Jak uruchomić sprzedaż na rynku międzynarodowym i uzyskać szybkie efekty

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Aby nie tracić czasu i pieniędzy na eksport, musisz wiedzieć, od czego zacząć, co jest do tego potrzebne i czy w ogóle ma to sens.

Po co jest eksport?

Wszystkie firmy, które wprowadziłem na rynek międzynarodowy, przechodzą przez te same etapy: przygotowanie i zbieranie informacji → pierwsza sprzedaż → opakowanie oferty afiliacyjnej → skalowanie → zdobywanie udziału w rynku. I niestety żadnego z nich nie można wykluczyć. Dlatego nie każdy ma energię i cierpliwość, aby dojść do etapu, w którym sprzedaż zagraniczna zaczyna na stałe brać udział w Twoim biznesie.

Jednak w czasie, gdy rynek rosyjski spada, sprzedaż eksportowa staje się kołem ratunkowym.

Od dawna budujemy sprzedaż eksportową jednego dużego zakładu budowy maszyn. Sprzedaż za granicę była długa, mniej marginalna, bez przedpłat, sprzęt trzeba było ciągle ulepszać. Generalnie w porównaniu ze sprzedażą w Rosji nasze transakcje były strasznie problematyczne. Ale dokładnie do wybuchu kryzysu w 2008 roku.

Kiedy sprzedaż w Rosji ustała, a zakłady budowy maszyn runęły jak domki z kart, wielu nie było w stanie się podnieść. Wtedy to dochody ze sprzedaży eksportowej, które napływały regularnie, uratowały całe przedsiębiorstwo. W rzeczywistości zakład utrzymywał się z wpływów z eksportu przez prawie półtora roku, co pozwoliło firmie stawić opór.

Nie mówiąc już o tym, że eksport to także status międzynarodowej firmy i dodatkowy dochód, którego nie można już uzyskać na rynku rosyjskim. Kolejnym plusem jest rozwój produktu. Zaczynasz podążać za wiodącymi światowymi technologiami i wdrażać je w naturalny sposób.

Dla kogo eksport jest przeciwwskazany?

Każda firma chce zwiększyć sprzedaż poprzez eksport. Ale nie każdemu to dane i nie każdemu się to udaje z wielu powodów. W niektórych przypadkach eksport nie jest dla Ciebie odpowiedni:

• Jeśli Twój produkt jest łatwy do odtworzenia.
• Jeśli Twój produkt jest tańszy do odtworzenia lokalnie niż do wysyłki z innego kraju.
• Jeśli nie masz stabilnej sprzedaży w Federacji Rosyjskiej to wesprzyj firmę i zainwestuj w nowe projekty.

• Jeśli Twój produkt nie ma co najmniej jednej unikalnej właściwości:

  • projekt;
  • smak;
  • usługa;
  • specyfikacje;
  • możliwości produkcyjne;
  • kapitałochłonność produkcji.

Te informacje mogą zaoszczędzić miliony rubli i nawet trzy lata życia.

Widziałem wiele firm, które naprawdę chcą być międzynarodowe, poświęcają na to dużo wysiłku i pieniędzy, a nawet trochę sprzedaży, ale w rzeczywistości jest to walka z wiatrakami. Lepiej zwrócić uwagę na inną branżę, która przyniesie Ci kilkakrotnie większy dochód mniejszym kosztem.

Ci, którzy znaleźli się w tej części - zapisz ten tekst i przeczytaj ponownie za każdym razem, gdy uznasz, że musisz wyjechać na rynki zagraniczne.

Resztę opowiem, jak uruchomić sprzedaż międzynarodową.

Od czego zacząć wchodzić na rynek międzynarodowy

Widziałem wiele firm, którym wejście do krajów spoza WNP zajmuje 2-3 lata. A to normalny wynik, jeśli nie masz odpowiednich narzędzi. Doświadczeni eksporterzy powiedzą Ci, jak w niektórych krajach podjęcie decyzji może zająć dużo czasu – odwiedzasz klientów i otrzymujesz od nich zapytanie w ciągu roku. Inną rzeczą jest to, że powinno być wielokrotnie więcej aktywności i aplikacji.

Czego potrzebujesz, aby uniknąć błędów, które rozciągną twój start o trzy lata?

Doświadczony manager eksportu? Nie. Tylko jeśli zwabisz osobę z konkurencji, która już wyeksportowała podobny produkt. W Rosji jest tylko kilku takich specjalistów od twojego produktu, ich usługi są drogie, a firmy bardzo im się podobają. Wszyscy inni, nawet doświadczeni menedżerowie, niestety będą musieli popełnić te same błędy z twoim produktem.

Znasz narzędzia i technologie sprzedażowe? To też nie wystarczy, bo sprzedaż do innych krajów opiera się na innych technologiach. Choć narzędzia te są teraz dostępne całkowicie za darmo (jeden program edukacyjny REC jest wart dużo), same w sobie, bez szczegółów i niuansów ich użycia, dają tylko 2-3 lata.

