Dlaczego i jak walidować pomysły biznesowe

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Aby nie tracić czasu i pieniędzy, lepiej się nie spieszyć.

Zdarza się, że potencjalny przedsiębiorca od razu zaczyna realizować pomysł: szuka lokalu, dostawców, wynajmuje deweloperów, wynajmuje biuro. Po kilku miesiącach produkt jest gotowy, a potem następuje spotkanie z rzeczywistością: użytkownicy nie są zadowoleni, nie ma budżetu na marketing, nie oczekuje się strumienia nowych rejestracji czy sprzedaży. Przedsiębiorca poddaje się, uważa, że rynek jeszcze nie dojrzał i wraca do spraw biurowych.

Aby nie znaleźć się w takiej sytuacji, projekt nie powinien zaczynać się od kodu, ale od weryfikacji pomysłu: zbadać rynek i konkurencję, komunikować się z klientami, ocenić potencjał komercyjny. I dopiero potem przejdź do uruchomienia. Zastanówmy się, dlaczego jest to ważne i jak ogólnie testować pomysły.

Co może być nie tak z tym pomysłem

Nie wszystkie pomysły są skazane na sukces – niektóre nie będą dochodowym biznesem. Załóżmy, że czujesz, że wysoko zatrudnieni menedżerowie nie mają wystarczająco dużo czasu, aby zadbać o swoje zdrowie. Aby im pomóc, postanawiasz uruchomić rynek usług telemedycznych. Oto, co może pójść nie tak:

• Problem, o którym myślisz, nie istnieje. Powiedzmy, że uważasz, że zapracowani menedżerowie nie mają czasu na ciągłe wizyty u lekarza. Ale oceniasz tylko sam i kilku bliskich przyjaciół. Może się okazać, że Ty jesteś wyjątkiem od reguły, podczas gdy inni nie mają takich trudności.
• Jest problem, ale rozwiązanie nie działa. Powiedzmy, że okazało się, że menedżerowie naprawdę nie mają czasu na monitorowanie swojego stanu zdrowia. Ale czy telemedycyna jest dla nich odpowiednia? Może nie są gotowi zaufać „lekarzom w Internecie”, a usługa ze specjalistą w domu będzie znacznie bardziej pożądana?
• Rynek jest zbyt wąski. Jeśli jest problem, a Twoje rozwiązanie jest odpowiednie, to nadal nie oznacza, że pomysł pomoże Ci zarobić dobre pieniądze. Być może w Rosji jest tylko kilkuset takich menedżerów i co pół roku odwiedzają lekarzy. Tysiąc niezbyt wysokich czeków rocznie nie jest tym, czego szukasz.
• Przyciągnięcie klientów jest zbyt drogie. Dobrze, nawet jeśli jest wielu potencjalnych klientów. Czy potrafisz przyciągnąć ich do swojej usługi i zarobić? Może się okazać, że znalezienie nowego konsumenta usług będzie cię kosztować 5000 rubli, a zarobisz na tym tylko 3000 rubli. W rezultacie na każdym kliencie stracisz tylko 2000 rubli.

Po co testować pomysł

Jak widać, pułapek jest wiele, a wstępne sprawdzenie pomoże częściowo ich uniknąć. Dlatego przed uruchomieniem produktu lub usługi musisz najpierw upewnić się, że pomysł działa:

• Aby wyeliminować wpływ własnych uprzedzeń poznawczych. Zdarza się, że menedżerowie chcą rozpocząć biznes w obszarze, w którym są dobrze zorientowani. Są proszeni o radę, prowadzą szkolenia, są śledzeni w sieciach społecznościowych. W takich warunkach może się wydawać, że nie ma potrzeby testować pomysłu: „Bardzo dobrze znam branżę”. Niestety nawet lata doświadczenia nie zawsze pomagają. Rynek może być nadal za mały, a gospodarka negatywna.
• Aby nie tracić czasu i pieniędzy. Jeśli natychmiast stworzysz pełnoprawną usługę, możesz z łatwością wydać kilka miesięcy i setki tysięcy rubli. Jednocześnie na wyjściu otrzymujesz coś, czego użytkownicy wcale nie potrzebują.
• Stworzyć produkt na żądanie. Może być na odwrót: testując pomysł, zrozumiesz, na czym skupić zasoby, aby szybciej uruchomić użyteczną usługę i zacząć zarabiać.

