Analiza ABC: jak dowiedzieć się, na czym biznes zarabia najwięcej

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Będziesz mógł określić, na jakich produktach i klientach zarabiasz najwięcej, co i komu możesz łatwo odmówić, kto jest Ci winien najwięcej i komu Ty.

Dmitry Furye Konsultant firmy Neskuchnye Finansy.

Zgodnie z zasadą Pareto 80% zysków biznesowych pochodzi z 20% towarów. Jeśli masz sklep internetowy, zarabiasz 80% zysku za 20% asortymentu. Porozmawiajmy o metodzie, która pomoże Ci szybko i dokładnie zidentyfikować te same 20%.

Istota analizy ABC

Weź sklep papierniczy. Dla uproszczenia ograniczymy asortyment do 10 pozycji.

Dostajemy właśnie taki stół.

Asortyment sklepu papierniczego do analizy ABC

Produkt	Zysk, ruble
Pióra wieczne	150 000
Markery	200 000
Zeszyty rządzone	50 000
Notatniki w kratkę	45 000
Zeszyty ogólne	30 000
Książki do rysowania, A4	15 000
Notatniki	20 000
Notatniki	5 000
Dzienniki	3 000
Piórniki	10 000

Następnie postępujemy w następującej kolejności:

1. Sortujemy towary i zyski, które nam przynoszą, w kolejności malejącej. Nie musisz tego robić ręcznie – inteligentny znak elektroniczny sam sobie z tym poradzi.
2. Obliczamy udział każdego produktu w całkowitym zysku firmy - jest to kolumna 3 „Udział w całkowitym zysku” w poniższej tabeli.
3. A teraz najciekawsza rzecz: od produktu do produktu, ich łączny udział w zysku traktujemy jako sumę skumulowaną. Udział markerów, które zajęły pierwsze miejsce pod względem zysku, wynosi 33,78%. Na drugim miejscu są pióra wieczne z zyskiem 28,41%. Razem te dwa produkty generują 66,29% zysku dla firmy. Itp. Zapytaj – dlaczego przecież już wiadomo, że w końcu okaże się, że będzie 100%? A faktem jest, że interesują nas wartości pośrednie. W końcu chcemy wiedzieć, które towary stanowią 80% zysku i jaka jest rola reszty. Odpowiedź znajduje się w tabeli, którą otrzymaliśmy. Udział poszczególnych produktów widzimy w trzeciej kolumnie. Ale sama nadal nic nie mówi. Sortujemy produkty na grupy według ich całkowitego udziału w zyskach. Znak inteligentny oblicza ten skumulowany udział w czwartej kolumnie „Całkowity udział”.
4. I wreszcie, sortujemy produkty na grupy. Wszystko, co w sumie jest mniejsze lub równe 80%, to grupa A. Są to główni „żywiciele” biznesu. Gdy tylko osiągniemy próg 80%, pierwszy produkt, którego łączny udział w zyskach z udziałem przekracza 80%, należy do grupy B. W naszym przykładzie są to zeszyty w kratkę. Zwiększają łączny udział w całkowitym zysku firmy z 75,76% do 84,28%. Gdy kolejny produkt zwiększa łączny udział w zyskach do 95% lub więcej procent, jest to już pierwszy produkt z grupy C. W naszym przykładzie są to szkicowniki - po nich łączny udział w zyskach wzrasta do 96,59 %. Pozostaje tylko grupa C.

Jak widać, sklep zarabia 75, 76% swoich zysków na markerach, wiecznych piórach i notesach w linie. Zeszyty w kwadraciki, zeszyty i notesy przynoszą biznesowi 17,99% zysku. Pozostałe cztery pozycje to 6,25%.

W klasycznej wersji analizy ABC stosunek grup A, B i C wynosi 80/15/5. 20% zysków, które firma, zgodnie z zasadą Pareto, otrzymuje z 80% towarów, jest dodatkowo wyszczególnione w analizie ABC - 15/5.

Mamy inny stosunek - 75, 76/17, 99/6, 25. W porządku. Realia biznesowe nie zawsze mieszczą się w klasyce. Najważniejsze, że całkowita kwota wynosi 100%. To jest autotest.

A + B + C = 100%.

W wersji klasycznej: A = 80%, B = 15%, C = 5%. A / B / C = 80/15/5.

W naszym przykładzie: A = 75,76%, B = 17,99%, C = 6,25%.

75, 76% + 17, 99% + 6, 25% = 100%. Więc wszystko się zgadza.

Wynik analizy ABC

Po analizie ABC asortymentu pod kątem przychodu lub zysku zobaczymy, na których produktach warto się skupić. Zwracamy maksymalną uwagę na produkty, które dobrze się sprzedają i przynoszą główne pieniądze biznesowi. Co zrobić z resztą, zwłaszcza outsiderami przynoszącymi najmniejsze przychody/zyski, jest powodem do intensywnego myślenia.

Posortowaliśmy produkty na trzy grupy:

1. Grupa A. Liderzy - 80% sprzedaży, 20% zasobów.
2. Grupa B. Solidni średni chłopi - 15% sprzedaży, 20-35% zasobów.
3. Grupa C. Outsiders - 5% sprzedaży, 50-60% zasobów.

Informacja o tym, do jakiej grupy produkt należy, jest podstawą do podejmowania decyzji.

Produkty z grupy A muszą być zawsze w magazynie. Niedobór towarów grupy A jest spadkiem przychodów. W wyniku analizy ABC otrzymaliśmy gotową listę takich towarów. Listę tę można w każdej chwili porównać z obecną sytuacją. A jeśli to konieczne, dokup brakujące towary na czas.

