Jak sprzedawcy zmuszają nas do kupowania więcej niż potrzebujemy

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Dobrze, że sklepy offline i online nie mogą sprawić, że będziesz kwakać jak kaczka. Ale mogą zrobić coś gorszego - przekonać Cię do wydania pieniędzy na towary, których tak naprawdę nie potrzebujesz. Ten artykuł na temat obalania argumentów mówi o sztuczkach, do których stosują się sprzedawcy, aby skłonić Cię do wyrzucenia pieniędzy w błoto.

Przywykliśmy do traktowania zakupów jako prostego procesu. Musimy coś kupić, idziemy do zwykłego sklepu lub kupujemy online. Czasami proces jest skomplikowany, gdy szukamy więcej informacji o produkcie, czytamy recenzje lub dzwonimy do znajomego w celu uzyskania porady.

Ale w rzeczywistości wszystko nie jest takie proste. Przynajmniej dla sprzedawców.

Widzisz, sprzedawcy nie tylko oferują szeroką gamę produktów, ale mają na nas silniejszy wpływ. Zarówno sklepy offline, jak i internetowe mają swoje własne brudne sztuczki, za pomocą których manipulują naszym zachowaniem.

Dlatego przed pójściem na zakupy warto poznać właścicieli, w których posiadaniu się znajdujesz, aby nie załatwili cudownego zniknięcia pieniędzy z portfela. A w przeddzień nadchodzących wakacji ten artykuł może być bardzo przydatny.

Centra handlowe

Kiedy robisz zakupy w centrach handlowych lub innych sklepach stacjonarnych, sprzedawcy mogą wpływać nie tylko na Twoją percepcję wizualną.

Efekt cynamonu

Czy zauważyłeś, że w niektórych centrach handlowych wydaje się, że przy każdym wejściu znajdują się małe lady z babeczkami i innymi wypiekami? Za to można podziękować nauce zapachu, która jest z powodzeniem stosowana w marketingu.

Widzisz, wszystkie te zapachy świeżo upieczonych bułeczek cynamonowych, rogalików czekoladowych, bogatych bajgli lub świeżego chleba działają na poprawę nastroju. Według badania przeprowadzonego w 1997 roku przez The Sweet Smell of… Helping: Effects of Pleasant Ambient Fragrance na prospołeczne zachowanie w centrach handlowych, ludzie dobrowolnie podejmują nudną pracę.

Ale oczywiście to nie jedyny punkt. Zapach jest również bardzo ściśle związany z emocjami i wspomnieniami. Dlatego zapach wody po goleniu (lub perfum) twojego byłego chłopaka lub dziewczyny, albo przypadkowego pasażera w autobusie obok ciebie, może sprawić, że poczujesz nieprzyjemną agresję. Zapach tytoniu czy świeżych wiórów drzewnych żywo przywołuje w Twojej pamięci chwile, kiedy robiłeś coś z drewna z dziadkiem.

Sprzedawcy przekonali się, że przyjemne zapachy, w tym m.in. muffinek, nie tylko sprawiają, że zostajemy w sklepach na dłużej (bo jest fajnie), ale też kuszą do większych wydatków. Według Marka Gatti, dyrektora naczelnego National Retail Federation, wielu sprzedawców stosuje marketing zapachowy, który naprawdę ma na celu zatrzymanie kupujących w sklepach tak długo, jak to możliwe. Dzięki temu ludzie czują się bardziej komfortowo w procesie zakupów, a w wielu przypadkach skutkują wyższymi wydatkami.

W efekcie okazuje się, że najskuteczniejszym wyjściem z tej sytuacji jest jak najmocniejsze uszczypnięcie nosa podczas zakupów.

Miejsca z kawiarniami i jadłodajniami

Drugim równie ważnym aspektem wpływu zapachu świeżych wypieków jest oddziaływanie na nasze żołądki. A nawet jeśli nie jesteś naprawdę głodny, zapach świeżej bułki może sprawić, że staniesz w kolejce po wypieki.

I prawie nie można przejść 10 metrów bez wpadania na miejsca do jedzenia. To jest taktyka ze strony centrum handlowego. A jeśli masz możliwość nie śpieszyć się do domu na lunch lub pocieszać krzyczące dziecko czymś słodkim, prawdopodobieństwo, że spóźnisz się w sklepach, będzie znacznie większe. A jeśli spędzisz tam więcej czasu, najprawdopodobniej spędzisz więcej.

