Jak skłonić więcej osób do zakupu: 7 sztuczek detalicznych lub psychologia cen

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Kiedy znajdę się na wyprzedaży czegokolwiek (ubrania, sprzęt AGD, buty, sprzęty gospodarstwa domowego… tekstylia?!), wydaje mi się, że Hyde budzi się we mnie. W takich momentach jestem bardzo słaby na kontrolę i chodzenie do sprzedaży z przyzwoitą kwotą w kieszeni staje się niebezpiecznym zajęciem dla rodzinnego budżetu.

Nawet w trudniejszej sytuacji zdarzają się osoby, które ulegają magicznemu słowu „rabaty”, „+1 na prezent” (nawet jeśli to szybkowar) i magicznej liczbie „9”. Jedna koleżanka obudziła się już w metrze z suszarką do owoców w rękach. Skąd to kupiła i dlaczego w ogóle potrzebowała tego dziewczyna, która wchodzi do kuchni tylko po to, żeby włączyć ekspres do kawy - ciekawe pytanie. Odpowiedź nie została jeszcze znaleziona, a suszarka przeniosła się do daczy mojej babci na pobyt stały.

Dobry sprzedawca powinien być świetnym psychologiem i opanować magię liczb oraz inne sztuczki handlowe, które mogą sprawić, że kupisz wszystko. A żeby po raz kolejny nie dać się złapać w sieć przecen i wyprzedaży, warto znać tylko kilka podstawowych trików, którymi posługują się sprzedawcy.

1. Darmowe rzeczy

To tylko te osławione „i zdobądź to w prezencie”. Jeśli sprzedawca oferuje Ci dodatkowe usługi do zakupionego przedmiotu, powinieneś wiedzieć - to nie jest łatwe! Pojęcie „darmowego lunchu” ma swoje korzenie w Starym Nowym Jorku, gdzie tawerny Bowery oferowały darmowe lunche, oczekując, że po tych kolacjach goście wypiją dużo piwa.

Ta sztuczka nadal działa. Zazwyczaj oferowane są darmowe przedmioty, aby dostać się do sklepu lub strony internetowej, gdzie możesz kupić coś innego.

Z psychologicznego punktu widzenia słowo „wolny” oznacza brak wad i zagrożeń. Standardowe „kup jedną rzecz, drugą dostaniesz w prezencie”, „darmowa wysyłka” itp. działa na klientów jak magiczna fajka Nielsa. Wiesz, że nadal będziesz wydawać pieniądze na kupowanie rzeczy, ale nie możesz się oprzeć i podążać za wezwaniem zakupów, nie możesz zatrzymać się i wyjść ze sklepu.

Całkiem niedawno podobną sytuację obserwowałem z osobą, od której w ogóle nie spodziewałem się takiej reakcji: w sklepie obuwniczym była kolejna promocja „kup jedną parę - zapłać 30% kosztu za drugą”. Zaczął mnie namawiać do zakupu kolejnej pary butów dla firmy. Argument był żelazny: „Cóż, w końcu akcja jest tania!” Fakt, że absolutnie nie potrzebowałem butów, nie miał dla niego znaczenia. W końcu rabaty!

2. Pa pa, znak dolara

Kolejne interesujące badanie zostało przeprowadzone na Cornell University w 2009 roku. Badanie wykazało, że goście w ekskluzywnych restauracjach wydają znacznie mniej na jedzenie, gdy obok znajduje się słowo „dolar” lub znak „$”.

w naszym i tak już naładowanym informacjami świecie konsumenci wybierają ścieżkę najmniejszego oporu. Drogie restauracje zwykle trzymają się minimalistycznego projektu menu, a ceny są pisane po prostu, bez dodatkowych znaków (24 USD, a nie 24 00 USD). Chcą po prostu, aby ich klienci skupiali się nie na cenach, ale na jedzeniu.

3. 10 za 10 USD

© zdjęcie

Takie sztuczki najczęściej można znaleźć w supermarketach - 10 pudełek ciastek na 10 konwencjonalnych jednostek! To kolejny chwyt reklamowy (1 USD za 1 USD), który wykorzystuje jedną z najprostszych ludzkich cech - banalny wieśniak. Niektórzy mogliby nazwać to oszczędnie, łagodnie. Ale jakkolwiek nazwiemy ten stan umysłu, sztuczka działa na 99,9%! Uważam, że kupowanie 10 pudełek czegoś jest głupie tylko dlatego, że akcje i zysk są oczywiste! Co mam zrobić z 10 pudełkami, kiedy nie zawsze wiem, gdzie zastosować jedno czy dwa?! Ale bardzo często w momencie zakupu człowiek po prostu nie myśli o tym i zdradziecko sięga po produkt magazynowy. Dobrze, jeśli to papier toaletowy lub coś, co może długo siedzieć i się nie zepsuć. Gorzej, gdy chodzi o produkty spożywcze…

4. Ograniczenia zakupów

Mogę mówić o tym bardzo długo, ponieważ świadomym dzieciństwem udało mi się złapać skraj „złotych czasów”, kiedy markowe buty z importu (firma A) były wydawane ściśle po jednej parze na rękę, a banany w sklepie zostały sprzedane wyłącznie rodzinom wielodzietnym!

