5 pułapek percepcyjnych, które sprawiają, że płacimy więcej i kupujemy niepotrzebne

2024 Autor: Malcolm Clapton | [email protected]. Ostatnio zmodyfikowany: 2023-12-17 04:07

Kontrolowanie finansów może być dla nas trudne nie z powodu matematyki, ale z powodu psychologii.

Gdyby zarządzanie finansami polegało na liczeniu i planowaniu, bylibyśmy w tym świetni. Ale jeśli chodzi o decyzje finansowe, nasze mózgi często działają przeciwko nam. Przepłacamy za towary i usługi lub kupujemy coś bezużytecznego, nie dlatego, że nie umiemy liczyć. Chodzi o osobliwości percepcji i uprzedzeń, które nie dają powodu i nie podejmują właściwej decyzji. Ale jeśli zdasz sobie sprawę ze swojego uprzedzenia, możesz je przezwyciężyć.

1. Utopiony błąd kosztów

Jeśli kiedykolwiek miałeś nieudany związek, który trwał zbyt długo, już natrafiłeś na błąd związany z kosztami utopionymi. Inwestujesz w coś, a nawet jeśli w końcu wszystko źle się skończy, nie przestajesz, bo inaczej okaże się, że wszystkie Twoje wysiłki poszły na marne.

Oto kilka przykładów z życia.

• Jedziesz do sklepu z narzędziami, który jest bardzo daleko od domu, mając nadzieję, że kupisz tam dobry smartfon. Ale to, czego chciałeś, nie istnieje. Aby usprawiedliwić długą podróż, kupujesz kolejny smartfon, który ci się nie podoba. A po kilku tygodniach użytkowania kup kolejną, bo ta Ci nie odpowiada.
• Od pół godziny szukałeś właściwej rzeczy na stronie dużego sklepu internetowego, ale nie możesz znaleźć niczego odpowiedniego. Nic Ci się nie podoba, ale spędziłeś tak dużo czasu na szukaniu, że czujesz, że po prostu musisz coś kupić.
• Kupujesz niewłaściwą farbę do łazienki, ale zamiast kupować inną i przemalowywać, kupujesz więcej niewłaściwej farby i malujesz nią kolejny pokój.

Może idziesz na uniwersytet, którego nienawidzisz, aby zdobyć specjalność, na której nigdy nie będziesz pracować? Może masz biznes przynoszący straty, który wysysa pieniądze i nic nie przynosi, ale wciąż go napędzasz?

To wszystko są długoterminowe błędy finansowe. Ale można sobie z nimi poradzić. Najpierw musisz zidentyfikować wyzwalacze – warunki, w których myślisz i działasz stronniczo. Następnie oblicz, o ile więcej zapłacisz, jeśli nadal będziesz źle inwestować swoje pieniądze.

Na przykład możesz mieć taką myśl wyzwalającą: „Posunąłem się tak daleko, jak mogłem [wstaw tutaj złą decyzję]”.

Kiedy ta myśl przychodzi ci do głowy, uświadom sobie, że ryzykujesz popełnieniem błędu związanego z kosztami utopionymi. Następnie zadaj sobie pytanie: „Ile zapłacę, jeśli będę to dalej robił?” Oczywiście obliczenia będą przybliżone, ale da to szansę na rozsądną ocenę ewentualnych strat.

Na przykład, jeśli kupisz więcej nieodpowiedniej farby, wymyślisz, ile będziesz musiał wydać na ponowne przemalowanie pokoju - ponieważ nie lubisz tej farby i prędzej czy później się do tego przyznasz.

Rozpoznanie wyzwalaczy to najlepszy sposób na uniknięcie niewłaściwego zachowania.

2. Poprzyj swój wybór

Wyrzuty sumienia kupujących zawsze zaczynają się od odmowy, znanej również jako racjonalizacja po zakupie lub wsparcie wyboru. To ignorowanie innych punktów widzenia w celu obrony decyzji, którą już podjąłeś.