Jak przetestować pomysł

Na to zadanie w trybie stacjonarnym warto przeznaczyć dwa tygodnie. Jeśli możesz odłożyć tylko pół dnia, czek zajmie około miesiąca. Jeśli kilka godzin dziennie - dwa miesiące. W tym czasie będzie można przejść przez wszystkie kroki i zdecydować, czy rozwijać pomysł, czy nie. Ale nie ma co się spieszyć – przedwczesne wnioski mogą być statystycznie niepoprawne i niebezpieczne.

Krok 1. Sformułuj problem, który chcesz rozwiązać

Odejdź od problemu, z którym planujesz pracować. W powyższym przykładzie z rynkiem telemedycyny można to sformułować w następujący sposób: „Najlepsi menedżerowie nie mają wystarczająco dużo czasu na wizyty u lekarzy, dlatego mają problemy zdrowotne”. Następnie opisz oferowane przez siebie rozwiązanie: „Rynek usług telemedycznych”.

Pomysł składa się z wiązki problemu i rozwiązania. A jeśli problem jest statyczny, rozwiązanie może się zmienić.

Problem zatorów można rozwiązać, rozwijając transport publiczny, budując nowe drogi lub zmieniając godziny pracy, aby uniknąć godzin szczytu. Problem złego zarządzania projektami – nowe oprogramowanie lub projekt edukacyjny dla menedżerów. Problem słabej znajomości języka angielskiego – zajęcia online z lektorem, aplikacja mobilna czy wyjazd za granicę, aby zanurzyć się w środowisku. Jest tylko jeden problem – rozwiązań jest wiele.

Prawdopodobnie Twoja pierwsza decyzja nie będzie opłacalna. Ale to nie jest powód do rezygnacji z projektu: pomysł zawsze można dopracować. Taki wniosek może równie dobrze wynikać z fazy weryfikacji - kontynuować pracę nad tym samym problemem, ale szukać innego podejścia. Dlatego polecam wybrać problem, który będzie dla Ciebie interesujący na długi czas.

Krok 2. Poznaj lepiej odbiorców

Z produktu będą korzystać konkretne osoby: nauczyciele, programiści, budowniczowie, managerowie, analitycy czy styliści paznokci. Twoje rozwiązanie powinno pomóc im w radzeniu sobie z ich zadaniami i zaspokajaniu ich potrzeb.

Aby stworzyć produkt na żądanie, musisz jak najlepiej poznać użytkowników. Z jakimi problemami się borykają? Jakie napotykają trudności? Jak są teraz rozwiązywane? Co ich satysfakcjonuje lub nie satysfakcjonuje w obecnych warunkach?

Powiedzmy, że chcesz rozwiązać problem powolnego przepływu pracy w firmach. W tym celu chcesz stworzyć system, w którym będzie można przypisywać osoby odpowiedzialne i dodawać statusy do zadań. Myślisz, że ta funkcja pomoże Ci szybciej przetwarzać dokumenty. Ale po rozmowie z księgowymi i kupcami okazuje się np., że jeden pracownik ma za dużo zadań – fizycznie nie ma czasu na ich wykonanie. Dlatego Twoja decyzja w żaden sposób im nie pomoże.

Przeprowadź wywiad z kilkoma osobami, od których oczekuje się, że skorzystają z Twojego produktu. Poznaj ich zmartwienia i potrzeby.

Zastanów się, czy Twój potencjalny produkt im pomoże? Jeśli nie, to już na tym etapie warto zrobić sobie przerwę. Być może od razu zdasz sobie sprawę, że Twój pomysł po prostu nie jest potrzebny ludziom.

Respondentów do ankiet i wywiadów warto szukać w miejscach koncentracji klientów. Jeśli planujesz sprzedawać towary fizyczne, świadczyć usługi lub otwierać publiczny catering - komunikuj się z odwiedzającymi sklepy, salony lub kawiarnie. Jeśli zamierzasz stworzyć usługę dla wykonawców (na przykład hydraulików lub copywriterów), zbieraj informacje na wyspecjalizowanych stronach, takich jak YouDo i FL.ru. Jeśli chcesz stworzyć narzędzie B2B dla konkretnej niszy, porozmawiaj z uczestnikami na specjalistycznych forach i wydarzeniach twarzą w twarz. Ale możesz zacząć od sieci społecznościowych: zapytaj znajomych i subskrybentów, którzy mogą skorzystać na twojej propozycji, i przedyskutuj pomysł.

