiecznej jeździe. Dlatego później, gdy poproszono ich o umieszczenie dużego znaku, nie mogli odmówić, aby nie wykazać niekonsekwencji.

Czy „troska o bezpieczną jazdę” była jedynym wyobrażeniem, jakie mieli właściciele domów po zaakceptowaniu małej prośby? A jeśli pierwsza prośba nie dotyczyła bezpiecznej jazdy?

Okazuje się, że małe prośby, nawet niezwiązane z głównym, znacznie zwiększają szanse na uzyskanie zgody w przyszłości.

W niektórych przypadkach w opisywanym badaniu naukowcy poprosili właścicieli domów o podpisanie petycji środowiskowej lub umieszczenie małego znaku z napisem: „Zadbaj o piękno Kalifornii”. Naukowcy otrzymali najwięcej pozytywnych odpowiedzi (76%), gdy pierwszy i kolejny wniosek został połączony (mały znak o bezpiecznej jeździe, a potem duży o tym). Udało im się jednak zebrać aż 50% pozytywnych odpowiedzi nawet w przypadkach, gdy pierwsza prośba nie miała nic wspólnego z drugą (podpis na petycji lub znak piękna Kalifornii, a potem duży znak dla bezpiecznej jazdy).

Wzmianka o ekologii i urodzie Kalifornii nie wpajała respondentom wagi bezpiecznej jazdy, ale skutecznie zaszczepiła w nich wyobrażenie o sobie jako o ludziach, którzy aktywnie uczestniczą w życiu publicznym i z łatwością świadczą usługi obcym.

Rzucanie niską piłką

Oprócz opisanej powyżej sztuczki możesz wypróbować inną.

Zaczynasz od małej prośby, na którą odpowiadasz za zgodą, a następnie zwiększasz rozmiar tej prośby.

Ta technika, zwana „niskim rzucaniem piłki”, jest często stosowana przez sprzedawców. Być może sam padłeś ofiarą tej taktyki, na przykład w salonie samochodowym, gdzie jest często używany.

Właśnie uzgodniłeś ze sprzedawcą dobre warunki zakupu nowego samochodu, a on udaje się do swojego miejsca pracy po papierkową robotę, a ty cieszysz się z fantastycznie udanej transakcji. Prawdę mówiąc, menedżer prawdopodobnie niczego nie rysuje, ale tylko czeka kilka minut, abyś mógł marzyć o nowym samochodzie.

Gdy minie te kilka minut, wraca do ciebie ze złą wiadomością: dyrektor nie zatwierdził umowy, a cena auta będzie o 500 dolarów wyższa. Ale do tego czasu już odpaliłeś i wyraziłeś wstępną zgodę, a teraz odczuwasz wewnętrzną presję, która zmusza cię do wyrażenia zgody na nowe, mniej korzystne warunki.

Wyobraziłeś sobie już jazdę nowym samochodem i pozwoliłeś sobie naprawdę tego chcieć. Sprzedawca niczym lalkarz kontrolujący lalkę pociągał za sznurki dysonansu poznawczego i praktycznie zmuszał do zaakceptowania niekorzystnych warunków.

Zaproponuj właściwą postawę

Zamiast prowokować obiekt do określonego zachowania, które wywoła pożądany stan zgodności, możesz osiągnąć cel poprzez subtelne wpływanie na obiekt i doprowadzanie go do określonego stanu.

Jeśli na przykład sam powie, że jest w dobrym humorze, to jego zachowanie odpowiednio się zmieni. Jak sprowokować obiekt do takiego stwierdzenia? Dużo łatwiej niż myślisz. Spotykając się z kimś, zwykle najpierw pytamy „Jak się masz?” Stała się normą społeczną, do której wszyscy są przyzwyczajeni. Nawet jeśli dana osoba przeżywa najgorszy dzień swojego życia, prawdopodobnie nadal udzieli standardowej odpowiedzi na to pytanie.

Osoba, która mówi, że „dobrze sobie radzi”, jest bardziej skłonna zgodzić się na prośbę.

Wypowiadając na głos tę standardową odpowiedź, czujemy się zobowiązani do konsekwentnego postępowania, czyli spełnienia prośby.

Wiem, o czym teraz myślisz. Myślisz, że jesteśmy tak przyzwyczajeni do odpowiadania „dobry” i „doskonały”, że te słowa są wymawiane automatycznie i nic już nie znaczą, straciły swoją moc i nie mogą już wpływać na nasz stan, a tym bardziej na nasze zachowanie i skłonność do spełniania próśb.

Wierz lub nie, ale badania sugerują inaczej. W eksperymencie poświęconym właśnie tej technice (Howard, 1990) naukowiec zadzwonił do mieszkańców Teksasu i zapytał, czy zgodziliby się, aby przedstawiciel organizacji antygłodowej przyszedł do nich i sprzedał im ciasteczka.

Kiedy zadał tylko to pytanie, zgodziło się tylko 18% respondentów. Ale wśród tych, których po raz pierwszy zapytano: „Jak się dzisiaj czujesz?” a tych, którzy odpowiedzieli twierdząco („dobrze” lub „świetnie”), odsetek osób, które się zgodziły, był prawie dwukrotnie wyższy (32%). W tym przypadku uczestnicy ankiety byli bardziej skłonni się zgodzić, ponieważ czuli potrzebę faktycznego poparcia swojego pozytywnego oświadczenia.

Wniosek: następnym razem, gdy policjant zatrzyma cię w celu sprawdzenia dokumentów, zapytaj go: „Jak się masz?”

Jeśli chcesz, aby obiekt miał określoną postawę, musisz sprawić, by zachowywał się w sposób zgodny z tą postawą. Jeśli uda Ci się sprowokować pożądane zachowanie, obiekt doświadczy dysonansu poznawczego i będzie chciał dostosować swój stan wewnętrzny do zachowania.

Pomogą w tym powyższe techniki. O innych manewrach psychologicznych i cechach ludzkiego zachowania możesz dowiedzieć się z książki Nicka Kolendy „The Belief System: How to Influence People with Psychology”.