Jak ustalać ceny towarów w Twoim sklepie internetowym

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Alina Vashurina, dyrektor PR projektanta sklepu internetowego Ecwid, specjalnie dla Lifehacker, przygotowała listę wskazówek, jak zarabiać w swoim sklepie internetowym i nie straszyć klientów ustalonymi cenami. Przydatna wiedza dla tych, którzy chcą zrozumieć podstawowe niuanse psychologii wyceny produktów.

Widziałeś kiedyś w sklepach produkty o zbyt niskich cenach? Każdy z nas nie ma nic przeciwko oszczędzaniu pieniędzy, ale jeśli produkt o cenie 1000 rubli jest sprzedawany online za jedyne 100 rubli, większość kupujących pomyśli: „Jaki jest haczyk? To zbyt piękne, aby mogło być prawdziwe!” Co więcej, wielu wymyśli słowa, które można nazwać wyrokiem śmierci dla małych firm: „Wygląda na to, że to zły produkt”.

Psychologia ustalania cen to nie tylko prosta formuła koszt + zysk. Ustaw zbyt wysoką cenę, a będziesz miał konkurentów. Oceń swój produkt zbyt nisko, a klienci stracą zaufanie do Twojego produktu. Wyobraźmy sobie, że właśnie otworzyłeś własny butik sieciowy i chcesz na nim zarobić jak najwięcej pieniędzy. Jak zacząć wycenę i jak nie odstraszyć klientów?

Oblicz koszty

Jeśli chcesz osiągnąć zysk, musisz dobrze rozumieć strukturę swoich kosztów operacyjnych i uwzględniać je w cenie.

Nie musisz płacić prowizji ani tantiem, aby korzystać z Ecwid. Jednak sprzedaż internetowa, podobnie jak każda inna działalność, wiąże się z pewnymi kosztami.

Jakie są koszty? Mogą one obejmować wszystko, od kosztów folii bąbelkowej, w którą owijasz swoje towary, aby nie uległy uszkodzeniu podczas transportu, po rachunki za energię elektryczną, które umożliwiają formowanie, drukowanie, spawanie lub montaż produktów.

Oto kilka kosztów, o których należy pamiętać przy ustalaniu ceny produktu:

☞ Opłaty za korzystanie z konta komercyjnego

Załóżmy, że za każdym razem, gdy sprzedajesz przedmiot, musisz zapłacić od 2, 2 do 5% za transakcję, w zależności od planu taryfowego firmy obsługującej Twoje płatności. Oznacza to, że maksymalnie 50 rubli z ceny towarów za 1000 rubli trafi na konto obsługujące Twój biznes internetowy dla operatorów płatności.

☞ Koszty reklamy

Nie każdy korzysta z reklam PPC lub pay-per-click, ale jeśli wybierzesz tę opcję, pamiętaj, że w niektórych przypadkach może to być dość drogie. Załóżmy, że płacisz 30 rubli za każde kliknięcie, a 100 osób klika Twoją reklamę. Twoje koszty reklamy wynoszą już 3000 rubli i musisz zarobić co najmniej tyle samo, aby je pokryć.

☞ Koszt hostingu / domeny

Rozważ to, nawet jeśli jest to tylko 1000 rubli rocznie.

☞ Transport

Czy przy wyborze materiałów trzeba dużo podróżować? A może codziennie dojeżdżasz do studia, w którym tworzysz swoje produkty? Podróże to również pozycja kosztowa Twojej firmy i należy ją wziąć pod uwagę przy ustalaniu ceny.

☞Materiały

Ta kategoria obejmuje T-shirty, na których drukujesz, lub metale, z których wykonujesz biżuterię. I nie zapomnij o drobiazgach, takich jak pudełka, taśma lub żyłka wędkarska! Większość przedsiębiorców nie traktuje tych kosztów poważnie, co ostatecznie wpływa na ich wynik finansowy.

☞ Koszty pracy

Być może, dopóki Twój sklep nie stanie na nogi, nie płacisz sobie wynagrodzenia. Jednak bardzo ważne jest, aby ocenić wartość swojej pracy. Czy masz wystarczająco dużo pieniędzy na swoją pracę? Jeśli na przykład szyjesz sukienki na zamówienie, dowiedz się, ile zarabia typowa krawcowa w Twojej okolicy. Trzysta rubli za godzinę? Czy to nie za mało?

Jeśli jesteś jednocześnie projektantem, kierownikiem biura, woźnym, dyrektorem generalnym i dyrektorem finansowym swojej firmy (jak zwykle w małych firmach), upewnij się, że każda wykonywana przez ciebie praca ma uczciwą cenę.

Oblicz i rozłóż koszty na wszystkie elementy

Przeanalizuj swoje koszty ogólne, takie jak opłaty, które płacisz w systemie płatności. Dodaj je razem i podziel przez liczbę przedmiotów, które planujesz sprzedać.