Krok 3. Zbadaj swoich konkurentów

Każdy ma konkurentów. Direct to inne produkty i usługi, które realizują to samo zadanie. Pośrednie to te, które mają ten sam zasób, ale oferują różne rozwiązania. Na przykład w przypadku platformy edukacyjnej bezpośrednim konkurentem jest inna platforma edukacyjna, a pośrednim – Netflix, który również chce zabierać użytkownikowi wolny czas. Konkurenci mogą być nieoczekiwani: nawet papierowy zeszyt lub po prostu niechęć do rozwiązania problemu.

Często można policzyć konkurentów już na drugim etapie - podczas spotkania z publicznością. Zapytaj, jak Twoi potencjalni klienci rozwiązują teraz problem: z jakich usług i narzędzi korzystają. Alternatywnymi sposobami radzenia sobie z zadaniem są twoi konkurenci.

Oceń ich mocne i słabe strony: funkcjonalność, interfejs, wielkość odbiorców, recenzje. Jakich problemów z publicznością nie rozwiązują konkurenci? Zastanów się, jaka może być zaleta, która sprawi, że się wyróżnisz.

Jeśli nie możesz znaleźć żadnych konkurentów, jest to bardziej czerwona flaga. Szanse na natknięcie się na zupełnie pustą niszę są dzisiaj niewielkie, ale prawdopodobieństwo, że Twoje rozwiązanie po prostu nie jest przez nikogo potrzebne, jest znacznie większe.

Krok 4. Określ mierniki sukcesu

Jeśli na samym początku nie ustalisz, jak określić powodzenie testu pomysłu, to trudno będzie podjąć świadomą decyzję, czy dalej go rozwijać. Np. dostaliśmy 30 leadów – czy to nie wystarczy? Współczynnik konwersji strony docelowej to 7%, czy pomysł wystartuje? W obu przypadkach nie jest to jasne.

Wybierz metrykę, nad którą będziesz pracować w teście. Może to być np. liczba połączeń, koszt leada czy kliknięcia. I zdefiniuj cel, który chcesz osiągnąć - powiedzmy: „Zdobądź 20 aplikacji nie więcej niż 500 rubli”. Jeśli aplikacji jest mniej lub będą cię droższe, to przyznaj, że test się nie powiódł.

W mojej praktyce był taki przypadek: w startupie B2B, w ramach eksperymentu, konwersja do aplikacji na landingu wynosiła 15%. Założyciele postanowili sprawdzić, co by się stało, gdyby złożyli ofertę z ceną bezpośrednio na stronie. Konwersja spadła trzykrotnie, do 5%. Czy to oznacza, że pomysł jest porażką? Nie jest faktem. Od pierwszej wersji strony tylko 5% aplikacji osiągnęło porozumienie, ostateczna konwersja wyniosła 0,75%. Z drugiej wersji 50% wniosków zamieniło się w podpisane umowy, ostateczna konwersja wyniosła 2,5%. Okazuje się, że lejek zaczął działać trzy razy wydajniej. Założyciele startupu wiedzieli, że skupiają się na końcowej konwersji, więc nie porzucili eksperymentu, gdy pierwsza konwersja spadła.

Jeśli nie zdefiniujesz miernika, za pomocą którego będziesz mierzyć sukces, i jego wartości docelowej, może być kuszące zinterpretowanie wyniku na Twoją korzyść. A to jest obarczone: w rzeczywistości okaże się, że pomysł pozostanie niepotwierdzony, a Ty już zdecydujesz się na kolejny krok.

Krok 5. Przygotuj punkt kontaktowy

Stwórz platformę, na której potencjalni klienci będą mogli zapoznać się z produktem i podjąć ukierunkowaną akcję: zamów, zapłać, zostaw aplikację.

Witryna może być tak prosta, jak strona na Instagramie, grupa na Facebooku lub formularz Google. Ale polecam zainwestować trochę więcej czasu i zrobić landing page - landing page. To rozwiązanie ma kilka zalet:

• Możesz skonfigurować system analityczny i retargeting. W ten sposób uzyskasz więcej informacji o swoich klientach i zapamiętasz ich do przyszłych kampanii reklamowych.
• Strona docelowa daje więcej możliwości przekazywania znaczeń i projektu. Nietypowym projektem można zaskoczyć klientów już od pierwszego kontaktu (choć nie jest to konieczne na etapie testów).
• Więcej mechanik można wdrożyć na landing page: wystarczy podać numer kontaktowy, dodać formularz lub od razu połączyć moduł płatności.