Polityka merchandisingowa

Wiele galerii handlowych zaprojektowano w taki sposób, że aby dostać się do określonej sekcji towarów, trzeba będzie przejść od jednego końca do drugiego, a jednocześnie Twoja ścieżka będzie przebiegać przez inne działy. I to nie przypadek. Gdyby wszystkie potrzebne sklepy lub działy były zgrupowane, jak nagle zorientowałbyś się, że potrzebujesz tylko nowego parasola lub kalendarza? Natomiast głównym celem Twojej podróży był zakup ubranek dla dzieci. Dodaj tę samą słodką bułkę, którą kupiłeś po drodze.

Co więcej, duże centra handlowe same decydują, które marki i w jakiej kolejności zostaną umieszczone na ich terenie. Co również ma pewien wpływ na decyzję, do którego sklepu zdecydujesz się pójść.

Sklepy online

Tutaj raczej nie opóźnia Cię zapach słodkiej bułki lub możliwość zjedzenia czegoś podczas męczącej wyprawy na zakupy. Ale marketerzy również znaleźli wyjście z tej sytuacji.

Darmowa dostawa

Szczerze mówiąc, jak często kupujesz coś w sklepie internetowym tylko dlatego, że jest to bezpłatna wysyłka? Albo jak często w Twoim koszyku znajdowały się towary, których tak naprawdę nie potrzebujesz, ale mają dziś specjalną promocję - darmowa wysyłka! I na koniec wydajesz 1000 rubli na niepotrzebne rzeczy, aby zaoszczędzić 150 rubli przy dostawie.

Sprzedawcy internetowi wykorzystali fakt, że słowo „bezpłatny” powoduje zwarcie w naszych mózgach. A my jesteśmy gotowi kupić wszystko, o ile jest tam przynajmniej coś za darmo.

W swojej francuskiej filii Amazon zdecydował się uruchomić specjalny program: koszt wysyłki 1 franka był równy 20 centom amerykańskim. W rezultacie Francuzi nie rozstawali się z pieniędzmi tak chętnie, jak oczekiwano. Następnie Amazon ponownie zmienił warunki i wykonał standardową bezpłatną wysyłkę. A do pozostałych „szczęśliwców” dołączyła Francja.

Jeśli wyobrażasz sobie, że tak naprawdę darmowa wysyłka kosztuje 50 groszy, to już się zastanowisz, zanim wrzucisz kolejną drobiazg do koszyka z napisem „Darmowa wysyłka”.

Nie musisz wyjmować portfela

Każdy opiekuńczy sprzedawca daje Ci możliwość skorzystania z opcji zapamiętania Twoich danych, dzięki czemu nie musisz każdorazowo wpisywać numeru karty kredytowej do portfela.

Oczywiście w końcu czas, który spędziłbyś wstając i idąc po portfel, mógłbyś spędzić jeszcze bardziej pożytecznie w ich sklepie.

Jeszcze bardziej wyrafinowani sprzedawcy oferują możliwość dokonania zakupu jednym kliknięciem, ułatwiając w ten sposób ten proces tak bardzo, że nie wahasz się nawet kliknąć „Kup”.

Szybkość zakupu

Sprzedawcy internetowi korzystają z szybkości na różne sposoby: mogą uprościć proces zakupu tak bardzo, że wystarczy jedno kliknięcie od tego, czego chcesz, albo mogą zapewnić określony produkt lub tę samą bezpłatną wysyłkę w ograniczonym czasie. I w obu przypadkach będziesz miał sporo czasu na zastanowienie się, jak potrzebny jest ten zakup.

Nawet skrócenie czasu wczytywania strony jest korzystne dla sprzedawców. Badania wykazały, że zmniejszenie szybkości pobierania z 6-9 sekund do 2 sekund może zwiększyć Twoje dochody o 5-12 procent.

Ta ograniczona czasowo sztuczka jest często wykorzystywana przez strony takie jak Groupon, które każdego dnia oferują zniżki na nową grupę produktów. To znaczy wiesz, że jutro nie będzie rabatu na ten produkt, a jeśli nie kupisz go teraz (nawet jeśli nie ma specjalnej potrzeby), to będziesz musiał zapłacić za niego pełną kwotę. Ludzie nie są w stanie myśleć racjonalnie, kierując się tykaniem zegarka.

A sklepy internetowe chcą, abyś nie myślał, ale reagował.