Na przykład zdecydowałeś się kupić najnowszy model iPhone'a, po prostu się w nim zakochałeś i zdecydowałeś, że powinieneś go mieć. Aby uzasadnić zakup smartfona, który kosztuje dwie twoje pensje, zaczynasz przekonywać się, że to właściwy wybór.

Powiedz sobie, że kupujesz go od dawna, bo smartfon jest wysokiej jakości i w przeciwieństwie do chińskich telefonów wytrzyma dłużej niż rok, przekonaj się, że wszyscy ludzie sukcesu mają iPhone’a, a to, można powiedzieć, jest inwestycja w świetlaną przyszłość i tak dalej.

To jest sztokholmski syndrom kupującego, i tak to wyjaśniono w jednym z

Andrew Nicholson Założyciel witryny poświęconej psychologii cyfrowej i doradztwa marketingowego The GUkU.

Racjonalizacja po zakupie, znana również jako Sztokholmski Syndrom Kupującego, to mechanizm mózgowy, który pomaga wyeliminować dysonans poznawczy. Jest to rodzaj dyskomfortu, którego doświadczamy, gdy przed nami pojawiają się dwa przeciwstawne przekonania.

Jeśli nasze własne wewnętrzne wymówki są niewystarczające, szukamy dodatkowych dowodów na poparcie naszej decyzji, ignorując sprzeczne z nimi fakty. Ten proces nazywa się potwierdzeniem stronniczości.

Dzieje się tak często, gdy podejmujesz trudne decyzje, a decyzje zakupowe są bardzo często trudne.

Jest na to tylko jedno lekarstwo - nie utkwij w rozwiązaniu, myśl szeroko. Oczywiście łatwiej to powiedzieć niż zrobić, zwłaszcza biorąc pod uwagę, że myślimy znacznie wężej niż myślimy. Musisz tylko zaakceptować punkt widzenia innych ludzi i rozważyć je, a nie odrzucać natychmiast, ponieważ jest to sprzeczne z twoją decyzją.

Pomocne jest również posiadanie w pobliżu kogoś, kto pomoże ci zachować zdrowie psychiczne. Na przykład mówisz współmałżonkowi o decyzji zakupu czegoś drogiego, a jego zaskoczenie i odrzucenie Twojej decyzji może pomóc Ci w porę opamiętać się.

Co więcej, jeśli zaczniesz żarliwie bronić swojego punktu widzenia, może to być przyczyną uprzedzeń do zakupu. Jeśli rozpoznasz wyzwalacz, łatwiej będzie ci rozpoznać stronniczość i.

3. Efekt przyciągania

Być może słyszałeś o efekcie zakotwiczenia w handlu. Dzieje się tak, gdy zbytnio polegasz na pierwszych otrzymanych informacjach o produkcie i pozwalasz, by te informacje kierowały twoimi kolejnymi decyzjami.

Na przykład widzisz cheeseburgera za 300 rubli w menu restauracji i myślisz: „300 rubli za cheeseburgera? Nigdy! A potem kupujesz cheeseburgera za 250 rubli z tego samego menu i wydaje ci się to całkowicie akceptowalną alternatywą.

Efekt zakotwiczenia działa również podczas negocjacji. Na przykład przeprowadzasz rozmowę kwalifikacyjną i mówisz, że jesteś gotowy do pracy za pensję 30 000 rubli lub więcej, czyli w rzeczywistości znacznie mniej niż oczekiwałeś. Staje się twoim kołkiem i zamiast ustawiać wyższą poprzeczkę, obniżasz ją i w rezultacie zadowalasz się niższymi zarobkami.

Użyj efektu zakotwiczenia, aby skorzystać z negocjacji. W ten sposób może wpływać nie tylko na to, ile wydajesz, ale także ile zarabiasz. Zamiast po prostu rozpoznać ten efekt, możesz sobie z nim poradzić, przeprowadzając własne badania cen.

Na przykład kupujesz samochód, a dealer poda ci szaloną cenę - próbuje wpłynąć na ciebie efektem wiązania. Ale to nie ma znaczenia, bo już zorientowałeś się, ile kosztuje ten samochód i wiesz, jakiej ceny się spodziewać.

