Myślące pułapki, które zmuszają Cię do wydawania więcej

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Jeśli przestaniesz działać automatycznie, możesz uniknąć wielu nieuzasadnionych wydatków.

Zgodnie z klasyczną teorią ekonomii ludzie postępują racjonalnie i podejmują najkorzystniejsze dla siebie decyzje. Ale ekonomiści behawioralni nie zgadzają się z tym. Uważają, że nie można ignorować osobliwości ludzkiej psychiki.

Nasz umysł działa według własnych praw, które trudno nazwać logicznym i racjonalnym z ekonomicznego punktu widzenia. Dlatego dzisiaj porozmawiamy o pułapkach, w które wpędza nas nasz własny umysł. Staraj się ich unikać, kiedy tylko jest to możliwe.

1. Strach przed stratą

Dużo bardziej boimy się utraty czegoś, niż cieszy nas zdobycie nowego.

Spróbuj sobie wyobrazić, jakie wiadomości zrobią na Tobie większe wrażenie - że otrzymałeś podwyżkę lub że w tym roku oczekiwana premia Ci nie zapewni? Eksperymenty potwierdzają, że silniej odczuwamy stratę.

Zapamiętaj stronę dowolnego kursu, gdzie co jakiś czas pojawia się komunikat „Pozostało tylko 10 miejsc”. Boimy się przegapić okazję i dokonać zakupu pod wpływem impulsu.

2. Stronniczość status quo

Ten efekt jest częściowo związany z poprzednim: czujemy się komfortowo psychicznie, gdy wszystko pozostaje bez zmian. Faktem jest, że każda zmiana, nawet pozytywna, jest stresem.

Wolimy raczej zostać z cyckiem w dłoniach niż próbować coś zmienić.

Odpowiedz na proste pytanie: jak często zmieniasz operatora komórkowego? Z czasem taryfy starego operatora rosną, a na rynku pojawiają się coraz bardziej opłacalne oferty dla nowych klientów. Ale z uporem nadal znosimy nieprzychylny, ale znajomy stary.

Można to wytłumaczyć niechęcią do zrozumienia zawiłości połączenia. Ale liczne eksperymenty psychologiczne W. Samuelson, R. Zeckhauser. Bias status quo w podejmowaniu decyzji / Journal of Risk and Uncertainty. udowodnili, że prawdziwym powodem takiego zachowania jest strach przed byciem w sytuacji stresowej, nawet jeśli w końcu czeka nas nagroda.

3. Efekt Barnuma

Przypomnij sobie ostatni raz, kiedy czytałeś swój horoskop. Nawet jeśli nie wierzysz we wszystkie te przepowiednie, czy przez chwilę wydawało ci się, że częściowo opisują twoje życie? Jeśli tak, to wpadłeś w pułapkę Barnuma.

Najważniejsze jest to, że większość ludzi ma tendencję do przypisywania ogólnych i niejasnych opisów jako cech charakterystycznych ich osobowości i życia.

Jak zapewne już się domyślasz, efekt ten jest w pełni wykorzystywany przez astrologów, wróżbitów i innych „predyktorów”. Problem polega na tym, że wszystkie sformułowania z horoskopów mają zastosowanie do prawie wszystkich ludzi bez wyjątku: „jesteś osobą odpowiedzialną, ale czasami możesz popełniać błędy”, „lubisz się bawić”, „czeka cię dobra wiadomość”. Im bardziej pozytywne opisy, tym więcej trafień znajdujemy.

4. Iluzja pieniędzy

Mamy tendencję do postrzegania nominalnej, a nie rzeczywistej wartości pieniądza. Innymi słowy, przyciągają nas duże liczby, choć znacznie ważniejsza jest siła nabywcza pieniędzy (ile towarów można kupić za określoną kwotę).

Kiedy twój szef ogłasza podwyżkę, cieszysz się, że zarabiasz więcej. Ale raczej nie myślisz o inflacji, która „pożera” cały twój zysk. Z nową pensją możesz kupić mniej towarów niż w poprzednim roku. Twoja sytuacja finansowa nie zmieniła się w żaden sposób.

Ale sam fakt podwyżki wynagrodzenia jest bardzo ważny dla człowieka, ponieważ nominalnie stał się bogatszy.

5. Efekt zakotwiczenia

To jest nasza tendencja do szacowania liczb w kierunku wstępnego przybliżenia. Koszt rzeczy szacujemy na podstawie ceny podanej przez sprzedawcę i nie próbujemy samemu myśleć, czy jest to uczciwe, czy nie.

Efekt ten jest szczególnie wyraźny w sytuacjach stresowych.

Decydujesz się wynająć mieszkanie, właściciel podaje swoją cenę. Zaczynasz targować się na podstawie tej liczby, chociaż całkiem możliwe, że obiektywnie jest ona podwojona. Ale nasze myślenie nas zawodzi i psychologicznie trzymamy się tej kotwicy.

6. Efekt opętania

Mamy tendencję do przeceniania naszej własności. W tym przypadku nie jest tak ważne, czy faktycznie posiadasz tę rzecz. Najważniejsze jest, aby czuć to jak własne.

Prawdopodobnie spotkałeś się z tym efektem w swoim życiu, jeśli choć raz byłeś na rynku. Tam sprzedawcy hakami lub oszustami przekonują cię, abyś trzymał rzecz w dłoniach, przymierzał.

Gdy tylko podświadomie poczujesz, że rzecz jest swoją własną, jesteś gotowy do zakupu.

Jest jednak wyjątek od tej reguły – doświadczeni kolekcjonerzy. Są zainteresowani jak najpełniejszym ich wykorzystaniem, są chętni do handlu i są bardziej racjonalni w swoich wyborach zakupowych.

7. Utopiona pułapka kosztów

Inną cechą naszej psychiki jest desperacka niechęć do porzucenia przynoszącego straty biznesu i ruszenia dalej. Jest nam psychologicznie trudno przyznać się do strat, dlatego nadal inwestujemy w nieopłacalne akcje lub budowę domu, bo tyle wysiłku i pieniędzy już wydaliśmy.

Utopiony efekt kosztów jest widoczny w biznesie iw życiu codziennym. Przykład General Motors jest ilustracyjny: kierownictwo wierzyło, że Amerykanie będą aktywnie kupować kopie japońskich samochodów. I pomimo tego, że sprzedaż wyraźnie wskazywała inaczej, przez lata produkowali przynoszący straty produkt. Sytuacja zmieniła się dopiero wraz ze zmianą kadry zarządzającej.

Albo przykład tej samej pułapki w typowej codziennej sytuacji: żona nie opuszcza niekochanego męża, bo „żyliśmy razem tyle lat”. Rezultatem jest nieszczęśliwe małżeństwo i niechęć do przyznania się do oczywistości.

8. Efekt oczekiwania

Im dłużej na coś czekamy, tym bardziej tego chcemy. Już sam fakt oczekiwania, intrygi dodaje produktowi wartości w naszych oczach.

Uderzającym przykładem jest prezentacja nowych iPhone’ów, na które za każdym razem czekają fani firmy. Jednak ten efekt ma też wadę: z każdym powtórzeniem jego siła słabnie. Emocje wokół nowych modeli słabną. Jeśli wcześniej ludzie przez kilka dni ustawiali się w kolejce przed drzwiami do sklepu, to stopniowo to wydarzenie jest odbierane coraz spokojniej i spokojniej.