Ale zrobić duże zapasy towarów z grupy C - tylko po to, aby zamrozić w nich zyski. Możesz bezboleśnie odmówić przyjęcia towaru z grupy C lub dostarczyć go na zamówienie. Do właściciela należy decyzja, czy potrzebuje produktu z grupy C.

Gdy właściciel firmy chce dokładnie wiedzieć, ile każdego produktu z grupy A powinno być na stanie, analiza ABC przestaje być pomocnikiem. Istnieje do tego osobne narzędzie zwane analizą XYZ. Ale to temat na osobny artykuł. W każdym razie musisz zacząć od analizy ABC.

Przydatne jest przeprowadzenie analizy ABC asortymentu osobno dla dwóch wskaźników - przychodu i zysku - i porównanie wyników. Częstym przypadkiem jest to, że towary z grupy A pod względem przychodu okazują się należeć do grupy B lub nawet C. Ale towary z grupy A pod względem przychodu i tak zapewniają dopływ pieniędzy do firmy i są ważne dla ten. Kiedy właściciel zidentyfikuje taki produkt, jest powód do myślenia. Być może istnieją sposoby na uczynienie tego bardziej opłacalnym. A jeśli porzucisz dobra z grupy C pod względem zysku, to te z nich, które znajdują się w grupie A pod względem przychodów, są ostatnie.

Jeśli nie wykonasz analizy ABC na obu wskaźnikach, istnieje niebezpieczeństwo skupienia się na niewłaściwym. Lub odrzuć produkt, który warto zachować.

Inne zastosowania analizy ABC

Analiza ABC ma zastosowanie nie tylko do asortymentu. Ostatnio zrobiliśmy to na podstawie przychodów dla firmy transportowej. Właściciel rozwijał program lojalnościowy i chciał wiedzieć, kogo do niego włączyć. Aby to zrobić, potrzebna była informacja, ile procent przychodu przynosi mu każdy klient i jak klienci są rozdzielani między grupy A, B i C.

W tym przypadku miejsca towarów w tabeli zostały zajęte przez klientów i przychód, który każdy z nich wnosi do firmy. Taka tabela będzie wyglądać np. tak (wszystkie nazwy i wskaźniki są fikcyjne, ewentualne zbieżności z rzeczywistymi są losowe).

Nazwa firmy	Przychody, ruble
LLC „Ural Prostory”	300 000
LLC „Logistyka Południowego Uralu”	500 000
CJSC „Rozwiązania eksperckie”	100 000
SP. Iwanow I. I.	50 000
IP Pietrow PP	70 000
SP Sidorow S. S.	30 000
UAB „Świeże produkty”	200 000
Całkowity	1 250 000

Po analizie ABC tabela będzie wyglądać tak:

Teraz właściciel wie, na którym z klientów zarabia najwięcej, który z nich jest środkowym chłopem pod względem wpływów, jakie wnosi do firmy, a kto jest outsiderem.

Właściciel firmy zaoferuje program lojalnościowy swoim klientom z grupy A, którego utrzymaniem jest najbardziej zainteresowany. A klienci z grupy B za pomocą programu lojalnościowego zostaną pobudzeni do składania większej liczby zamówień i przejścia do grupy A. Kontynuuje pracę z klientami z grupy C. Ale nie ma sensu oferować im udziału w programie lojalnościowym.

Zasady analizy ABC

1. Konieczne jest przeprowadzenie analizy ABC dla jednego wskaźnika, który można zmierzyć w pieniądzu. Mogą to być przychody, zysk, kwota zakupu, należności (wszystko, co firma jest winna) lub zobowiązania (wszystko, co firma jest winna). Wszystkie przedmioty analizy ABC powinny być powiązane z liczbami: ile przychodu lub zysku przynosi każdy produkt lub klient, ile firma zarabia od każdego dostawcy lub ile kupujemy od każdego dostawcy, ile należności wisi na każdym dłużniku, ile firma jest winna każdemu wierzycielowi.
2. Przedmiotem analizy ABC mogą być pojedyncze towary lub grupy towarów, baza klientów, baza dostawców, baza dłużników, baza wierzycieli.
3. Analiza ABC prowadzona jest w granicach jednego kierunku. Gdy firma jednocześnie sprzedaje samochody, części i naprawy samochodów, są to trzy odrębne obszary. Nie ma sensu umieszczać samochodów i części zamiennych na jednym talerzu. Są to towary o różnych kategoriach cenowych i częstotliwości konsumpcji: wymieniamy samochody co kilka lat, a części do samochodów kupujemy znacznie częściej. Obiekty analizy ABC powinny mieć porównywalne parametry.
4. Zazwyczaj analiza ABC jest przeprowadzana w celu dostosowania strategicznych planów biznesowych. W takich przypadkach odbywa się raz w roku, a dane są aktualizowane kwartalnie. Ale jeśli celem jest zwiększenie średniej kontroli, możesz skorzystać z analizy ABC raz w miesiącu. Takie podejście pozwoli Ci zobaczyć, jak decyzje kierownictwa znajdują odzwierciedlenie w podziale zysków między grupami i kategoriami.

Wniosek

Analiza ABC to narzędzie, za pomocą którego można sortować produkty, klientów, dłużników i wierzycieli na liderów, średnich chłopów i outsiderów. Dowiedz się, na kim i na czym zarabiasz najwięcej, co i komu możesz łatwo odmówić, kto jest Ci winien najwięcej i komu Ty.