Landing page można złożyć wieczorem za pomocą konstruktora - takich usług jest sporo.

Nie marnuj zbyt wielu zasobów na stronie. Najprawdopodobniej będziesz musiał kilka razy zmienić i udoskonalić, aby przetestować nowe hipotezy. Im jest bardziej elastyczny i im łatwiej z nim pracować, tym lepiej.

Krok 6. Poinformuj użytkowników o produkcie

Strefa kontaktowa jest gotowa, teraz trzeba to zrobić, aby potencjalni klienci o tym wiedzieli. Wyślij link do tematycznych czatów, publikuj w sieciach społecznościowych, poproś znajomych o udostępnianie na Twoich stronach. Wyświetlaj reklamy kierowane, aby dotrzeć do jak największej liczby osób.

Oceń swoją reklamę na dwóch poziomach jednocześnie: jak aktywnie użytkownik klika baner lub link i ile z nich ostatecznie wykonuje ukierunkowaną akcję. Jeśli ludzie aktywnie wchodzą na stronę, ale potem ją opuszczają, prawdopodobnie źle sformułowałeś przekaz reklamowy: obiecałeś im coś, czego nie mogli znaleźć. I odwrotnie, jeśli reklama jest źle klikana, a konwersja strony jest dobra, warto zmodyfikować reklamę.

	Źle klika Twoją reklamę	Dobrze klikają w reklamę
Słaba konwersja strony	Rozwiązanie w ogóle nie interesuje użytkowników lub źle je prezentujesz	Reklama obiecuje to, czego użytkownik nie znajduje na stronie
Dobra konwersja strony	Oferta ciekawa, ale zapowiedź słaba	Dobra reklama i oferta - użytkownicy są zainteresowani

W reklamie musisz przekazać istotę swojej propozycji: komu produkt będzie przydatny i w jakich zadaniach pomoże. Nie trzeba mówić, że rozwiążesz wszystkie problemy i obiecasz góry złota. Po prostu bądź uczciwy w kwestii korzyści.

Krok 7. Porozmawiaj z potencjalnymi klientami

Skontaktuj się z osobami, które opuszczą aplikacje. Niekoniecznie ze wszystkimi, ale staraj się komunikować osobiście lub telefonicznie z co najmniej 8-10 z nich. Ważne jest, aby dowiedzieć się, co ich dokładnie przyciągnęło i dlaczego uznali Twoją ofertę za użyteczną. Omów produkt z klientami: co ich interesuje, dlaczego zostawili aplikację lub opłacili zamówienie, czego oczekują. Pomoże Ci to jeszcze głębiej zrozumieć Twoje cele i potrzeby odbiorców.

Na tym etapie można już wstępnie ocenić potencjał komercyjny pomysłu. Możesz zobaczyć, ile wydałeś na reklamę i ile otrzymałeś aplikacji. Możesz zgadywać, ile pieniędzy będziesz w stanie zarobić na tych aplikacjach i zrozumieć, czy opłaca się rozwijać taki biznes.

Nie zapominaj, że w większości przypadków firma nie zarabia na pierwszej transakcji, ale na następnej. Jeśli pierwsza sprzedaż przyniosła ci 500 rubli, a wydałeś na nią 1000 rubli, nie oznacza to, że pomysł jest mało obiecujący. Jeśli możesz dokonać jeszcze jednej sprzedaży, wskaźniki będą równe. Dwa - będziesz plusem. Itp.

Krok 8. Sprawdź wyniki

Po wykonaniu wszystkich kroków pozostaje ocenić zgromadzone informacje i stwierdzić, na ile pomyślnie przetestowano pomysł. Oto, co należy zrozumieć:

1. Czy na rynku jest problem, który chcesz rozwiązać? Jak ważne jest to dla potencjalnych klientów?
2. Czy rozwiązanie, które oferujesz, odpowiada klientom? Czy spełnia ich potrzeby?
3. Czy potrzeba jest wystarczająco powszechna? Ile osób możesz potencjalnie przyciągnąć?
4. Jak idzie z ekonomią projektu? Czy możesz na tym zarobić?

Na podstawie wyników weryfikacji musisz podjąć jedną z trzech decyzji: rozpocząć rozwój produktu; porzucić pomysł lub go zmienić; sfinalizować propozycję i rozpocząć nowy test.