Doświadczenie osobiste: jak weszliśmy na rynek amerykański i z jakimi trudnościami się spotkaliśmy

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

O stawkach podatkowych w różnych stanach, zawiłościach zatrudniania pracowników i znaczeniu planowania.

Jest wiele do rozważenia przed wyborem lokalizacji biura

Przy wyborze lokalizacji na swoją siedzibę ważne jest, aby wziąć pod uwagę kilka czynników: wysokość podatków płaconych do państwa, w którym będziesz prowadzić działalność, powiązania biznesowe założycieli firmy oraz dostępność kapitału zewnętrznego.

Stanowe odliczenia podatkowe

Wybór lokalizacji powinien być dokonany na podstawie analizy rynku, jeśli biznes nastawiony jest na klientów w określonej lokalizacji. Musisz również wziąć pod uwagę regionalną stawkę podatku. Podatki będą musiały być płacone do centrum stanowego i federalnego. Stawka podatku federalnego jest taka sama wszędzie i dla wszystkich firm - 21%. Podatki regionalne różnią się wielkością w zależności od stanu, okręgu lub miasta. Dlatego wielu przedsiębiorców otwiera biznes w tych państwach, w których stawka jest najbardziej opłacalna. Na przykład najwyższy jest w Iowa (12%), Pensylwanii (9,99%) i Minnesocie (9,8%). Najniższa jest w Północnej Karolinie (3%), Północnej Dakocie (4,3%) i Kolorado (4,63%). Procent podatku zależy również od rodzaju firmy.

Powiązania biznesowe założycieli

Posiadanie kontaktów w określonym regionie pomaga Twojej firmie rozwijać się szybciej i dynamiczniej. Przykładowo, gdy wybieraliśmy lokalizację siedziby, naszą uwagę przykuła Nowa Anglia (Boston i okolice). Po pierwsze, od czasu studiów nadal mam kontakty z profesorami i studentami MIT. Po drugie, region ten jest jednym z centrów technologicznych o dużej koncentracji producentów urządzeń medycznych i planowaliśmy działać również w tym obszarze.

Dostępność kapitału zewnętrznego

Często mówi się, że inwestorzy chcą zobaczyć startup obok siebie, w ciągu godziny jazdy. Nie należy więc liczyć na to, że wszelkie działania operacyjne mogą być prowadzone z Delaware, a inwestor zasiądzie w Dolinie Krzemowej. Ten scenariusz jest wysoce nieprawdopodobny.

Wymagana jest wczesna osobista obecność

Jest to szczególnie ważne dla założycieli firm i tych pracowników, którzy są dobrze zorientowani w procesach biznesowych w firmie. Osobista obecność na rynku docelowym pomaga szybko zrozumieć, jakie zasady i przepisy są stosowane przez firmy w innym kraju.

Udało nam się np. zdalnie zarejestrować podmiot prawny, ale bez wizyty w urzędzie nie udało nam się otworzyć rachunku bankowego. Żaden z dziesięciu banków, które obiecały to zrobić zdalnie, nie był w stanie zapewnić nam takiej usługi.

Również procesy biznesowe, które dobrze sprawdzają się w Rosji, mogą nie działać w innym kraju (targetowanie, pozycjonowanie produktów z uwzględnieniem specyfiki lokalnej). Założyciele muszą osobiście przetestować swoje hipotezy: żaden lokalny pracownik nie będzie w stanie samodzielnie odtworzyć procesu biznesowego, i tak będzie musiał się tego nauczyć. Jest to prawie niemożliwe, aby zrobić to zdalnie z Rosji, w tym ze względu na różnicę stref czasowych.

Przemyślany plan to podstawa

Zanim otworzysz biznes w Stanach Zjednoczonych, jak w każdym innym kraju, musisz najpierw przestudiować istniejące formy prowadzenia biznesu i zdecydować się na najbardziej odpowiednią. Oceń swoje szanse na rynku, sporządź biznesplan i dopiero wtedy ruszaj w drogę.

Ale kiedy myśleliśmy o strategii wejścia na rynek amerykański, w pewnym momencie zdecydowaliśmy, że zamiast długo planować, możemy po prostu iść i rozwiązać wiele spraw na miejscu.

Podpisaliśmy umowę z jednym akceleratorem, który pomaga rosyjskim firmom rozpocząć pracę na rynku amerykańskim i ruszyć w drogę. W efekcie okazało się, że nie wszyscy potencjalni klienci byli gotowi dostosować się i zarezerwować czas na spotkania z nami. Niektórych problemów w ogóle nie udało się rozwiązać - np. szybko znaleźć specjalistę ds. sprzedaży. Na początku były też problemy z przystępnymi cenowo mieszkaniami. Spotkania się rozpadały, mijały dni, marnowano pieniądze.

Pracownicy akceleratora, z którymi początkowo zgodziliśmy się ściśle współpracować na miejscu przez miesiąc, w końcu zaczęli upierać się, że konieczne jest pozostanie w Stanach Zjednoczonych przez co najmniej sześć miesięcy. Przez miesiąc nic się nie działo, w rezultacie spaliny były zerowe. Ogólnie „oczekiwanie a rzeczywistość”, jak w słynnym memie.

