Jak zostać mistrzem negocjacji na całe życie?

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Umiejętność negocjacji przydaje się nie tylko dyplomatom - ta umiejętność jest nieoceniona w życiu towarzyskim. Dowiedz się, jak poprawnie negocjować i jakie błędy możesz popełnić.

Niektórzy ludzie mają prawdziwy talent do negocjacji, dla innych jest to trudne i przerażające. Umiejętność uzyskiwania od innych tego, czego chcesz, a jednocześnie nie popadania w konflikt, jest jedną z najbardziej przydatnych umiejętności zarówno dla rozwoju zawodowego, jak i życia osobistego. Oto kilka wskazówek od eksperta ds. negocjacji i kontraktów.

Podczas negocjacji wielu nie czuje się zbyt komfortowo: trzeba bronić swojego punktu widzenia, prosić o to, czego potrzebujesz i starać się znaleźć dla siebie najkorzystniejszą cenę, warunki lub rozwiązanie. To jest jak konflikt, starcie interesów, a wielu z nas boi się kolizji i stara się tego uniknąć za wszelką cenę.

„Musisz nauczyć się negocjować, to nie jest wrodzona umiejętność”, mówi Eldonna Lewis-Fernandez, autorka książki Think Like a Diplomat. „To jak każdy sport: musisz nauczyć się grać, aby grać dobrze”.

Lewis-Fernandez ma wystarczające doświadczenie, aby to powiedzieć. Przez 23 lata negocjowała i zawierała lukratywne kontrakty dla rządu USA. Obecnie jest prezesem firmy doradczej Dynamic Vision International i uczy ludzi, jak negocjować.

Wierzy, że każdy może doskonale negocjować zarówno na służbie, jak i w życiu osobistym. Najważniejsze, aby podczas negocjacji czuć się komfortowo, to jedyna słuszna postawa.

„Na początku zawsze jest przerażające” - mówi Lewis-Fernandez. - A tego strachu nie da się zabić, nie ma takiego przycisku, który go wyłącza i od razu robi z ciebie eksperta. Czas minie i przezwyciężysz to. Najważniejsze to trenować”.

Możesz trenować w dowolnym obszarze, na przykład przy zakupie nieruchomości. Niewiele osób spodziewa się, że dostanie tyle, o ile początkowo prosił, więc możesz poćwiczyć, aby negocjacje były zabawną grą.

Cóż, jeśli nie masz zamiaru kupować nieruchomości, idź na targ – tam też możesz dobrze poćwiczyć.

Wszystko można zamienić w negocjacje

Na przykład, jeśli chcą ci sprzedać czajnik za 270 rubli i tacę za 260 rubli, możesz poprosić o dwie rzeczy za 500 rubli. Wielokrotne zakupy zwiększają Twoje szanse na zakup po okazyjnej cenie.

Lub odwrotnie, niech sprzedawca sam ustali cenę, tuż przed tym, ostrzec go, że jeśli poda najniższą cenę, kupisz. Najprawdopodobniej poda ci cenę, której się nie spodziewałeś.

Kiedy zaczniesz czuć się komfortowo, składając prośby, nadszedł czas, aby przejść do następnego poziomu. Może to być wszystko, od dzwonienia do kuriera w celu zmniejszenia kosztów wysyłki po negocjowanie wielomilionowych kontraktów. I pamiętaj:

Najlepsze oferty to te, w których obie strony wygrywają, bez zwycięzców i przegranych.

Ale bez względu na to, jak dobrze się czujesz, na początku popełnisz wiele błędów. Oto pięć błędów, których należy unikać podczas negocjacji:

1. Bądź niepewny

Jedni uważają, że trzeba być odważnym, a nawet aroganckim, żeby się na coś zgodzić, inni uważają, że potrzebne jest duże doświadczenie. W rzeczywistości, jeśli przygotujesz się z wyprzedzeniem i wykażesz się wytrwałością, szanse na udane negocjacje znacznie wzrosną.

„Przed rozpoczęciem negocjacji upewnij się, że wiesz, czego chce twój przeciwnik, jakie może mieć obiekcje i jaka motywacja pomoże go przekonać” – radzi Lewis-Fernandez. „Ponadto musisz poczuć osobę i złagodzić zbyt twardy sprzeciw na czas”.

2. Zakładając, że coś nie podlega negocjacjom

Kiedy myślisz jako negocjator, zdajesz sobie sprawę, że można omówić absolutnie wszystko. Sam zdecyduj, że każdą zasadę negocjacji można zmienić, aby uzyskać korzyści, a otworzą się przed Tobą ogromne możliwości.

Każda zasada może ulec zmianie, jeśli zaoferujesz etyczne rozwiązanie, które przyniesie korzyści wszystkim negocjatorom.

3. Nie buduj relacji przed negocjacjami

Jednym z największych błędów popełnianych przez początkujących jest odrzucenie możliwości rozmowy z przeciwnikiem przed rozpoczęciem negocjacji, aby dowiedzieć się, jakim jest człowiekiem.

Dzięki prostej rozmowie możesz dowiedzieć się wielu ważnych informacji o życiu przeciwnika, o jego motywacji i celach. Zdziwisz się, jak przydatne mogą być informacje uzyskane z prostej rozmowy.

4. Nie proś o nic

Brzmi zbyt prosto, ale jest:

Kluczem do udanych negocjacji jest proszenie o to, czego chcesz.

Możesz zostać zatrzymany przez strach przed odrzuceniem lub strach przed pojawieniem się chciwości. Pamiętaj tylko: nastąpi odrzucenie, ale nie powinieneś się tego bać.

Rezygnacja nie dotyczy Cię konkretnie; oznacza to, że nie podałeś przekonujących powodów, dla których powinieneś dostać to, czego chcesz. Twoja oferta została odrzucona, nie ty.

Jeśli usłyszysz „nie”, oznacza to, że przeciwnikowi brakuje informacji. Aby było łatwiej, wiedz:

Ludzie mówią „nie” średnio trzy razy, zanim powiedzą „tak”.

Prawdziwym sposobem na poprawę w negocjacjach jest odrzucenie i ciągłe proszenie.

5. Za dużo gadania

Zbyt dużo gadania to pewny sposób na zepsucie negocjacji. Nigdy nie lekceważ wagi ciszy. Podczas omawiania sprawy po prostu przestań mówić i poczuj się komfortowo podczas tej niezręcznej ciszy. Więc twoja argumentacja ma znacznie większe szanse powodzenia, a ty - na korzystnych warunkach.