Na przykład, jeśli Twoje koszty operacyjne wynoszą 15 000 miesięcznie i zamierzasz zacząć sprzedawać dwa produkty dziennie (2 × 31 dni = 62 produkty), to aby pokryć koszty, będziesz musiał dodać 242,9 rubli do ceny każdego produktu. Dodaj do tego koszt materiałów (jeśli nie brałeś tego wcześniej pod uwagę) oraz koszt twojej pracy.

Niektóre modele cenowe wykorzystują tę formułę:

Materiały + koszty ogólne + robocizna = sprzedaż hurtowa × 2 = sprzedaż detaliczna

Niektórzy dodają zysk do tego równania:

Materiały + koszty ogólne + praca + zysk = sprzedaż hurtowa × 2 = sprzedaż detaliczna

Oczywiście sam ustalasz kwotę zysku, którą chcesz otrzymać. Ale nie sprzedawaj się za tanio! Możesz śledzić swoje wydatki za pomocą dedykowanych aplikacji lub zasobów księgowych online, takich jak Outright.com.

Przeanalizuj swoje priorytety biznesowe

☞ Biznesplan

Nie ma znaczenia, jakich formuł używasz do ustalania cen swoich produktów. Idealna równowaga będzie zawsze oparta na Twoim biznesplanie. Jak wyobrażasz sobie swoich klientów? Co sądzą o stosunku ceny do jakości Twoich produktów? Czy uważają Twoje produkty za przydatne zakupy czy piękne luksusowe przedmioty? Jeśli jesteś marką modową, czy Twoje wyjątkowe produkty są aktualne?

Zwróć uwagę na komentarze swoich klientów, a zrozumiesz, jak prawidłowo ustalać ceny towarów.

☞ Śledź konkurencję

Miej oko na ceny konkurencji. Jeśli Twoje produkty kosztują w porównaniu z nimi za mało, w oczach kupujących będą wyglądać tanio. Jeśli jednak możesz zaoferować klientom lepszą ofertę, Twoja marka będzie dla nich bardziej znacząca.

Bardzo ważne jest, aby uważnie monitorować ceny i w razie potrzeby je dostosowywać. Trzymaj się biznesplanu, który określa Twój cel zysku, ale spraw, aby Twoja firma była wystarczająco elastyczna, aby reagować w odpowiednim czasie na wszelkie zmiany na rynku.

☞ Pamiętaj o „czynniku różnicowania”

Jak wyjątkowy jest Twój produkt? Doświadczeni ludzie biznesu wiedzą, że odpowiedź na to pytanie może wpłynąć na ceny znacznie bardziej niż formuła koszt + zysk. Za towary, które kupujący uważa za jedyne w swoim rodzaju, będzie skłonny zapłacić znacznie więcej.

Sklep internetowy Wishnya jest doskonałym przykładem pozycjonowania jasnej i stylowej marki.

Jeśli potrafisz skutecznie pokazać różnicę między swoimi produktami a produktami konkurencji, jest bardziej prawdopodobne, że zapłacisz za nie wysoką cenę. Oznacza to, że im bardziej unikalny jest Twój produkt (lub im bardziej go prezentujesz), tym większe masz możliwości ustalania cen. Ta zasada nie działa w przypadku każdej firmy, ale jeśli możesz, spróbuj przekonać swoich docelowych odbiorców, że Twoje rozwiązanie najlepiej odpowiada ich potrzebom, a nawet zawiera elementy, których nie ma konkurencja.

Na przykład, jeśli szyjesz ubrania na zamówienie, zaoferuj swoim klientom usługi osobistego stylisty online, który podpowie im, jaki krój jest najlepszy dla danej sylwetki. Niewielkie różnice w stosunku do konkurencji mogą oznaczać wysoką rentowność w przyszłości.

☞ Rozważ „czynnik wow”

Innym elementem ustalania cen, który ma więcej wspólnego z psychologią niż matematyką, jest czynnik wow lub czynnik mody. Na przykład Apple produkuje smartfony, podobnie jak setki innych firm. Udało im się jednak wyróżnić na tle konkurencji nie tylko własnym systemem operacyjnym i jakością produktów, ale także pozycjonowaniem swoich produktów jako modnego gadżetu i atrybutu wysokiego standardu życia.

To czynnik mody pozwala im ustalać ceny premium (najwyższe na rynku), mimo że ich smartfony są wykonane z tych samych komponentów, co wszyscy inni.

Pamiętaj więc, że ludzie są skłonni zapłacić więcej za towary, które są brane pod uwagę:

• wysoka jakość lub luksus;
• modny;
• rzadki;
• jedyny w swoim rodzaju.

Udanych sprzedaży!