To samo, tylko trochę już pod innym sosem, można teraz znaleźć w sklepach. Jeśli widzisz tabliczkę z napisem „Nie więcej niż 5 sztuk dla jednego klienta”, to chcą stworzyć wrażenie wyjątkowości i rzadkości produktu. Ponieważ nie można go wiosłować w paczkach, ponieważ szybko się kończy, jest na niego duże zapotrzebowanie i nie wiadomo, kiedy zostanie dostarczona nowa partia.

I, co najciekawsze, całkiem możliwe, że zanim zobaczyłeś ten talerz, potrzebowałeś tylko jednego kawałka tego najrzadszego przedmiotu. Ale kiedy widzisz napis, zamiast jednego kupujesz wszystko 5. A jeśli limit naprawdę jest i produkt się wyczerpie?

5. Czynnik 9

To jedna z moich ulubionych sztuczek! Wszyscy uczyliśmy się matematyki w szkole, aw klasie uczono nas skracać i okrążać. A każdy powinien pamiętać z programu szkolnego, że z 5, 6, 7, 8 i 9 po przecinku zaokrąglamy w górę. Ale z jakiegoś powodu dostając się do wyprzedaży w sklepach, zupełnie o tym zapominamy i 7, 99 są przez nas postrzegane nie jako prawie 8 (zgodnie z zasadami matematyki), ale jako 7! Dlaczego nasz mózg tak grzecznie i złośliwie nas oszukuje?

Ceny kończące się na 9, 99 lub 95 nazywane są cenami uroczymi. Najwyraźniej jesteśmy głęboko zakorzenieni w kojarzeniu tych liczb z rabatami i lepszymi ofertami.

W dodatku, skoro czytamy liczby od lewej do prawej, liczbę 7, 99 odbieramy jako 7, a nie jako 8. Zwłaszcza jeśli rzucimy na metkę z ceną tylko pobieżne spojrzenie. Nazywa się to "efektem znaku lewej ręki" - kodujemy tę liczbę w naszych umysłach do niższej, zanim zdążymy ją przeczytać.

6. Prosta matematyka

Ta sztuczka jest używana, gdy zostawiasz starą cenę na metce i dodajesz nową z obniżoną ceną. Jednocześnie cena „koszt 10, teraz kosztuje 8” będzie działać lepiej niż opcja „było 10, teraz jest 7, 97”. Chodzi o podstawową matematykę. Pomimo tego, że w drugim przypadku różnica w cenie będzie większa (to znaczy cena jest tańsza), ludzie uznają pierwszą transakcję za bardziej opłacalną po prostu dlatego, że w pierwszym przypadku łatwiej jest obliczyć różnicę. I znowu podążamy ścieżką najmniejszego oporu i unikamy niepotrzebnych bólów głowy.

7. Rozmiar czcionki cen

Profesorowie marketingu z Clark University i University of Connecticut odkryli, że konsumenci lepiej postrzegają ceny drobnym drukiem niż dużymi, pogrubionymi. Bardzo często sprzedawcy używają dużych czcionek, aby przyciągnąć klientów, a tym samym popełniają błąd! W rzeczywistości jest to jeszcze bardziej zagmatwane, ponieważ w naszych umysłach wielkości fizyczne są silnie powiązane z wielkościami liczbowymi.

I mogę też powiedzieć, że tracimy kontrolę nad pieniędzmi, gdy wyjeżdżamy za granicę do krajów europejskich lub USA, gdzie ceny w dolarach są prawie zawsze o rząd wielkości niższe niż w UAH i rublach, do których przywykliśmy. Dlatego w tym samym Duty Free pudełko miętówek za 8 USD wydaje się bardzo tanią ucztą. Będąc w Kijowie możesz kupić to samo pudełko za prawie taką samą cenę. Ale patrząc na jego cenę w UAH, nie spieszymy się z wydawaniem, a cukierki nie wydają się już tak tanie, jak wtedy, gdy były wyceniane na $.

A już niedługo rozpocznie się Nowy Rok, wyprzedaże i Czarny Piątek. Przygotuj nerwy i schowaj portfele w ustronnych miejscach - nadchodzą duże rabaty;)

Zdjęcie: Martin Deutsch