Potrzebujesz technologii eksportowej. A mówię o eksporcie systemowym, który zajmuje stały udział w strukturze sprzedaży Twojej firmy i możliwość ciągłego zwiększania tego udziału. Oto jak postępować.

1. Zbierz informacje

Wszystko, co musisz wiedzieć, aby zacząć, możesz dowiedzieć się samodzielnie (lub, jeśli nie mówisz po angielsku, poprosić o pomoc kogoś, kto mówi w tym języku i zna Twój produkt) w ciągu zaledwie kilku tygodni. A wartość tych informacji dla realnej sprzedaży eksportowej będzie setki razy wyższa niż najfajniejsze badania marketingowe za milion rubli.

Jak zbierać dane:

• Przeprowadzanie badań desk research. Przeszukujemy Internet w poszukiwaniu wszelkich informacji o rynkach, konsumentach, konkurentach. Wybieramy kraje, do których jedziemy jako pierwsze, dokąd - w drugim, dokąd - w trzecim. „Gdzie iść” nie oznacza jeszcze „gdzie sprzedać”. Kraje wjazdu określimy dla siebie definitywnie znacznie później.
• Zasięgnij porady u tych, którzy już eksportują w Twojej branży. Dowiedz się wiele po prostu pytając. Gdzie sprzedają, jakie są warunki płatności, gdzie są jacy partnerzy.

Są to rzeczy, które pozwolą Ci ruszyć z miejsca i nie wymagają zasobów.

2. Przygotuj materiały marketingowe

Zbierając informacje, stwórz minimalny zestaw materiałów w języku angielskim. Będziesz ich potrzebować do budowania zaufania w komunikacji, przynajmniej minimalnego. Nie wydawaj jeszcze na to dużo pieniędzy. Strona internetowa, katalog, reprezentacja - wszystko, czego potrzebujesz, aby zacząć.

3. Rozmawiaj z obecnymi graczami na rynku

Zbierz kontakty wszystkich osób, z którymi się spotkasz podczas badania biurkowego i spróbuj porozmawiać. Dzwoń nie po to, żeby sprzedawać, ale po konsultację. Dobrze nadają się do tego również wystawy międzynarodowe w jednym lub kilku krajach docelowych.

4. Zacznij sprzedawać

Aby Twoja oferta była interesująca dla zagranicznych klientów, musisz zebrać 100 odrzuceń. Dokładniej, bądź przygotowany na to, że twoje pierwsze 100 prób sprzedaży zakończy się niepowodzeniem. I to jest w porządku. W takim przypadku powinieneś starać się jak najlepiej. Tylko wtedy będziesz w stanie zrozumieć, czego oczekuje od Ciebie klient za granicą. Przerobisz swoją propozycję i zaczniesz skuteczniej się komunikować.

5. Znajdź partnerów handlowych w innych krajach

Pamiętasz, jak bardzo zbudowałeś sprzedaż i marketing w Rosji, zanim zaczęły działać tak, jak powinny? Czy jesteś gotowy, aby prześledzić swoją ścieżkę w każdym wybranym kraju? Wydaje się, że życia nie starczy na to. I pieniądze.

Dlatego najskuteczniejszą strategią ekspansji na rynki międzynarodowe jest sieć partnerska.

W każdym kraju potrzebujesz partnera, który już sprzedaje produkty podobne do Twojego. Zna kanały, niuanse i narzędzia, które działają w tym kraju.

Rodzaje partnerów:

• kupiec;
• dystrybutor;
• agent;
• agencja marketingowa;
• lokalny producent;
• Przedstawiciel serwisu;
• szef twojego przedstawicielstwa;
• agent handlowy.

Właściwy partner jest kluczem do sukcesu na każdym indywidualnym rynku, więc wybór partnera to osobna technologia. Trzeba być wyjątkowo wybrednym i działać z zimną krwią. Dobry człowiek nie oznacza profesjonalisty.

Znaleźliśmy partnera na Bliskim Wschodzie - agenta, małą prywatną firmę z zapleczem administracyjnym, co pomogło nam wygrać duże przetargi rządowe na dostawę sprzętu. Bezpośrednio braliśmy udział w przetargach, a oni kierowali naszymi działaniami i wpływali na decyzje w przetargu. Rezultatem jest dostawa sprzętu za 12 milionów dolarów.

W tym samym czasie mieliśmy szereg agentów, którzy znajdują informacje o przetargach w gazetach i proponują wspólne uczestnictwo. Te nie są potrzebne. Potrzebujesz profesjonalistów, którzy mają wpływ na wynik, ale musisz ich szukać, oni nie przychodzą sami.

Z partnerami możesz uruchomić sprzedaż w kilkunastu krajach w ciągu roku, a to jest absolutnie realne. Zapewni to szybką sprzedaż i wielkość budowy. A kiedy będziesz mieć całą sieć afiliacyjną, będziesz mógł wprowadzać do niej coraz więcej nowych produktów i uzyskiwać z nich dodatkowy dochód. W rzeczywistości sama sieć staje się nowym atutem.