To samo dotyczy twojej pensji. Dowiedz się, ile osób w Twojej dziedzinie działalności, na Twoim stanowisku, w firmie, w której chcesz pracować. W ten sposób będziesz mieć realistyczne oczekiwania, niezależnie od liczby podanej w rozmowie kwalifikacyjnej.

4. Efekt stadny

Zaciągasz kredyt na samochód i za kilka lat przepłacasz pokaźną kwotę. Jednocześnie nie masz pilnej potrzeby na samochód i możesz spokojnie odłożyć wymaganą kwotę, aby później kupić samochód bez kredytu.

Ale nadal bierzesz samochód na kredyt, bo „każdy to robi” i pożyczka nie wydaje ci się kajdanami z dużą nadpłatą. To jest efekt stada w akcji.

Zamiast podejmować świadomą i przemyślaną decyzję, która przyniesie Ci więcej korzyści, godzisz się na niekorzystne warunki, które w społeczeństwie są uważane za normę.

Instynkt stadny sprawia, że ignorujemy oszczędności emerytalne, myśląc coś w stylu: „Żaden z moich przyjaciół nie oszczędza na emeryturę, dlaczego miałbym?” Twoi przyjaciele nie mają nic wspólnego z twoją emeryturą, ale instynkt stadny zmusza cię do połączenia tych faktów i polegania na wynikach.

Podążanie za tłumem nie zawsze jest złe. Jeśli naprawdę potrzebujesz samochodu, na przykład do pracy, jedyną dostępną opcją jest zaciągnięcie kredytu, a to się opłaci.

Przezwyciężenie efektu stada nie zawsze oznacza robienie rzeczy inaczej niż większość. Oznacza to samodzielne przeanalizowanie opcji i wybranie najlepszego dla siebie rozwiązania.

Kiedy musisz podjąć decyzję finansową, oblicz wszystko, rozważ różne scenariusze, a następnie wybierz to, co Ci odpowiada.

5. Status quo

Błąd status quo ma miejsce wtedy, gdy priorytetowo traktujesz decyzje, które nie zmienią twojego życia. I może działać przeciwko tobie, jeśli chodzi o finanse.

Oto kilka przykładów.

• Twoje miesięczne wydatki to więcej niż twoje dochody, ale nie możesz żyć bez telewizji kablowej, restauracji czy drogich przerw na kawę.
• Zamiast inwestować swoje pieniądze, przez wiele lat trzymasz je na koncie oszczędnościowym z niewielkimi dochodami.
• Możesz połączyć się z tańszym planem taryfowym, ale wygodniej jest pozostać na starym planie taryfowym, z którego korzystasz od kilku lat, chociaż jest on dwa razy droższy od nowego.

Preferujemy status quo, ponieważ jest to wygodne. Trudno jest pokazać siłę woli i zmienić swoje życie. Ale jeśli zaczniesz zmieniać się stopniowo, możesz oszukać swój umysł i przezwyciężyć wpływ tego efektu.

Na przykład, jeśli chcesz zmienić swój styl życia i przestać wydawać więcej, niż zarabiasz, zacznij od drobnych, eliminując jeden obszar kosztów na raz: przestań chodzić do restauracji w jednym miesiącu, drogie gadżety w następnym i tak dalej.

Jednak uprzedzenie nie zawsze jest czymś złym. Powiedzmy, że masz trochę oszczędności, a potem przychodzi szalony inwestor i chce, abyś wypłacił wszystkie pieniądze z konta i zainwestował w jego nowy fundusz.

Bycie stronniczym w stosunku do status quo lub wspieranie swoich wyborów uchroni Cię przed impulsywnymi i kosztownymi zmianami, które nic Ci nie dadzą. W takiej sytuacji lepiej posłuchać inwestora, a następnie rozważyć jego pomysł z różnych perspektyw, w oparciu o własną wiedzę.

Jednak w większości przypadków przy podejmowaniu decyzji finansowych nawet nie zdajemy sobie sprawy z naszych uprzedzeń. I chociaż ten martwy punkt wpływa na twoje wybory, wyrządza więcej szkody niż pożytku.