Musisz mieć cały budżet na raz

Bez darmowych 15-20 mln rubli, które wystarczy na rok pracy biurowej przy minimalnej liczbie pracowników, nie trzeba nawet próbować organizować czegoś na rynku amerykańskim.

Średnia pensja sprzedawcy w wąskim segmencie rynku w Stanach Zjednoczonych może wynosić 80-100 tysięcy dolarów rocznie. Biura również kosztują dużo pieniędzy, nawet przestrzenie coworkingowe są drogie. Znaleźliśmy odpowiednią opcję za 800 USD miesięcznie i mieszkanie za 1500 USD miesięcznie. Do tego dochodzą koszty transportu, jedzenia. Biorąc pod uwagę wydatki marketingowe, łączna kwota na rok wyniesie 210-280 tysięcy dolarów, czyli zaledwie 15-20 milionów rubli. Oprócz kosztów stałych na samym początku jest też koszt uruchomienia, który oszacowaliśmy na 13 tys. dolarów.

Mieliśmy budżet na pewien czas pracy, aw przyszłości planowaliśmy wesprzeć biuro i pracowników przychodami operacyjnymi. Jednak w ciągu kilku miesięcy sytuacja finansowa w firmie uległa zmianie: przychody spadły, zapasy szybko się wyczerpały.

Dlatego przy planowaniu budżetu bardzo ważne jest, aby nie zapomnieć o marketingu, poruszaniu się po kraju (uczestnictwo w wydarzeniach specjalistycznych), PR, czynszu, pensjach, opłacie za podstawowy sprzęt i materiały eksploatacyjne, wydatkach na rozrywkę oraz opłacie za usługi prawnicy.

Prawnicy są potrzebni od samego początku

Prawo korporacyjne w Stanach Zjednoczonych jest dość złożone, dlatego warto od razu pomyśleć o skontaktowaniu się ze specjalistą, którego można wynająć na godziny w celu rozwiązania konkretnych problemów.

Prawnicy pobierają dość duże sumy (100–500 USD za godzinę). Zazwyczaj płatność składa się z zaliczki i pozostałej części wykonanej pracy.

Z prawnikami można pracować zdalnie, w naszym przypadku wyszło to dobrze. Zatrudniliśmy specjalistę na etapie opracowywania statutu firmy oraz polityki postępowania z danymi poufnymi. Planowali również zaangażować go na etapie ubiegania się o wizę pracowniczą.

Zatrudnienie lokalnego sprzedawcy jest ważne

Chodzi o różnicę w mentalności. To lokalni mieszkańcy powinni być zaangażowani w sprzedaż produktu lub usługi lokalnym firmom. Łatwiej jest im znaleźć wspólny język z klientami, uwzględnić specyfikę sprzedaży, dobrać odpowiednią taktykę i po prostu zrobić pitche sprzedażowe. Zwiększy się zaufanie do lokalnego pracownika, więc szanse na sfinalizowanie transakcji znacznie wzrosną.

Powinieneś polegać tylko na sobie

Jak już wspomnieliśmy, staraliśmy się współpracować z akceleratorami biznesu, ale jedno byliśmy przekonani: nikt za nas nie wykona naszej pracy, a lepiej jak najmniej liczyć na pomoc z zewnątrz (nawet jeśli za nią płacimy).).

Najprawdopodobniej będziesz musiał poświęcić dużo czasu i wysiłku na samodzielną promocję firmy. I tu nie do przecenienia jest znaczenie kompetentnego doboru pracowników. Na przykład znajomość języka angielskiego jest bardzo ważna, nawet jeśli obsadzasz wakat w rosyjskim biurze (na przykład w dziale rozwoju oprogramowania). Zapewniamy, że na pewno się to przyda. Mieliśmy przypadek, w którym zespół, nieprzystosowany do płynnej komunikacji w języku angielskim, negował wszelkie starania o zamówienie od klienta z Singapuru. Projekt został odwołany po kilku miesiącach właśnie z powodu trudności w komunikacji.

Produkt musi być zlokalizowany na rynek lokalny

Rozwój produktu musi uwzględniać specyfikę regionu. Nie każdy uważa, że produkt na rynek amerykański musi mieć anglojęzyczne menu, zasilanie 110 V, dokumentację ISO i zgodny z amerykańskim systemem pomiarowym. Nie można zaniedbać na przykład certyfikacji przez FDA.

Nie zapomnij o rosyjskiej diasporze

W Nowym Jorku, San Francisco, Bostonie jest dość duża społeczność rosyjska, gdzie jest wielu odnoszących sukcesy przedsiębiorców i inwestorów.

Istnieją odpowiednie grupy na Facebooku (na przykład „Rosjanie w Chicago” lub „Nasi w USA”), możesz również skorzystać z LinkedIn i uzyskać przydatne kontakty przez znajomych. Właśnie otrzymaliśmy nasze pierwsze zamówienie w USA przez emigrantów.

Ostatnia dodatkowa wskazówka: warto rozpocząć współpracę z rosyjskimi filiami dużych amerykańskich firm. Na przykład realizuj projekty lub organizuj sprzedaż produktów dla lokalnych biur General Electric, Google i tak dalej. Pokazując się w ten sposób, znacznie łatwiej będzie podróżować do USA z przydatnym zapleczem.